1-О

Марк Джеффрис, поровну делящий время между Лондоном и Нью-Йорком, является экспертом по стратегическим коммуникациям и программным навыкам и консультантом в некоторых крупнейших корпорациях мира, включая Ernst & Young, Microsoft, IBM и Boeing. Он регулярно участвует в сегодняшнем шоу NBC , CNBC, BBC News, Sky News и FOX Business News . Его последняя книга « Что случилось с твоим рукопожатием»?

УСПЕХ: Насколько важно первое впечатление?
Марк Джеффрис: первое впечатление крайне важно. Люди судят нас все время - от минуты, когда вы выходите из парадной двери утром, до минуты, когда вы ложитесь спать ночью. Люди смотрят на вашу одежду, как вы пожимаете руку. Они смотрят на каждый аспект вашего общения и по очереди принимают решения о том, покупают ли они вас или не покупают. Независимо от того, чем вы занимаетесь, мы все занимаемся продажами.

УСПЕХ: Это так верно. Можете ли вы рассказать нашим читателям, почему вы думаете, что все в продажах?
Марк Джеффрис: Конечно. Вчера я выступал с презентацией в Торонто и попросил поднять руки от людей, которые считают, что они занимаются продажами. Из 400 человек аудитории два человека подняли руки. Причина, по которой мы все занимаемся продажами, заключается в том, что каждый раз, когда у нас появляется идея, которую мы показываем кому-то, люди не просто слушают идею, но и смотрят на человека, транслирующего эту идею. Они спрашивают себя: нравится ли мне этот человек? Я им доверяю? Другими словами, я покупаю их?

УСПЕХ: Так, что действительно имеет значение для перспективы с точки зрения продажи?
Марк Джеффрис: Если вы не можете объяснить кому-то на их языке, почему им нужен ваш продукт, услуга или идея, они не купят его, независимо от того, насколько он хорош. Вот почему мы должны понимать, что мы все в продажах. Чтобы узнать, как это сделать, люди могут следовать аббревиатуре LWAR. Сначала слушать и смотреть, а потом - адаптироваться и реагировать. Вы смотрите на кого-то и спрашиваете себя: если бы я был этим человеком сейчас, что бы я хотел услышать? Что меня беспокоит? Какой будет моя болевая точка? Где бы я взволнован, если бы я был этим человеком? И тогда все, что вам нужно сделать - потому что мы все хорошие наблюдатели - очень быстро вам нужно изменить способ продажи своего продукта или услуги, чтобы соответствовать потребностям этого человека перед вами.

Конечно, вы можете сделать много предварительной работы, если вы собираетесь встретиться с клиентом. Вы можете Google их компании. Вы можете искать отрасли и понимать, что происходит в их мире. Многие люди делают ошибку, сосредотачиваясь исключительно на том, что, по их мнению, является отличным преимуществом их услуг, и они просто беспрестанно говорят о них, говоря одно и то же каждому. Но только когда вы начнете адаптировать свое послание к человеку перед вами, вы действительно добьетесь успеха.

Поскольку вы верите в настройку вашего сообщения в соответствии с потребностями человека, что вы думаете о высоте лифта? Марк Джеффрис: это смешно; люди говорили о высотах лифта навсегда. Но вы должны иметь возможность в течение 30 секунд суммировать, что вы делаете, и ценность вашего продукта или услуги, и адаптировать их каждый раз, чтобы удовлетворить человека, который действительно слушает. Это настоящий навык - понимать, как донести сообщение и убедиться, что оно действительно имеет значение. Каждый раз, когда вы предлагаете дифференциатор. Что отличает тебя?

УСПЕХ: Каковы некоторые из наиболее важных способов выделиться?
Марк Джеффрис: Вы должны предложить дифференциатор симпатичности. Коэффициент привлекательности огромен, потому что все сводится к тому, что люди покупают людей. Мы стремимся сосредоточиться на этой удивительной вещи, которую мы предлагаем, мы забываем, что, по сути, мы имеем дело с человеком - человеком, который любит вечером ходить домой и играть со своими собаками или детьми или ходить в кино, кто-то, кто имеет другие заботы, может быть, как пойти в отпуск. Мы все одинаковые. Мы забываем об этом и становимся слишком профессиональными. Это не то, что хочет тот, кто что-то покупает. Они хотят найти кого-то, кому они доверяют и кого-то, кто им нравится. Это возвращает нас к первому вопросу, который вы мне задали, и это первое впечатление. Мы склонны скрывать важность первого впечатления и первого рукопожатия.

УСПЕХ: Почему первое рукопожатие так важно?
Марк Джеффрис: Если кто-то идет пожать вам руку и дает вам кусочек холодного лосося, слишком долго держится или просто встряхивает пальцами, вы сразу же спрашиваете себя: «Что случилось с этим человеком?» у всех нас есть это вниз; мы умеем пожимать руки. Но в последние две недели, держу пари, вы пожали кому-то руку и подумали: «Это было странно».

Когда вы пожимаете чью-то руку, вы мгновенно наклоняете весы к себе или к себе. Хорошей новостью является то, что благодаря мягким навыкам вам не нужно много делать, чтобы наклонить весы в свою пользу. Но плохая новость заключается в том, что если вы недостаточно сосредоточены или заботливы, вам также не нужно много делать, чтобы склонить их против себя.

Вы должны заставить другого человека чувствовать себя прекрасно в общении с вами. Не кладите чью-то визитку в карман. Они передают вам маленькую историю жизни. Если вам не понадобится ни минуты, чтобы взглянуть на эту карту, признать ее и что-то сказать об этом, вы упускаете огромную возможность склонить чашу весов в свою пользу. Вы признаете, что их карта что-то значит для вас, и для других людей, как это. Это один из отличительных моментов, но это может быть все, что вам нужно, чтобы попасть на положительную территорию.