21 звезда продаж

Нет оснований утверждать, что продажи изменились больше за последние 25 лет, чем за 100 лет до этого. Продавец больше не приходит с последними новостями из внешнего мира - эта информация есть на каждом рабочем столе. Чтобы добиться успеха в нынешней культуре, продавец должен быть решателем проблем и доверенным лицом, скорее партнером, чем продавцом продуктов.

В этих 21 интервью наиболее успешные продавцы - на переднем крае и в роли консультанта - обрисовывают извлеченные уроки. Уже не достаточно быть агрессивным и иметь хороший кругозор - несовершеннолетний в психологии тоже полезен. Как говорит Майкл Валокки из IBM, лидеры продаж должны «глубоко понимать ситуацию своих клиентов и среду, в которой они находятся. Речь идет о работе с ними, чтобы найти решение».

Кэтрин Форрестер

Советник по управлению благосостоянием Северо-Западная Взаимная Иден-Прери, Минн.

Forrester также является мотивационным оратором, «дающим женщинам возможность контролировать свои финансы». С самого неожиданного начала - она ​​была профессиональной певицей, работала с семьей Cash в Нэшвилле, штат Теннесси. - Forrester стал самым ценным продюсером Northwestern Mutual в 2008 году, и является последовательным лидером продаж. В 2011 году она была одной из 312 (из 6800), чтобы претендовать на Forum, внутреннюю программу вознаграждений компании.

Когда я начал заниматься этим бизнесом в 1996 году, я создал концепцию видения, и у меня его ламинировали и прикрепляли к перчаточному ящику моей машины. Я читал это каждое рабочее утро в течение 16 лет. Это мой туз в дыре, и он бросил якорь в трудные времена. Это начинается с того, что «моя миссия - быть одной из самых успешных и уважаемых женщин-предпринимателей в городах-побратимах, быть вторичной по отношению к тому, чтобы быть лучшим человеком, которого я могу быть для тех, кто мне важен больше всего, включая меня самого». гораздо больше, чем просто продажа страховки - я в первую очередь управляю благосостоянием людей и их инвестиционными портфелями. Все начинается с подхода, посещения клиентов и разговоров о том, что для них важно, без каких-либо предположений. Если их приоритетом является покупка дома, оплата за колледж или выход на пенсию, я общаюсь со своими клиентами и намечаю путь к этой цели. Мое намерение - построить отношения на длительный срок, продолжать работать с ними вплоть до финиша. Я не занимаюсь бизнесом, основанным на транзакциях, - речь идет о ценностях и целях, а не о продуктах.

Том Сзаки

Основатель и генеральный директор TerraCycle Inc. Трентон, Нью-Джерси

30-летний Шаки является международным лидером в области эко-капитализма и «переработки». Его компания, которая специализируется на перепрофилировании материалов, когда-то направлявшихся только на свалки, была названа журналом Inc. «Самым крутым, маленьким стартапом в Америке» в 2006 году. Свой первый бизнес начал в 14 лет. Через год он покинул Принстон, чтобы основать TerraCycle. В течение двух лет у него были клиенты как Home Depot, так и Wal-Mart, и он отказался от 1 миллиона долларов от инвесторов, которые хотели преуменьшить приверженность TerraCycle в отношении окружающей среды. Szaky называет себя «фактически директором по продажам TerraCycle», и недавно изложил свои 10 лучших советов по продажам для The New York Times. Продажи, говорит он, «не о том, что вы продаете, а о том, чтобы завести друзей и о том, чтобы кто-то увидел мир таким, каким вы его делаете».

Я генеральный директор, который на самом деле довольно хороший продавец. Моя работа состоит в том, чтобы убедить людей покупать наши услуги, даже если они даже не осознают, что у них есть проблема. Мы перерабатываем все - от пакетов с картофельными чипсами до зубных щеток, окурков и использованных подгузников. Например, нам пришлось убедить Frito-Lay, что их сумки действительно могут быть переработаны. Сейчас мы работаем с компанией в пяти странах. Очень важно, чтобы ваше решение действительно было действительным, потому что в противном случае вы потеряете доверие и ваша репутация будет повреждена. Таким образом, наши претензии должны быть подкреплены хорошей документацией и испытаниями. Конечно, шипение, харизма и умение продавать важны, но я должен готовиться к каждой встрече. Продажи - это в основном люди. Вы должны верить в свой продукт или услугу и убеждать своих клиентов любить их так же сильно, как и вы. Это должно быть беспроигрышным. Финальная игра состоит в том, чтобы люди разделяли ваше мнение о том, что мусор является сырьем и имеет ценность.

Неда Шахрохи

Менеджер портфолио BMW Беверли Хиллз, Калифорния.

Крупнейший продавец BMW в Соединенных Штатах с 1999 года, Шахрохи родилась в Иране - с BMW в семье - и продолжила свою привязанность к бренду после того, как она переехала в Манчестер, Англия, в колледж в 1975 году. «Я посетила дилерство там, и именно там я впервые услышал, что у меня есть хороший потенциал для продажи автомобилей », - говорит она. «Я слышал то же самое, когда переехал в Санта-Барбару, штат Калифорния, для обучения в аспирантуре. И поэтому я начал продавать BMW в районе Лос-Анджелеса в 1981 году. Вероятно, не повредит, что участок Вествуд в Лос-Анджелесе известен как «Teherangeles», в котором проживает до 800 000 человек иранского происхождения. Но Шахрохи говорит, что только 5-10 процентов ее клиентов - иранцы - она ​​продает BMW всем, включая знаменитостей, которые являются частью сцены в Беверли-Хиллз.

У меня нет секрета как такового. Все знают, что если вы будете ходить в спортзал три раза в день, у вас будет мускулистое тело. Но не каждый обязуется делать это. Дело в том, что мне нравится моя работа, и это помогает, потому что я работаю много часов, семь дней в неделю. Я не совершал приятных поездок, которые мне предложила BMW, или выходных за 13 лет. Это требует дисциплины, потому что я много компромиссов для своей работы. Быть преданным - это первое. Также важно оставаться на связи - у меня все еще есть мой первый клиент, хотя он живет в 40 милях. Я стараюсь изо всех сил делать то, чего люди не ожидают, например, информировать их о специальных предложениях и предложениях. Когда меня спрашивают, есть ли у меня самые дешевые машины, я отвечаю, может быть, а может и нет, но важна общая сделка, а не просто самая низкая цена. Я полностью честен Если покупатель спрашивает меня, должны ли они купить М3 для своего 16-летнего сына, я отвечаю: «Нет, это все равно, что дать ему заряженный пистолет». Я готов потерять эту продажу. Когда люди думают, что все, что вы делаете, это пытаетесь продать им автомобиль, тогда отношения нарушаются.

Нил Рэкхем

Автор Spin Selling Уотерфорд, штат Вирджиния

Рэкхэм был консультантом по продажам в IBM, Xerox, AT & T и Citicorp, а также в течение многих лет был членом команды McKinsey & Co. по управлению продажами и каналам. Он наиболее известен своими книгами Spin Selling и Major Account Sales Strategy. Исследования Рэкхэма основаны на работе, которую он начал в 1970-х годах, когда он руководил командой из 30 исследователей в проекте, частично спонсируемом Xerox и IBM, который изучил 35 000 заявок на продажу в более чем 20 странах.

Более половины людей, продающих сегодня, терпят неудачу, потому что они продают старому покупателю, а не новому покупателю. На сегодняшний день существует два типа продаж, и ни один из них не предполагает продаж в старом стиле. Во время транзакционной продажи клиент вышел в Интернет и провел исследование - он знает, что хочет RX14 с двойным конденсатором. Им не нужна помощь и совет, только лучшая цена. Однако при консультативной продаже клиент ищет полезный совет, а работа продавца заключается в создании ценности путем решения своих проблем. Консультативный клиент не впечатляется, когда вы говорите им, что ваш продукт лучше других - многие возможные варианты будут соответствовать их потребностям. Они не хотят, чтобы вы просто продавали мышеловку, а показывают, где ее положить и какую приманку использовать. Им нужен создатель ценностей, а не коммуникатор ценностей. Продавцы получают сообщение трудным путем, и многие из них больше не выполняют свои квоты. Старожилы переживают время Вилли Ломана, потому что они не превратились из преследователей в решателей проблем. В консультативной продаже вам нужны три Cs - откровенность (человек честен с вами?), Компетентность (человек знает, о чем они говорят?) И забота (действительно ли он или она смотрит на продажу от моя точка зрения или просто пытаешься разгрузить свой товар?). Через десять лет будет меньше продавцов, но они будут более высокооплачиваемыми, более опытными и смогут сделать гораздо больше для своих клиентов.

Джо Жирар

«Величайший продавец в мире» Сент-Клер Шорс, Мичиган

За 15-летний период, бросивший школу, Джирард продал более 13 000 автомобилей Chevrolet в дилерском центре Мичигана, однажды продавая 18 за один день. Он занесен в Книгу рекордов Гиннеса за несколько подвигов продаж автомобилей.

Как продавец, я не ушел из дома, не организовав свою записную книжку накануне вечером и не наметив каждое движение, которое я собирался сделать. Большинство людей не знают, куда они идут. Я не заводил свой двигатель, если не знал маршрут, по которому шел. Этот подход был испытан на линии огня в течение 15 лет. Честно говоря, я никогда не продавал машины в своей жизни. Я продал Джо Жирар. В эти дни я езжу на джипе. Чеви недостаточно хорош для Джо Жирара.

Скотт Мейсон

Вице-президент Благословение Белый Принстон, Нью-Джерси

За последние 12 лет Мейсон шесть раз получал желанную награду в области продаж «Гранд Гандер» в глобальной консалтинговой фирме BlessingWhite. Он начал со стороны клиента в качестве специалиста по кадрам, а затем занялся продажей, предоставляя услуги и решения для руководства и привлечения сотрудников. Он подчеркивает, что продажи не являются сольным занятием и поэтому требуют сильного бренда, руководства и коллег, которые могут доставить то, что вы продаете. Но для Мейсона, продажи в конечном итоге являются личными.

В отношениях с учетной записью могут быть разные люди, которые влияют на решения, но это всегда сводится к тому, чтобы чья-то работа была на грани. Когда этот человек понимает, что вы вместе с ним, тогда все работает. В начале своей карьеры в области продаж я спросил клиента: «С вашей точки зрения, это работает для вас?» Она ответила: «Вы не похожи на других специалистов по продажам». В то время я волновался, что это может быть плохо, а не хорошо до тех пор, пока она не сказала: «Я чувствую, что ваш офис рядом с моим, именно поэтому вы заинтересованы в успехе наших отношений». Теперь я пытаюсь создать такой тип связи, чтобы мои отдельные клиенты добились успеха в своей карьере, а не только в поиске лучшего решения для своей организации. И когда клиенты переходят на другие роли, они знают, что я буду рядом с ними.

Джин Джордж

Исполнительный вице-президент Worldwide Distribution Starz Media, Беверли-Хиллз, Калифорния.

Джордж налаживает партнерские отношения с международными вещателями, чтобы найти новые рынки для оригинальных программ канала Starz, таких как «Спартак», «Волшебный город» и «Вечеринка вниз». Основными рынками сбыта являются Франция, Италия, Германия и Испания (известные под общим названием FIGS), Австралия, Новая Зеландия и Япония. Со штатом в шесть человек Джордж смог продать Спартак в 100 странах. Он является победителем в номинации «Менеджер по продажам за 2011 год» журнала CableFAX.

Starz не является крупной студией - мы не Warner Bros. Наши международные клиенты стремятся заполнить пробелы в своих графиках. Поскольку мы не являемся № 1 на рынке и имеем ограниченный контент, очень важно сделать все возможное и предложить нашим клиентам такую ​​поддержку, которую они не получают от своих студийных альянсов. Поэтому мы предоставляем отличные снимки, постеры, подборки для прессы и индивидуальные теги с участием актеров на шоу. Поскольку мы являемся для них вторым звеном, наши отношения действительно важны. Один из способов налаживания долгосрочных партнерских отношений - это раннее рассмотрение некоторых наших будущих материалов. При лицензировании нашего контента очень важно понимать культурные особенности различных рынков, и наши сотрудники в этом очень разбираются. Разговоры, которые мы ведем с клиентами из Германии, сильно отличаются от тех же разговоров в Японии, поэтому очень важно быстро адаптироваться. И если шоу не работает для наших клиентов, мы тесно сотрудничаем с ними, чтобы изменить контракт, монетизировать программу в течение более длительного периода времени и найти замену шоу.

Джерри Рулли

Старший вице-президент по мировым продажам Iron Mountain Boston

Рулли присоединился к руководителю управления информацией Iron Mountain из Infor Global Solutions, где с 2007 по 2010 год помог увеличить объем продаж производителя программного обеспечения с 200 до 2 миллиардов долларов. Он курирует команду глобальных продаж в Iron Mountain.

Мы работаем с мировыми корпорациями и государственными структурами, от создания документа до его оцифровки, хранения и возможного уничтожения. Мы отличаемся тем, что можем предложить очень сложные решения для крупных компаний. Если у них есть только одно местоположение, их потребности могут быть удовлетворены местным конкурентом, но если у них есть 10 мест с очень чувствительными потребностями в хранилище и серьезными проблемами с соблюдением нормативных требований, это маловероятно. Мы обучаем наших продавцов на поле зрения, построенном вокруг набора решений. Если мы сможем дать действительно хорошее представление о бизнесе наших клиентов, поговорим о тенденциях, которые мы видим, и продолжим предлагать хорошие решения их проблем, они не будут быстро прыгать. Важно уметь анализировать личность покупателя в компании - это может быть один или два человека, принимающих решение, но это может быть больше группового мышления. Чтобы быть успешным в продажах, вы должны уметь читать человека, с которым разговариваете, и понимать его личную повестку дня. Есть наука, чтобы продавать, но это все еще о людях, и если вы понимаете, что у вас будет более высокий коэффициент выигрыша, чем у конкурентов.

Динна Кори

Старший вице-президент The Corcoran Group, Нью-Йорк

Corcoran Group - ведущий поставщик элитной нью-йоркской недвижимости, основанный Барбарой Коркоран с займом в 1000 долларов. В 2001 году она продала компанию за 66 миллионов долларов, а теперь является агентом по недвижимости на выставке Today Show. Кори входит в пятерку лучших продавцов Corcoran с момента прихода в компанию в 2001 году, и ее команда продала более 1 миллиарда долларов в Манхэттене.

Нынешний рынок недвижимости очень сложный. Чтобы добиться успеха, важно понимать каждый аспект бизнеса, потому что все, что может пойти не так, делает. Там не так много я не видел. Получение предложения - это только первое препятствие. Затем вам приходится иметь дело с советами директоров кооперативных квартир, составляя пакет, который, по мнению агента, необходим для получения одобрения. Сделка должна быть заключена в письменном виде адвокатами, и иногда она прекращается, потому что адвокаты не ладят. Хороший брокер работает, чтобы вернуть сделку в нужное русло. Это требует времени, опыта и умов, а плохие брокеры часто не пользуются необходимым уважением. Хорошая репутация получается благодаря тому, что мы уделяем время и понимаем ситуацию. Это не легкое дело и не для слабонервных. Я должен сказать, что я люблю вести переговоры, и общение с людьми на этом уровне доставляет мне удовольствие. Но я могу ошибаться. В одной сделке я вел переговоры о покупателях и чувствовал, что нашел лучшую квартиру для удовлетворения их потребностей. Но я разозлился, когда они не увеличивали свое предложение. Я усвоил большой урок, что, когда вы пытаетесь подтолкнуть кого-то к числу, нагревание не помогает.

Стив Хакетт

Директор по продажам The Brooks Group Гринсборо, Северная Каролина

Brooks Group - компания по обучению продажам с 30-летним опытом. Хакетт - бывший футбольный тренер колледжа в Принстоне, Сиракузах и Академии береговой охраны США. «Теперь каждый день - игровой день», - говорит он. Хакетт подчеркивает важность поиска квалифицированных перспектив.

Полностью квалифицированный потенциальный клиент: 1) имеет потребность и знает о ней, 2) имеет законные полномочия и способность сказать «да», 3) имеет чувство безотлагательности в отношении решения, 4) доверяет вам как организации, и 5) готов выслушать вас. Если все эти условия соблюдены, у вас есть хорошие шансы сделать продажу. Вы должны спросить: «Кто, кроме вас, будет участвовать в принятии этого решения?». Возможно, потенциальный клиент просто звонит, чтобы получить цитаты, и готовит почву для лица, принимающего решение. Это происходит так часто. Многое из того, что люди считают реальной бизнес-возможностью, - это бизнес-призрак.

Джилл Конрат

Автор Snap Продажа и продажа крупным компаниям Minneapolis-St. Павел

Конрат была международным новичком года, продавая в Xerox Corp. Она запустила Leapfrog Strategies, консультацию по эффективности продаж, в 1987 году. Ее книги являются бестселлерами.

Важно знать, что происходит с вашими клиентами. Это может быть слияние или поглощение, открытие нового офиса, кадровые перестановки или вливание венчурного капитала. Эти вещи могут фундаментально сместить их внимание. У них может быть зеленая продажа, но внезапно они не отвечают на звонки. Умные продавцы настраивают свое программное обеспечение для продаж, чтобы отслеживать своих клиентов и использовать оповещения Google, чтобы они могли решать возникшие проблемы или возможности. Большинство продавцов не знают, как войти в крупные компании. Они создают сообщения, которые удаляются за наносекунду. Речь идет не о продаже продукта или услуги, а о взгляде на вещи по-новому.

Триш Бертуцци

Президент и главный стратег The Bridge Group Гудзон, штат Массачусетс

Bridge Group помогает лидерам продаж и маркетинга внедрять процессы для повышения производительности и поддержки технологических показателей и измерений. Бертуцци цитирует автора Джонатана Франзена: «Одна половина страсти - одержимость; другая половина - любовь ». Бертуцци говорит, что она любит продажи внутри.

Я бы сказал, что 45 процентов нашего дохода - от входящих клиентов, людей, которые нас находят. И причина этого в том, что мы публикуем большое количество информации о маленькой нише, в которой мы находимся. В этом году, например, мы опубликовали исследование по сетевым компенсациям, которое привело к появлению 100 потенциальных клиентов. Мы используем блоги и социальные сети, включая LinkedIn и Twitter, чтобы распространять информацию о нашем контенте. Но я никогда не продвигаю наши собственные услуги ни на одном из этих направлений - мы только там, чтобы делиться информацией. Они знают, когда мы пишем в Твиттере или блоге, это не «Эй, посмотри на меня». В нашем блоге мы ни разу не говорили о наших услугах. И это работает. Послушайте, я занимаюсь этой работой 30 лет и владел компанией в течение 14 лет. Наша консалтинговая команда имеет глубокий и широкий опыт, поэтому мне не приходится часто убеждать людей в ценности нашей работы.

Дэвид Уилер

Региональные счета Исполнительный кредит плюс Солсбери, Md.

Credit Plus продает информацию банкам и кредиторам, содержащую практически все, что входит в ипотечную сделку. Уилер является одновременно ведущим продавцом и кредитным экспертом, который разработал модели оценки и письменные примеры для свидетельских показаний в Конгрессе.

Вы должны быть осведомлены и задавать правильные вопросы на встрече. Если ваши клиенты разговаривают, рассказывают о том, чем занимались и куда идут, даже предлагая вам офисный тур, вы знаете, что вы на правильном пути. Если им скучно, они будут молчать и ждать окончания собрания.

Майкл Галвин

Руководитель практики, Сообщество по продажам Американское общество обучения и развития Александрия, Вирджиния.

ASTD является торговой ассоциацией для профессионалов в области обучения и развития. Галвин - бывший менеджер по продажам, директор по продажам и руководитель программы по эффективности продаж, который тренировал и обучал многих специалистов по продажам.

Вы должны знать, где клиенты находятся в их цикле покупки, потому что покупатели привносят своих торговых представителей в картину намного позже. Во многих случаях есть комитет по закупкам, и вы должны определить адвокатов, хулителей и лиц, принимающих решения. Часть вашей задачи - сделать мнение хулителей неуместным в глазах лиц, принимающих решения. Это требует много исследований, а также укрепления доверия и взаимопонимания с как можно большим количеством людей в организации. И вы должны быть осторожны, чтобы создать ценностное обсуждение, не оскорбляя и не вредя репутации хулителя.

Пол Кастен

Системы обучения Castain Северный Вавилон, Нью-Йорк

Кастен - бывший вице-президент по развитию бизнеса в Consolidated Graphics, а также бывший директор по продажам корпоративных решений в Dale Carnegie & Associates. В качестве консультанта его арсенал включает в себя блог, подкасты и социальные сети.

Для хороших отношений вам нужно отличное общение, что означает, что вы должны задавать лучшие вопросы, чем кто-либо другой. Вы также должны понимать, что позитивный настрой - это только один из компонентов, которые вам нужны - важно постоянно получать знания и действовать в соответствии с ними. Это процесс, который никогда не заканчивается. Я могу быть самым мотивированным человеком в мире, но если я не знаю, что я делаю, я никуда не доберусь.

Девин Хьюз

Спикер, тренер Главный инспектор по вдохновению Сан-Диего

Выросший в двухрасовом домохозяйстве, борющийся с дислексией и наследием родителей-наркоманов, Хьюз понял, что образование будет его билетом. Он учился в университете Колгейт на спортивную стипендию, а затем провел 20 лет в корпоративных продажах. Он бывший директор по продажам Genzyme Biosurgery.

Ключ к успеху заключается в том, чтобы чувствовать себя некомфортно. Вы должны вести трудные разговоры, исследовать и подталкивать, подвергать себя опасности, быть агрессивными, но не настойчивыми. Если вы хороши, вы можете по-новому взглянуть на ситуацию клиента и облегчить его боль. Клиент должен знать, что вы там по правильным причинам. Самая большая проблема между продавцами и покупателями - это разрыв между намерениями и восприятием. И этот разрыв может быть большим, если вы перевозите багаж от предыдущих отношений. Самое быстрое, что вы можете получить на новой странице - где покупателю не нужно ставить под сомнение ваши намерения - вот где происходит волшебство.

Джилл Роули

Eloqueen Eloqua Вена, Va.

Программное обеспечение Eloqua «автоматизирует науку о маркетинге», говорится в сообщении компании. Он направлен на то, чтобы реагировать на «цифровой язык тела» покупателей, согласовывать маркетинг и продажи, а также помогать в проведении интернет-маркетинговых кампаний, поиске профилей и воспитании лидеров. Роули был сотрудником 2011 года. Это была ее идея назвать себя Элокуином; до этого она была директором ключевых счетов.

Вы должны решать проблемы, предоставляя информацию покупателям и обучая их тому, чего они еще не знали. Важно понимать, что делает компания, но также важно узнать, какая сторона бизнеса у людей, как она структурирована на организационной стороне. Также необходимо признать, что Интернет в корне изменил процесс покупки. Бизнес-покупатели проходят 57 процентов через процесс покупки, прежде чем они начинают заниматься продажами. Поэтому моя цель - превратить моих клиентов не только в сторонников автоматизации маркетинга, но и в сторонников Джилл Роули, потому что она предлагает успех. Я должен убедить их, что я не «включаю и сжигаю», но кто-то, кому небезразличен успех ее клиентов.

Эйб Смит

Бывший вице-президент и генеральный директор по Северной и Южной Америке и Азиатско-Тихоокеанскому региону Mindjet Сан-Франциско

Смит руководил работой 19 продавцов этой компании, занимающейся программным обеспечением и программным обеспечением для управления бизнесом. Он 20-летний ветеран продаж.

Есть ценность в получении клиента, но также и реальная ценность в его удержании. Ключевая возможность состоит в том, чтобы иметь возможность увеличивать бизнес-подразделение по подразделениям, и этого не произойдет, если вы не будете полностью привязаны к учетной записи. Вы должны начать с одного человека, который является вашим чемпионом, и у вас никогда не будет лучшего продавца, чем внутренний защитник. Эта первая победа может привести ко второй, третьей и четвертой победе. Например, мы начинали в одном подразделении Dow Chemical, но теперь наше программное обеспечение вплетено в компанию как стандарт подразделения.

Майкл Валокки

Вице-президент и партнер, лидер в области глобальной энергетики и коммунальных услуг, IBM, Филадельфия

Валокки пришел на эту должность в IBM из глобальных служб IBM и Pricewaterhouse Coopers. У него 25-летний опыт работы в сфере энергоснабжения и коммунальных услуг, и Earth2Tech включил его в список игроков «Networked Grid 100» в области интеллектуальных сетей. Он написал много работ, в том числе «Новые бизнес-модели для меняющегося мира энергии».

Наличие долгосрочных, а не транзакционных отношений, отвечает вашим интересам, а также интересам клиента. Я работал с клиентами в течение 18 месяцев без продажи. В одном случае у главного информационного директора были проблемы, и мы работали над проблемами один за другим. Он говорил: «Я хочу, чтобы IBM работала со мной, но я пока не знаю, как». В конце концов он стал долгосрочным клиентом, но до того, как продажи действительно произошли, прошел долгий процесс.

Мастер сержант Марк Макартур

Начальник диверсификации, Командование вербовки морской пехоты Квантико, штат Вирджиния

Половина бюджета рекрутинга морской пехоты идет на рекламу, и 25 процентов всех потенциальных клиентов попадают в дверь таким образом. Но роль рекрутера жизненно важна. Макартур из Джексона, штат Мисс., Провел два года в колледже, прежде чем присоединиться к морским пехотинцам, и только сожалеет о том, что не подписался раньше. Его миссия сегодня - диверсифицировать 200-тысячную боевую силу Корпуса.

Я не считаю себя продавцом; Я больше профессиональный консультант. Мы сосредоточены на развитии личности, направляя их на путь к успеху. Будучи морским пехотинцем, вы приобретете лидерские и управленческие навыки, которые могут отсутствовать у ваших сверстников из средней школы или колледжа. В большинстве случаев это расширяет возможности трудоустройства. Я бы сказал, что те же качества, которые морской пехотинец усваивает в учебном лагере - песчинка и тяжелая работа - отличают хорошего рекрутера. Часть того, что я делаю, - это устранение неправильных представлений, например, обычный день начинается с того, что он натягивается на 80-фунтовую упаковку и работает весь день. Фактически, ваши дневные дела будут зависеть от миссии, которая может включать все, от приготовления пищи до поддержки транспорта - и все это с сохранением воинского духа. Родители могут захотеть услышать, что их сыну или дочери не причинят вреда, но мы не можем этого гарантировать. Лучший подход - быть честным и искренним, что обычно помогает уменьшить страхи.

Меган М. Кертин

Вице-президент и менеджер по связям с общественностью JPMorgan Chase Morristown, Нью-Джерси

Кертин, лидер продаж в JPMorgan Chase в 2012 году, была и лауреатом премии Circle Award, и членом Президентского клуба в 2011 году. В 2008 году она была новичком года в компании. Она заядлый бегун.

Последующие меры являются ключевыми, особенно когда возникают вопросы или проблемы. Если я скажу, что собираюсь что-то сделать, я прослежу, чтобы убедиться, что это сделано. Это звучит просто, но я связываю свой успех с тем, чтобы быть надежным и иметь чувство срочности для своих клиентов. Нет ничего важнее, чем возможность своевременно решить проблему клиента.