Сделайте 2013 год своим лучшим годом продаж

Кто клиенты вашей мечты?

Начните с таргетинга на клиентов вашей мечты. Большинство из нас тратят слишком много времени в погоне за возможностями, которые не настолько значительны, чтобы изменить результаты наших продаж. Лучшие 20 процентов продавцов имеют одну общую черту: они получают самых больших и лучших клиентов. В 2013 году вы начнете работу по продажам, выбрав более ценные цели. Вы делаете это, сосредотачиваясь на том, где вы можете повлиять на этих клиентов, что повлияет на ваши результаты продаж.

Клиенты вашей мечты - это клиенты, для которых вы можете выполнять потрясающую, потрясающую, потрясающую работу. Вы знаете этих людей. Вы, вероятно, хотели выиграть их в течение длительного времени. Итак, начнем:

• Кто может помочь вам добиться значительно лучших результатов? На каких клиентов вы мечтали выиграть, но не получили никакой поддержки? Составить список.

Этот список клиентов мечты - ваше любимое место. Это место, где вы можете создать наибольшую ценность, и где у вас есть наибольшие возможности для развития вашего бизнеса.

• Какие из этих перспектив мечты входят в список из-за того, что говорится о вас, как о продавце или предпринимателе?

Некоторые клиенты приходят с шатром. Они не только предоставляют вам возможность выполнять вашу лучшую работу, но и делают заявления о том, кто вы, как продавец или предприниматель. Выигрыш этих перспектив доказывает другим, что вы являетесь создателем ценности. Эти ребята заслуживают ваших лучших усилий.

• Добавьте в свой список имена контактов, которые вам нужны для взлома учетных записей вашей мечты. Определите людей с названиями или ролями, указывающими, что они имеют дело с бизнес-задачами, которые вы можете помочь решить. Это где действие. Вы получаете доступ к клиентам своей мечты через ключевых заинтересованных сторон.

Это список, который вы собираетесь использовать, чтобы сделать 2013 год вашим лучшим годом продаж.

Вполне вероятно, что вы не выиграли этих клиентов мечты в прошлом по двум причинам. Во-первых, у клиентов уже есть партнер. У них есть кто-то, кто продает им то, что вы продаете, и почти наверняка у них глубокие отношения с этими партнерами. Их трудно выиграть, и это требует много времени и усилий. Это подводит нас ко второй причине, по которой вы еще не завоевали этих клиентов: вы не сосредоточились на том, чтобы развивать отношения, которые вам нужны.

Сыграйте в длинную игру: создайте свой план воспитания

Одним из ключей к упрощению продаж является создание стоимости, прежде чем требовать ее. Это нелогично для продавцов. Мы привыкли создавать стоимость и требовать ее в одной транзакции: мы получаем заказ и высылаем счет. Но если вы хотите установить отношения с клиентами вашей мечты, вы должны создать ценность, прежде чем заявить об этом.

В одной из компаний, которой я владею, у контактов в компаниях-клиентах моей мечты есть проблемы с человеческими ресурсами, новым законодательством о труде и получением большей части своего человеческого капитала. Моя команда разработала план по отправке им электронных писем, создающих ценность, и официальных документов, которые позволили им глубоко погрузиться в изменения, которые они могли бы внести, чтобы добиться лучших результатов сейчас - независимо от того, использовали они наши услуги или нет. Мы не подавали и не просили о встрече.

Перспективы нашей мечты откликнулись сначала, вежливо поблагодарив нас за информацию. Но в течение шести месяцев те же самые контакты начали обращаться к нам, чтобы помочь им справиться с их проблемами, пригласить нас побороться за их бизнес и часто отдавать нам заказы. Такой подход «создай ценность, прежде чем требовать ценность» принес моей компании миллионы долларов нового дохода.

В течение трех лет я ежедневно писал и писал в блоге продаж. Я выдал бесчисленные идеи, которые продавцы могут использовать для достижения лучших результатов. Однажды позвонил друг-консультант, чтобы сказать, какую ошибку я совершил. Он сказал: «Вы не понимаете, как работает эта игра. Вы отдаете свою интеллектуальную собственность. Вы делаете это неправильно. Вы должны обвинять людей в том, что они дают им идеи ». Я вежливо выслушал, когда он ругал меня. Когда он закончил, он спросил: «И, кстати, как вы получаете всех этих клиентов и выступлений?» Мир изменился, и мой друг работает по правилам давно прошедшего времени.

Если вы хотите завоевать клиентов своей мечты, вам придется потратить время на развитие отношений. Вы должны преследовать их с течением времени, играя в длинную игру.

Клиенты вашей мечты нуждаются в помощи. Они хотят продвинуть свой бизнес и добиться лучших результатов. Когда вы даете им действенные идеи, которые они могут использовать для достижения этих лучших результатов, вы делаете вклад в эти отношения. Вы стали известны как человек с идеями и идеями, которые им нужны.

Начните рассылать тематические исследования о перспективах вашей мечты, в которых рассказывается, как вы помогли сопоставимому клиенту преодолеть проблему, с которой он, вероятно, столкнулся Отправьте им официальные документы, которые дадут им идеи и идеи, которые они могут использовать для достижения лучших результатов, независимо от того, нанимают ли они вас или нет, чтобы помочь им. Если вы найдете статью в журнале или сообщение в Интернете, в котором содержится информация, которая может принести пользу, отправьте ее. Приложите личное примечание, объясняющее, почему вы считаете, что идея важна и почему ваш потенциальный клиент должен думать об этом. Идеи, которые могут помочь клиентам вашей мечты продвинуть свой бизнес, принадлежат тому, что я называю вашим «инструментарием по воспитанию». Чтобы создать его:

1. Составьте список из 12 инструментов, которые вы можете использовать для связи с клиентами вашей мечты один раз в месяц в течение 2013 года (официальные документы, видеоролики TED Talks, газетные статьи и т. Д.).

2. Отмечайте час в неделю, чтобы отправлять элементы из своего набора инструментов для воспитания. Удостоверьтесь, что все контакты во всех компаниях вашей мечты каждый месяц получают инструмент для воспитания и личную заметку.

Время блокировки: дизайн вашей недели продаж модели

Теперь давайте приступим к медным гвоздям. Если у вас будет лучший год продаж (и вы!), Решающее значение имеет управление временем. Точнее, вам придется управлять собой.

Один из наиболее эффективных способов достижения нужных вам результатов - это заранее спланировать свою неделю. Неделя продаж моделей - стандартный календарь, которому вы следите каждую неделю - является отличным инструментом для обеспечения ваших действий. Есть три вещи, которые должны быть включены в календарь модели.

Время для поисков: Новые возможности - источник жизненных результатов продавца. Без новых возможностей вы не сможете достичь целей продаж. Возьмите календарь и выделите три блока времени с понедельника по пятницу, посвященных исключительно поиску. Делайте эти блоки по два-три часа каждый, чтобы вы могли войти в ритм звонков. Если вы хотите упростить выполнение этой самой важной работы по продажам, спланируйте эти блоки первым делом с утра, до того, как мир начнет требовать от вас.

Время для заботы: ваши самые холодные возможности - это те, которые вы хотите больше всего. Причина, по которой вы потратили все это время на разработку списка клиентов мечты и инструментария для воспитания, заключается в том, что вы можете согреть их.

Добавьте один час времени для заботы о вашей неделе продаж модели. Используйте это время, чтобы систематически отправлять идеи и напоминать людям, что вы являетесь создателем ценностей. Несколько месяцев спустя, и вы увидите, что перспективы вашей мечты гораздо более восприимчивы к вашим звонкам.

Время для личных продаж звонков: ваш календарь предлагает наиболее четкую картину ваших будущих результатов. Если ваш календарь полон рекламных звонков, ваше будущее почти гарантировано. Заблокируйте, по крайней мере, треть своего времени на личные звонки с продаж и заполняйте эти блоки каждую неделю. У вас есть величайшая возможность создать ценность - и наибольший шанс выиграть клиента вашей мечты - когда вы сидите лицом к лицу с ними. Вы также должны проводить время с клиентами, которые оплачивают счета и поддерживают свет. Не оставляйте их в своем календаре.

Вы определили клиентов своей мечты, вы разработали план их развития и разработали идеальную модель недели, чтобы 2013 год стал вашим лучшим годом продаж. Но ни один план не будет полным без работы над вашим самым важным активом и ресурсом: вами!

Личное развитие: точить пилу

Почему перспектива вашей мечты выбирает вас? Что отличает вас таким образом, что имеет значение для них?

Вы - ваш единственный реальный актив для получения результатов. Сделать 2013 год вашим лучшим годом продаж означает сделать вас самой лучшей версией себя. Из недели в неделю и из месяца в месяц вы должны постоянно улучшаться. Вот три области личного развития, которые приносят дивиденды, когда дело доходит до прорывных результатов продаж:

Стать спортсменом по продажам: как продавец и предприниматель, вы бежите и стреляете, чтобы добиться цели. Легко заботиться обо всем и о всех вокруг, пренебрегая своими потребностями. Чтобы сделать 2013 год вашим лучшим годом продаж, вам потребуется энергия и способность выполнять свою лучшую работу.

Чтобы поддерживать высокий уровень энергии, уделяйте время ежедневным упражнениям. Даже 30 минут в день будут влиять на вашу работоспособность. Выделите полчаса на ваш день для упражнений. Вы также должны питать свое тело здоровой пищей, чтобы поддерживать уровень энергии в течение дня. И найдите время, чтобы расслабиться, будь то йога, медитация или провести время в одиночестве, восстанавливая свою энергию.

Какое отношение диета, снижение стресса и физические упражнения имеют к продажам? Все! Вы - актив, который дает результаты ваших продаж, и чем больше энергии и внимания вы привнете в эту работу, тем лучше ваши результаты.

Hit the Books: сделать 2013 год вашим лучшим годом продаж означает постоянно находить новые идеи. Это означает инновации. Новые идеи и инновации находят через горизонтальное мышление, перенося идею из одной области и перемещая ее в другую, или связывая вещи по-новому. Некоторые владельцы заправочных станций увидели мини-маркет и решили собрать их вместе… а остальное - история предпринимательства.

Есть бесчисленное множество прекрасных деловых книг и журналов, которые вы можете прочитать, чтобы найти новые идеи для применения в вашем бизнесе. Научные книги всех видов могут помочь зажечь ваше мышление. Найдите время каждую неделю, чтобы подпитывать свой ум чтением книг и журналов. Ведите журнал идей, которые вы можете использовать, чтобы улучшить свою игру по продажам и результаты своих клиентов.

Выполняйте курсовую работу. Самый быстрый способ получить точные результаты продаж - перестать учиться. Есть некоторые области, которые, как вы знаете, нужно улучшить, если вы собираетесь добиться прорывных результатов продаж. Может быть, вам нужно улучшить свои навыки публичных выступлений. Возможно, вам нужно развить лучшие навыки презентации, такие, которые заставят клиентов вашей мечты сесть и заметить. Или, возможно, вам нужно больше узнать о финансовых моделях, чтобы вы могли рассчитать и доказать возврат инвестиций вашей мечты, когда они покупают у вас. Что бы это ни было, вы можете научиться этому. Запишитесь на курсы, которые помогут вам добиться еще больших результатов. Привязан ко времени? Существует множество вебинаров, которые вы можете скачать и прослушать, пока едете на работу или на тренировку. Как продавец и предприниматель, вы никогда не закончите обучение.

Это основа вашего плана на 2013 год. Вы нацелены на клиентов своей мечты. Вы воспитываете отношения, необходимые для создания возможности. Вы строите модель недели продаж, чтобы тратить время на самые важные приоритеты продаж. И тогда вы работаете над самым важным активом, который у вас когда-либо будет для достижения желаемых результатов: вы.

Следуйте этому плану, и 2013 год будет потрясающим!