1-О

Роберт Чалдини провел всю свою карьеру, изучая и преподавая науку влияния. Его книга « Влияние: наука и практика» была продана тиражом более 2 миллионов экземпляров, и ее можно найти на 26 языках.

Огромное знание Чалдини этого предмета принесло ему титул «Крестный отец влияния», и он является одним из самых цитируемых живых социальных психологов в мире. В настоящее время Чалдини является почетным профессором регентов в Университете штата Аризона и президентом международной организации «Консультирование, стратегическое планирование и обучение».

УСПЕХ : Как вы начали изучать психологию влияния?

Роберт Чалдини: в самом начале было осознание того, что я был характерным паршивцем; Меня легко обманули, я покупал вещи, которые мне не нужны, и помогал организациям, о которых я никогда не слышал. Как заядлый ученик того, что заставляет людей делать то, что они делают, мне стало любопытно, как на нас влияют. После дальнейшего исследования я обнаружил, что не было систематического научного подхода, который моделировал влияние. Не было универсальных особенностей процесса влияния, которые, если они были включены в запрос, предложение или рекомендацию, склоняли людей к да.

Может ли каждый извлечь выгоду из принципов влияния, которые вы определили?

RC: Из-за того, что принципы основаны на научных законах, они оба обучаемы и изучаемы, и поэтому полезны для всех. Раньше мы думали о способности быть убедительным как о искусстве, которое даровали избранным. Есть те, кто кажется одаренным. Но влияние - это не просто искусство; это наука, основанная на принципах и фактах.

В своей профессии вы можете стать более успешными агентами влияния, изучая и применяя принципы, будучи полностью этичными. Это не урок манипулирования, а руководство по выявлению подлинных желаний в человеке и выводу их на поверхность. Стать детективом влияния - это и этично, и эффективно.

Не могли бы вы объяснить некоторые принципы влияния, которые вы раскрыли ?

RC: во- первых, взаимность . Люди будут готовы помочь вам, когда вы впервые что-то сделаете для них. Этот принцип предполагает, что для достижения успеха нужно быть активным в своем подходе, а не реактивным. Давай сначала, а потом получай, а не наоборот. На самом деле, это принцип, который заложен в каждой основной религии. Христианство называет это золотым правилом.

В качестве примера его эффективности было проведено исследование по сумме чаевых, предоставляемых серверам в ресторанах. Исследование доказало, что применение взаимности может значительно увеличить чаевые, когда они используются в тот момент, когда патроны решают количество чаевых. Когда на лоток с чеком давали мяту, чаевые подорожали на 3, 3 процента. Если на лоток приходилось по две мяты для каждого посетителя, чаевые увеличивались на 14 процентов. Получение двух монетных дворов было неожиданным для посетителей, заставляя их хотеть отдать.

В наше время одним из самых ценных активов, которые вы можете дать кому-то, чтобы помочь им лучше выполнять свою работу и добиться большей успешности, является информация. Предоставление информации первым может вызвать чувство благодарности, побуждающее человека отвечать взаимностью.

Второе - обязательство или последовательность . Люди хотят быть последовательными с тем, что они уже сказали или сделали, особенно в вашем присутствии. Так что помогите им начать с позитивной ноты, чтобы они оставались в согласии с этим тоном.

Например, если вас вызвали на собеседование, договоритесь, чтобы интервьюеры высказали о вас что-то положительное. Один из способов сделать это - сказать: «Я рад быть здесь сегодня и рад предоставить вам информацию о себе, но почему вы посчитали целесообразным пригласить меня на собеседование?» Интервьюер расскажет вам о положительных чертах. что они определили. Затем он или она проведет остаток интервью, пытаясь подтвердить, что они публично сказали о вас.

Другой принцип, который мы обнаружили, это социальная валидация . Люди с большей готовностью выполняют рекомендованное действие, если лидер или сверстник предоставляют доказательства того, что многие другие делают это.

Этот принцип виден на работе во всех сферах жизни. Исследование, проведенное в Пекине, использовало меню ресторана как средство анализа человеческих тенденций. Когда в меню были перечислены некоторые пункты как наиболее популярные, эти пункты стали на 13 процентов более популярными, чем были. Если наши друзья или коллеги бредят о чем-то, у нас есть тенденция попробовать. Это может включать в себя все, от еды до новейшего технического прогресса. И если предмет или концепция - это то, что у нас нет времени или желания изучать, это похоже на то, как если бы те, кто их продвигал, провели исследование для нас.

Принцип, очень похожий на это, - дефицит . Люди находят рекомендуемые возможности или предметы более желательными в той степени, в которой они редки, редки или сокращаются в наличии.

Самым очевидным примером этого принципа являются ряды людей, которые обвивают угол здания, возможно, проводят холодную ночь в спальных мешках, чтобы первыми купить последний горячий предмет. Восприятие дефицита мотивирует крайние меры. В бизнесе способ реализовать этот принцип с этической точки зрения состоит в том, чтобы спросить себя, что вы можете предложить, что является уникальным, что потребитель может получить, только если он приобретет ваш продукт или идею. Но убедитесь, что это правда. Если вы предлагаете что-то, что имеет конкуренцию, упакуйте это уникально. Например, может предложить определенную комбинацию, которую клиенты могут получить только от вашей компании.

Итак, эти принципы требуют практики или работы, чтобы овладеть ими?

RC: Стать детективом влияния играет важную роль. Людям нравятся те, кто на них похож. Вы, детектив, должны активно слушать и наблюдать, чтобы выявить эти сходства. Может быть, вы оба любите хоккей или смотрите одну и ту же новостную станцию. Когда эти общие интересы выходят на поверхность, возникает мгновенное взаимопонимание - они нравятся вам, а вы любите их - и нет лучшего окружения для ведения бизнеса, чем то, в котором вы любите друг друга.

Чтобы узнать больше о Роберте Чалдини, посетите эксклюзивный веб-сайт @ SUCCESS .com.