1-О

Тори Джонсон знает кое-что о поиске и создании значимой работы. В 1999 году, после того, как увольнение оставило у нее желание лучше контролировать свой доход, Джонсон основал компанию Women for Hire, которая занимается выставкой карьеры для женщин. Как корреспондент ABC News в клубе вакансий, она также получила прозвище «леди вакансий». Помимо проведения выставок и программ обучения, Джонсон является популярным докладчиком и инструктором таких мероприятий, как «Женская конференция». Новая серия семинаров Johnson «Spark and Hustle» помогает владельцам малого бизнеса отойти от идей - искры - создать прибыльный бизнес.

УСПЕХ: Что вдохновило вас начать «Женщины за наем»?
Тори Джонсон: Я работала в сетевых новостях, сначала в ABC News, а затем в NBC News. Моя работа в NBC News была работой мечты. Я был в связях с общественностью, и я любил все об этом. Поэтому, когда я был холодно (и неожиданно) уволен с работы, я думал, что мог бы остаться там навсегда, это был необычайный сюрприз. Шрам от этой розовой накладки подпитывал мое желание обезопасить свое финансовое будущее, полагаясь только на себя в получении зарплаты. Я никогда не хотел быть в состоянии, чтобы быть сокращенным до глубины души снова. Я никогда больше не хотел полагаться на кого-то одного или какую-либо одну организацию, чтобы иметь такую ​​большую власть над мной.

С какими проблемами вы столкнулись как новый владелец бизнеса?
TJ: я привык получать йес. Когда я работал в сетях, я привыкал к знаменитостям, и все хотели участвовать - люди всегда говорили «да». Слушание не было проблемой. Это действительно важный урок для начинающих и нынешних владельцев бизнеса. Не все скажут да. Я должен был иметь готовые ответы на возражения. Мы тратим много времени на размышления и разговоры о том, почему кто-то должен покупать продукт или услугу, а когда они говорят «нет», мы как олени в свете фар. Это был ценный опыт, чтобы понять, как преодолеть возражения.

Есть ли у вас какие-либо советы, которые помогут людям оставаться позитивными перед лицом возражений или отказа?
TJ: Обычная мудрость говорит нам просто игнорировать возражения или отказы. Но я думаю, что вы хотите признать их. Поймите, что возражение или отклонение - это мнение - не говорите кому-то: «О, вы не правы», потому что они говорят «нет» тому, что вы предлагаете. Это мнение; это не правильно или неправильно. Примите это, а затем постарайтесь понять это.

Разговор не должен заканчиваться "нет". Когда кто-то говорит «нет», скажите им, что вы цените время, которое они вам дали, а затем спросите: почему бы и нет? Понимание того, почему они говорят «нет», поможет вам составить правильный ответ на их возражения. Может быть, они не тот человек, с которым можно поговорить. Это хорошая информация, чтобы иметь. Вы не хотите, чтобы человек, который не может сказать «да», закрыл вас «нет». Поэтому зная, что они не тот человек, вы сможете узнать, кто является правильным контактом. Или, может быть, это не значит «не сейчас». Запишите, когда вам нужно вернуться к ним. Или, может быть, они говорят «нет», потому что они не понимают, что вы предлагаете, или полной выгоды от того, что вы предлагаете.

Принятие отказа и копание немного глубже дает вам шанс понять. Цель - превратить «нет» в «возможно», а «возможно» в «да».

Но поймите также, что иногда нет просто значит нет. Хотя трудно не принимать отказ лично, осознайте, что не все станут для вас идеальным клиентом. Не всем нравится кофе Starbucks, но это нормально - Starbucks все еще чертовски хорош. Не всем должно нравиться то, что вы предлагаете; вам просто нужно найти тех, кто хочет того, что вы предлагаете.

Какой совет вы бы дали тем, кто заинтересован в том, чтобы начать собственный бизнес или вывести свой бизнес на новый уровень?
TJ: Для меня это вопрос искры и суеты. Как предприниматель, у вас есть искра, идея, страсть к вашему товару или услуге. После того, как у вас есть искра, вы должны суетиться; Ваш успех - все о суете.

Это означает, что вы должны знать: кто является вашей целевой аудиторией? Что вы им предлагаете? Можете ли вы четко сказать людям, что вы продаете? Вы нацелены на правильных людей? А как вы продаете? В продаже больше всего проблем. Искра сильна, но толчка почти не существует. Для некоторых людей есть дискомфорт от продажи. Люди хотят просто выпустить это и надеются, что люди купят это.

Не стоит недооценивать важность продажи. Половина вашего времени должна быть потрачена на создание того, что вы хотите продать, а другая половина - на то, как вы собираетесь его продавать.

Что бы вы сказали тем, кто плохо знаком с продажами и обеспокоен их неопытностью?
TJ: Эти милые маленькие ложки могут предложить не только магазины мороженого, чтобы привлечь потенциальных покупателей. Каждый из нас может предложить бесплатный образец нашего опыта для создания продаж, не занимаясь жесткой продажей. В конце концов, все любят покупать, но никто не любит быть проданным. Так что независимо от того, в какой области вы находитесь, выясните, как включить эту тактику с низким сопротивлением в вашу стратегию. Дайте вашему целевому рынку ощущение того, что вы можете предложить таким образом, чтобы они не желали большего. В зависимости от вашего продукта или услуги, это может быть образец, загружаемый документ или электронная книга или доступ к вебинару или телеклассу. Продвигайте доступность этого предложения на своем веб-сайте, в информационных бюллетенях, через социальные сети, во время выступлений, во время общения, в средствах массовой информации и в партнерских отношениях с другими компаниями. Например, на шоу Дэйва Рэмси я предложил его аудитории доступ к бесплатной аудиозаписи. Принято более 2000 человек; десятки купили мою книгу, и некоторые стали клиентами. Чем больше кто попробует, тем больше купят - независимо от экономических условий.

Чтобы узнать больше о Тори Джонсон, посмотрите ее эксклюзив в Интернете.