1-О

Спикер и тренер Терри Сьодин специализируется на помощи профессионалам оттачивать свои убедительные навыки разговорной речи. Благодаря ее способности общаться с аудиторией и предлагать актуальные, продуманные стратегии продаж и советы в реальных условиях она стала популярным докладчиком на Капитолийском холме, а также среди компаний из списка Fortune 500, академических лидеров и отраслевых ассоциаций. Сёдин является автором книги « Новые продажи»: «9 самых больших ошибок в презентации продаж и как их избежать» . Её новейшая книга « Маленькое послание: большое влияние: как заставить эффект лифта работать на вас» выйдет этим летом.

Здесь она делится советами по созданию короткого, мощного сообщения, которое может помочь вам связаться с вашим следующим крупным клиентом.

УСПЕХ: Как тренер, вы сосредоточены на обучении презентационным навыкам. Почему ваша следующая книга посвящена речам лифта?
Терри Сьодин: Раньше было нелегко произносить речь на лифте, но концепция действительно так сильно изменилась от того, чем была речь на лифте, к тому, чем она является сегодня.

Все мы обязаны сообщать наши сообщения в более короткие сроки. Например, когда моя мама говорит от имени своей благотворительной организации для сбора пожертвований, если она получает ухо от генерального директора, она может получить с ним пять минут. Если вы занимаетесь продажей лекарств, у вас может быть три-пять минут с хирургом. Независимо от вашей профессии, вы должны сообщать свое сообщение кратко и быстро.

Как вы определяете современную речь лифта?
ТС: Это короткое сообщение, переданное от 30 секунд до трех минут. Его единственная цель - заинтриговать слушателя и, надеюсь, получить дополнительное время для оратора в будущем.

Вы не закрываете сделку в течение 30 секунд. То, что вы действительно пытаетесь сделать, это представить себя классным, спокойным, элегантным способом. Вы должны заинтриговать слушателя настолько, чтобы он сказал: «Черт возьми, это было умно (или остроумно, или креативно). Вы сказали пару вещей, о которых я хотел бы узнать больше. Да, давайте сядем и поговорим ». Это действительно работа лифта речи.

Как или когда люди могут использовать лифтовую речь?
ТС: Представь, что ты в аэропорту. Вы ждете следующего рейса, проверяете свой BlackBerry, читаете газету, когда видите генерального директора, с которым хотели встретиться. У всех нас был тот момент, когда мы видим человека, к которому мы хотели бы приблизиться, мы хотели бы поговорить. Вместо этого мы начинаем разговор с самим собой: я не собираюсь идти к ним; они подумают, что я сталкер В этот момент большинство людей просто упустят возможность.

У некоторых людей есть мужество подойти к ним, но они не знают, как перейти от «Привет, как дела?» К тому, что они действительно хотят сказать. Тогда есть та следующая группа людей, которые слишком агрессивны. Они начинают качки в этот момент. Это те, кого мы все боимся, мы станем. Я говорю этим людям: «Не пугай кролика!» Это невинная перспектива. Мы не должны пугать их; мы должны начать непринужденную беседу, надеюсь, заинтриговать их настолько, чтобы назначить время следующей встречи, а затем двигаться дальше.

Но этот сценарий - единственный способ использовать эту концепцию. Например, Рональд Рейган действительно умел использовать небольшие сообщения с большим эффектом. Он держал при себе более 30 карточек для заметок размером 4 на 6 дюймов. Они обсуждали все: от социального обеспечения до мировой экономики и от холодной войны. В зависимости от того, куда он идет и с кем будет разговаривать, он перелистывает карточки, находит наиболее подходящие темы для разговора для этой группы и убирает остальные карточки. Он был известен как великий коммуникатор, но на самом деле он был очень хорошо подготовлен с небольшими сообщениями, которые он сплел вместе, чтобы оказать большое влияние.

Это то, что мы должны сделать. Наша работа как бизнес-профессионалов заключается в том, чтобы получить доступ к информации, которая будет наиболее интересна для слушателя, и доставить ее… иногда из рук вон. Разве это не было бы увлекательно, если бы каждый потратил время на то, чтобы создать свои собственные карты размером 4 на 6 с их лифтовой речью с самыми убедительными аргументами?

Как вы заверните это? Как вы закрываете, если не «закрываете продажу»?
ТС: Вы должны знать, что вы закрываете. Иногда вы закрываете для знакомства с кем-то еще. Иногда вы закрываете время встречи. Иногда ваши близкие просто просят их шагнуть дальше в кабину, чтобы вы могли показать им что-то еще. Это действительно зависит от ваших намерений. Помните, что это сообщение не предназначено для замены вашего процесса продажи; Он предназначен для улучшения вашего процесса продажи. Это просто еще один инструмент в вашем арсенале. Небо это предел, если вы готовы.

Что вы имеете в виду, когда говорите о «эффекте речи лифта»?
ТС: Эффект бабочки - это научный принцип, который предполагает, что малейший взмах крыльев бабочки имеет такие причинно-следственные связи, что он может повлиять на путь торнадо на другой стороне планеты. То же самое верно с крошечной лифтовой речью. Вы понятия не имеете, куда приведет вас это маленькое сообщение. Вы просто не знаете, куда это может пойти. Это удивительное маленькое сообщение, если оно доставлено чисто, кратко и вашим собственным подлинным голосом, может иметь волновой эффект, который создает невероятные возможности в будущем.

Каковы ключевые элементы создания мощного, но короткого сообщения?
ТС: Люди спрашивают, что делает хорошую речь лифта. Хороший - тот, который работает. Это действительно в ушах слушателя. В этом есть искусство; но есть три теста, и если вы достигнете этих трех тестов, вы будете в хорошей форме.

У тебя должен быть веский аргумент. В чем ваша точка зрения? У вас должен быть достаточно убедительный случай, чтобы у слушателя была причина для паузы.

Вы должны быть творческими. Вы хотите, чтобы люди говорили: «Ух ты, я слышал это раньше, но никогда не слышал, чтобы это было так».

Ваша доставка должна быть сильной и уникальной для вас. Он должен быть доставлен в вашем стиле с вашей естественной сущностью.

Некоторые люди один на три или два на три. Но ты стреляешь на троих на троих. Если у вас действительно хороший пример, вы креативны с вашим подходом и имеете собственную аутентичную поставку, это довольно сложная комбинация.