Тони Джери: расти или идти

Я вижу, как люди каждый день приходят в тупик, почему их усилия не дают таких же результатов, как в прошлом. Чаще всего усилие не является препятствием. Есть мнение, что вчерашние стратегии дадут завтрашние результаты. Но прошлая философия и процессы требуют некоторого обновления современной тактики, иначе ваша компания перестанет расширяться.

Мой гость в этом месяце - Роберт Петерсон, соучредитель All My Sons Moving & Storage, основанного в 1993 году вместе со своей женой, Vauna. Он слишком хорошо знает, почему бизнес должен расти или развиваться.

Тони Джири: Чем отличается продажа ваших услуг сегодня от того, что вы начали в 1993 году?

Роберт Петерсон: Посмотрите на рынок в 1993 году, когда мы начинали. Это было обусловлено рекламой Желтых страниц. Мы зарезервировали 95 процентов нашего бизнеса по этим объявлениям с обязательством ответить на звонок в течение трех звонков. В то время мы были одними из тех, кто использовал данные по телефону вместо того, чтобы рассылать оценки. Мы сделали это легко купить у нас.

Поскольку рынок изменился, у потребителя были разные модели покупок, поэтому мы приспособились. Сегодня клиенты выходят в интернет. Они переписываются, используют смартфоны и электронную почту. Поэтому, чтобы упростить задачу, они могут запросить расценки в Интернете или на своих смартфонах, и через несколько секунд мы поговорим с ними, разберемся с их потребностями и поможем им получить нужные расценки.

TJ: Вы выросли из одного места во Флориде, чтобы стать национальной сетью. Какие инновации вы внедрили, чтобы успешно развиваться?

РП: Когда у вас есть одно местоположение, у вас есть большой импульс в том, что происходит в вашем бизнесе, потому что вы можете видеть все. Вы знаете, когда есть проблемы или клиент недоволен. Когда вы растете на национальном уровне, вы теряете способность видеть все. Единственный способ эффективно управлять несколькими местоположениями - это посещение, но это становится сложной задачей, когда вы увеличиваете количество магазинов до 44 в 29 штатах, восемь из которых были добавлены в прошлом году.

Таким образом, с помощью цифрового инструмента, который мы разработали, мы «виртуально» посещаем каждое место и видим нашу работу, наблюдаем за показателями производительности в режиме реального времени, а также отслеживаем и оцениваем качество обслуживания наших клиентов.

Мы знаем, как бы мы ни росли, мы всегда привязаны к нашему клиенту в режиме реального времени. Всякий раз, когда происходит сбой в работе с клиентом, мы можем реагировать непосредственно до того, как переезд закончится, потому что мы проводим опрос в нескольких точках во время этого переезда. По сути, мы работаем на национальном уровне с теми же преимуществами, что и в одном месте.

TJ: Какие еще проблемы возникли во время вашей экспансии, и как вы успешно с ними справились?

РП: Нашей самой большой проблемой было заполнение и обучение ключевых должностей в нашей организации. Мы встретились с первыми благодаря сочетанию продвижения изнутри и подбора персонала за пределами компании. Мы решили вторую задачу, создав учебную программу, ориентированную на наставничество, поощряющую всех видеть ценность в новых сотрудниках и работать вместе как команда.

TJ: Как вы готовите свою команду к расширению и изменениям, которые она приносит?

РП: Когда я набираю новых людей в свою организацию, я четко обсуждаю нашу культуру и ищу подходящие варианты. Мои сотрудники понимают наши основные принципы и что при любом росте перемены должны наступить. В то время как у некоторых изменений есть период боли, награда, которую приносит будущее, намного перевешивает любое временное давление.

Такой подход к внедрению нашей команды в культуру, которая способствует постоянным инновациям и изменениям, позволяет нам быстро изобретать себя, чтобы мы могли продолжать добиваться успеха.

TJ: Наконец, почему вы думаете, что вы достигли такого большого успеха за последние пять лет, когда экономика была в таком спаде?

Р.П .: Это сводится к следующему: мы быстро адаптировались к новой экономике и активно захватывали долю рынка. В то время как все остальные снижали цены и «прятались» за выживание, мы много тратили на маркетинг и инновации с помощью технологий. В результате мы имеем только рост за последние пять лет каждый квартал, кроме одного. Мы не уволили ни одного человека, но постоянно принимали на работу.

Когда вы прививаете чувство страха и выживания, это то, что вы получаете. Когда вы прививаете чувство роста и инноваций, вы заставляете людей уверенно и энергично захватывать долю рынка. Рост и успех в последние трудные экономические времена придали нашей команде беспрецедентную уверенность и укрепили ее приверженность повышению производительности и личных результатов.

Одна из наших недавних инициатив, которыми мы очень гордимся, вот-вот начнется. Это называется PledgeToHire.org. Поскольку мы видели, как наем людей помог нам добиться успеха, мы обещаем продолжить эту практику и просим других владельцев малого бизнеса последовать за нами по этому обещанию. Мы называем это Кругом Производительности. Основой программы является то, что малые предприятия обязуются нанимать больше людей, а те, кто работает, обязуются вести дела с другими компаниями, которые обещают нанять. Мы все должны продвигать те предприятия, которые стремятся к росту.

Мы продолжим наращивать размер нашего семейного бизнеса и хотим поделиться этой формулой успеха с другими предприятиями и заставить их взять на себя обязательство делать то же самое. Это наш способ действовать, а не просто стоять и наблюдать, как экономика движется вбок. Мы хотим, чтобы люди знали, что они могут адаптироваться и процветать.

Спасибо, Роберт, за эти идеи.

И я призываю вас, читатель УСПЕХА, спросить себя сегодня: нужен ли мой бизнес росту? Если да, нужно ли небольшое изменение или экстремальный макияж? Как вы можете изменить свое мышление сегодня, чтобы максимизировать свои деловые возможности на 2012 год и последующий период?

Тони Топ VIP

(Очень важные моменты)

• Вчерашние стратегии не обязательно дадут завтрашние результаты. Проводите время, регулярно оценивая ваши «лучшие» практики.

• рост не событие; это константа. Включите это ожидание в свою культуру.

• Привить чувство новаторства в обмен сообщениями вашей компании, чтобы создать уверенность и творческий подход в вашей команде.

• Сделайте так, чтобы ваши клиенты могли вести дела с вами, используя их условия.