Восприятие это все

Вы продали всю свою жизнь.

Помните, предоставляя папе ваше лучшее коммерческое предложение, чтобы одолжить машину? Затем вы собрали свои квалификации, пересекли несколько пальцев и надеялись, что ваш потенциальный новый босс «купит». Правда, даже ваша любовная жизнь зависит от восприятия вами кого-то, от вашей способности общаться и в конечном итоге «продать» весь пакет.

То же самое относится и к бизнес-продажам. Холодный вызов проспекту - это почти то же самое, что и свидание за ужином. Успех или неудача сводятся к восприятию и представлению. Конечно, потенциальные клиенты не ожидают какой-либо романтической искры, но они измеряют продавцов, правильно или неправильно, по их впечатлениям. «В глазах наблюдателя восприятие - это реальность. Наблюдатель считает, что то, что он или она видит, реально », - говорит Гари Хэнкинс, автор книги « Сила поля ».

Разница между успешным продавцом и посредственным часто заключается в нюансах социального поведения и навыках построения отношений и контроля восприятия другого человека. Таким образом, хотя вы, возможно, и умеете делиться своими глубокими знаниями о вашем продукте, если вы стоите слишком близко и вторгаетесь в личное пространство вашего клиента, вас могут воспринимать как напористого или жуткого. Не слушайте сочувственно к клиентам, и вы можете быть восприняты как эгоистичные. Отсутствие энтузиазма в вашем голосе, и вы ленивы.

Поскольку человеческое взаимодействие любого рода чревато ошибками, такими как неправильное восприятие, вам, как продавцу, выгодно критиковать свои социальные навыки и внимательно следить за реакцией, которую вы получаете. Проведите опрос своих друзей и коллег, сделайте видеозапись своих презентаций или узнайте мнение тренера. Воспринимайте себя так, как это делают другие, и вы можете внести значимые и стратегические изменения в свое социальное поведение, которые произведут неизгладимое и точное впечатление на каждого, с кем вы встречаетесь.

ПРИЧИНЫ ВЫРЕЗАНИЯ И РАБОТЫ

Люди прерывают свое взаимодействие с вами? Что-то в вас может отталкивать. Может быть, ваша личная программа продажи - подавить окружающих и отключить их. Вы делаете все разговоры?

Вступление в разговор с кем-либо, будь то друг или перспектива продаж, должно напоминать игру в улов на заднем дворе. «Обратите внимание на то, как долго вы держите мяч, а затем отбросьте его назад в его направлении, что сигнализирует о его очереди говорить. Со временем он бросит мяч обратно тебе », - говорит Джо Суини, автор Networking Is The Contact Sport. Монополизируйте разговоры, и вы рискуете быть уволенным как напыщенный, сытый, даже если вы просто перевозбуждены, нервно разговаривая, чтобы заполнить неловкое молчание.

Есть время и место для жестких продаж, но не позволяйте своему энтузиазму по поводу вашего продукта или услуги оттолкнуть ваших друзей и потенциальных клиентов. Ваше поведение, когда вы случайно встречаетесь с людьми в социальных сетях, должно отличаться от поведения сетевого специалиста, радующегося в комнате деловых перспектив. Явные попытки продать в социальном сборе. Вместо этого сохраняйте спокойствие, проявляйте интерес к другим и сосредоточьтесь на построении отношений, а не на продаже, в этом месте.

Изучите свои мотивы. Если вы начнете каждый разговор с темы « Что это для меня?», То у вас сложная карьера в продажах. Вы будете развивать поверхностные отношения, которым не хватает необходимой силы для долгосрочного общения и успеха. Вместо этого выберите подход «плати вперед» и развивай отношения, основанные на отдаче, а не на получении. Искренность действительно платит; это займет немного больше времени.

Начните с интереса к кому, а не к чему. «Используйте любой кусок информации, который летит вокруг вашего мозга, чтобы сформулировать интересный вопрос, который может пробить беспорядок, который типизирует человеческий дискурс в наши дни», - говорит Суини. Для хорошего начала разговора, посмотрите, что важно для этого человека. Может быть, есть новое, промышленное противоречие, на которое вы бы хотели, чтобы он взвесил, или, возможно, ее сын дважды уволил защитника в игре в пятницу вечером.

Спрашивать, однако, это только половина уравнения здесь. Вы также должны слушать. Сосредоточьте свое внимание на говорящем и примите каждое слово. Чуткое, активное слушание не только повышает ваш фактор вероятности в глазах потенциальных клиентов, но и дает вам пищу для будущих неотразимых вопросов. Они понадобятся вам, когда вы будете развивать отношения.

ПРИНЯТЬ ОТНОШЕНИЕ ROCK STAR

Если вы хотите общаться с людьми индивидуально или в групповых презентациях, вы должны отложить свое эго в сторону и развить «отношение рок-звезды». Другими словами, таланта недостаточно. Конечно, вы играете на гитаре и поете, но зрители не купятся на это, если вы не проявите к ним любовь.

«Если заинтересованным сторонам вы не нравитесь, это будет лишь вопросом времени, прежде чем вы будете оштрафованы. Уолл-стрит усеяна многочисленными руководителями, которые не смогли понять важность отношения рок-звезды », - говорит Хэнкинс.

Когда вы делаете презентацию, показать «любовь» легко. Начните с поддержания зрительного контакта и улыбки - настоящей улыбки, а не гримасы или какой-то пластиковой версии. Осветься. Не сосредотачивайтесь так сильно на поле, что ваше лицо выглядит напряженным. Принесите немного легкомыслия, добавьте юмора и вовлеките свою аудиторию, задавая вопросы и ожидая ответов. Будьте подготовлены и отрепетированы, чтобы вы могли расслабиться и по-настоящему насладиться человеческим взаимодействием поля. Зрители почувствуют вашу подлинность.

Продажи в простейшем виде связывают людей с тем, что им нужно. Чем острее будет ваша способность различать перспективы и потребности клиентов, тем выше будет ваш успех в продажах. Но чем проще для вашего клиента общаться и общаться с вами, тем легче будет в первую очередь определить эти потребности.