1-О

Медиа-магнат Питер Губер создал успешную карьеру, используя искусство повествования. После проверки своих навыков на большом экране, в зале заседаний и в качестве профессора в UCLA, Губер знает, что нужно, чтобы донести свою точку зрения до всех типов аудитории. Он является председателем и главным исполнительным директором Mandalay Entertainment Group, которая выпустила такие фильмы, как «Дети в порядке», « Soul Surfer» и « Никогда не сдавайся» этим летом. До запуска Mandalay Губер работал председателем и главным исполнительным директором Sony Pictures. Он снял ряд отмеченных наградами фильмов, в том числе « Гориллы в тумане», « Человек дождя» и « Бэтмен» .

С его опытом воплощения историй в жизнь не удивительно слышать, как Губер объясняет, что для привлечения людей вы должны развлекать их. Здесь он говорит с УСПЕХОМ о своей новой книге « Скажи победе» и предлагает несколько советов о том, как рассказать историю, которая побуждает ваших слушателей к действию.

УСПЕХ: Почему вы написали « Скажи победе»?

Питер Губер: « Расскажи Вину» объясняет то, что я узнал, будучи профессиональным рассказчиком - снимая фильмы, телевизионные шоу, театральные постановки, презентации, находясь перед камерой, в новостях и будучи профессором. Хотя я посвятил всю свою жизнь созданию историй, в третьем акте я обнаружил, что у меня ударение на неправильном слоге.

В центре внимания должно быть рассказывать целенаправленную историю. Истории могут побудить людей купить продукт, стать сотрудником или повысить зарплату. История - это средство, инструмент, побуждающий людей к действию. Я расшифровал силу историй в моей собственной жизни, и я верю, что власть ждет, чтобы ее раскрыли или разблокировали для других, особенно в бизнесе.

Какова сила истории?

ПГ: Я бы описал это так, как мы были задуманы, как люди связаны. Истории о том, как наш вид выжил. Но вы можете использовать истории для вашего успеха, а не только для выживания. Есть сила рассказать свою историю и услышать истории других … истории, чтобы заставить людей действовать.

Как вы думаете, люди действительно знают, как рассказать историю?

ПГ: Интуитивно они знают это, потому что они знают, как слушать историю; они потрясающие слушатели. Но по какой-то причине существует разрыв между прослушиванием и рассказом истории. Для прослушивания и рассказа историй требуются одни и те же инструменты, но когда люди идут рассказывать историю, первое, что они делают, - начинают перечислять маркеры, данные, факты и статистику. И это не работает.

Как мы можем стать более эффективными рассказчиками?

ПГ: Прежде всего, вы должны правильно оформить заказ. Когда люди хотят рассказать целенаправленную историю, историю, которая заставляет людей покупать продукт или становиться клиентом, большинство людей начинают с мысли: я собираюсь мотивировать их . Правда в том, что вы никого не контролируете; Вы едва контролируете себя.

Прежде чем произнести свое первое слово, вы должны знать свое намерение. Если вы не можете определить свое намерение, не открывайте рот. Если вы входите в комнату и ваше намерение неясно, люди это знают. Получить ясное представление о своем намерении; как только это станет ясно, у вас будет подлинность. Это первая и самая важная вещь.

Во-вторых, знайте, что все великие исполнители и спортсмены получают себя «в состояние». Они повышают свои энергетические уровни и снижают беспокойство, поэтому их отношение подталкивает их к желаемым результатам. Чтобы войти в состояние, расслабьте свое тело, контролируйте свое дыхание и сосредоточьтесь на эмоции, которую вы хотите передать слушателю - позвольте себе почувствовать эту эмоцию. Помните, что если ваша история и ваши намерения не являются убедительными для вас, они не будут убедительными для кого-либо еще.

В-третьих, знайте, с кем вы имеете дело. Кто ваша аудитория? Подготовьтесь к своей встрече или презентации, узнав все, что вы можете. Какова их история? Спросите, с кем я говорю? Какой контекст? Чем они действительно интересуются? Это чистый канал. Не пытайся быть интересным; быть заинтересованным. Выполнение домашней работы показывает, что вы заинтересованы, что создает базу отношений перед транзакцией.

Что делает истории настолько эффективными, как инструмент продаж?

PG: Если вы не можете сказать это, вы не можете продать это.

Думайте о себе не как о бизнесе по распространению информации, а о бизнесе по транспортировке эмоций. Эмоции, связанные с информацией, становятся историей. Если вы не поразите их сердца, вы не получите их как клиентов. Когда вы рассказываете историю, вы создаете базу отношений. Отношения продолжительны и содержат много возможностей, поэтому нацеливай свои истории на сердце, а не на кошелек. Ваши потенциальные клиенты хотят знать, что в этом для них. Это история щедрая? Является ли это вкладом, а не сосредоточенным на вас и ваших потребностях? Люди хотят знать, что ваши ступни, язык, сердце и кошелек движутся в одном направлении. Покажите им, как они могут победить, потому что, если вы выигрываете, они это почувствуют и увидят. И помните, все рассказы ориентированы на действия. Что вы хотите, чтобы они сделали? Какова твоя цель? Не скрывай это; гордиться этим. Если вы что-то скрываете, они не будут доверять вам. Если не стоит рассказывать слушателю, какова ваша цель, вам не следует находиться в комнате.

Каковы некоторые заблуждения или ошибки, которые люди делают, рассказывая истории?

PG: так много людей говорят: «Я не могу этого сделать. Я не хороший рассказчик. Но вы делаете это каждый день. Вы все время рассказываете истории; Вы просто не понимаете этого. Истории - это то, как мы рассказываем людям о том, что случилось с нами в тот день, или рассказываем о том, что мы хотим сделать. Способность рассказывать истории находится в вашей ДНК. Если бы это было не так, ваши предки были бы съедены. С точки зрения истории, не было письменности до «секунды» назад; до этого было все устное повествование.

Ошибка - думать о своей истории как о монологе. Некоторые люди не оставляют места для участия людей. Вы хотите, чтобы они усвоили историю; Вы хотите, чтобы они владели им. Чтобы это произошло, вы должны задействовать столько чувств, сколько сможете. Никто не хочет быть пассажиром; они хотят быть участником. Идея состоит в том, что способность рассказывать целенаправленную историю является интерактивной; развлечения интерактивные. В речи люди не слышат вас после первых двух минут. Используйте повествовательные истории как средство, чтобы зажечь эмоциональную основу. Вовлеките своих слушателей, их сердца и их чувства, и они будут помнить эмоции, опыт и цель вашей истории.

История не глазурь на торте; это торт.