Тони Джери: супер продажи

Что делает некоторые группы продаж успешными, в то время как другие не соответствуют? Что еще более важно, какие различия отличают лучшие в своем классе компании от просто успешных?

Я спросил Майкла Гейда, который работал на уровне C в таких компаниях, как Coopers & Lybrand, Boston Consulting, 7-Eleven и The Home Depot. Гэйд также является или входила в советы директоров нескольких компаний, включая Crane Group и Rent-A-Center, а также является руководителем по месту жительства и лектором в Университете Северного Техаса.

Тони Джири: Какая практика дает лучшие результаты в вашей работе с крупными организациями?

Майкл Гэйд: Это начинается с изучения прошлых успехов, в том числе других. Не изобретай мир заново. Найти вещи, которые работают и строить из них.

Независимо от того, что происходит, у вас должны быть люди, преданные своему делу и способные, и они должны быть сфокусированы с четкими, определимыми целями. Затем они должны быть вознаграждены и признаны за достижения. Это значит больше, чем вознаграждение в финансовом отношении. Я не могу выразить достаточно, насколько важно признание в мотивации людей выступать на уровне мирового уровня.

Я бы добавил, что все дело в улучшении. В американском бизнесе сегодня мы слышим о постоянном улучшении. Это невероятно важно, но вопрос в том, как это сделать.

Как происходят инновации? Важно слушать, пробовать новые вещи и учиться. Это нормально, чтобы не побеждать каждый раз как часть инновационного процесса. Неудача является частью успеха.

TJ: Какие специфические приемы вы использовали, чтобы повысить навыки продаж?

МГ: Я принимал участие во множестве предприятий. Из моих консультаций в Coopers & Lybrand и Boston Consulting, ключ к пониманию конкретных потребностей вашего потенциального клиента по сравнению с продажей того, что у вас есть; это понимание преимуществ вашего продукта и услуг для конкретных требований, которые они имеют. Одна из самых больших ошибок, которые совершают коммерческие организации, заключается в том, что у них есть продукты и услуги, которые нужно продвигать, а это не то, что нужно клиентам. Им нужны решения.

Еще одно абсолютное требование к успеху - лучше слушать. Если у вас нет организации продаж, которая прислушивается, вы не добьетесь успеха. Он начинается с понимания этого клиента, понимания того, что ему нужно, и демонстрации того, как заставить его победить на рынке сегодня. Если вы сможете позволить этому клиенту сделать своего клиента более успешным, вы станете стратегическим партнером, а не просто поставщиком.

TJ: С точки зрения лидерства, каковы ваши лучшие философии?

М.Г .: Эффективное лидерство - это способность по-разному управлять разными людьми, чтобы максимально использовать их личность; это также способ вести себя и понимать, как и что движет каждым человеком. С моей точки зрения, я не верю в получение какого-либо признания - все признание достается моей команде и конкретным лицам. Если вы ищете индивидуальное вознаграждение, вам не хватает силы совместной работы команды, совместного мышления и совместного решения проблем. Если команда сосредоточена, это приносит гораздо больше, чем кто-либо другой. Ключ состоит в том, чтобы заставить их работать на благо клиента.

Дело не в тебе. Речь идет о том, чтобы сделать ваших клиентов более успешными. И если вы можете сделать это, вы станете для них стратегическими. Если вы просто предоставляете товар или услугу, вас могут заменить. Так часто люди начинают воспринимать вещи как должное. Служить хорошо не достаточно, чтобы держать их. Вы должны быть в состоянии вводить новшества, чтобы принести пользу своему клиенту, чтобы стать стратегическим поставщиком продукта или услуги.

TJ: Какие уроки вы извлекли из неудач или из-за того, что пошло не так, как планировалось?

МГ: Давайте поговорим о 7-Eleven на мгновение. Мы верили, что сможем внедрять инновации в сфере финансовых услуг через … банкомат следующего поколения, который предоставляет множество услуг для людей: обналичивание чеков, оплата счетов, банковские переводы и многое другое. Это был виртуальный банк и был технически мирового уровня. Это явно объединило множество услуг в одном пакете.

Это не удалось, потому что это было слишком далеко впереди своего времени. Клиенты этого не поняли… Технология была слишком сложной.…

упростите для своих клиентов использование технологии или продукта, который вы им предоставляете. Ваша способность сообщать о ценности, которую вы приносите этому конкретному клиенту, заключается в том, что вы получаете или не получаете продажу.

TJ: Бенчмаркинг является частью вашей стратегии, и если да, можете ли вы объяснить?

МГ: Вся моя карьера была построена на аналитике. Отчасти это понимание лучших в своем классе операторов и исполнителей. Настоящий успех достигается за счет расширения того, что происходит сегодня, и улучшения этого. Следовательно, сравнительный анализ и понимание лучших в своем классе показателей имеют решающее значение.

Понимание того, что все конкуренты, вероятно, так же искушены, как и вы, и что они уже это делают, означает, что вам нужно быть быстрее, более непосредственным, более целенаправленным и готовым вводить новшества и рисковать, если вы собираетесь победить. … Частью успеха является смелость отличаться от других и стать уникально квалифицированными для создания ценности и обслуживания для клиентов.

TJ: Что, по вашему мнению, отличается в сегодняшних отделах продаж, и как бы вы изменили положение вещей сейчас?

МГ: Количество доступной информации намного превышает то, что мы имели в начале моей карьеры. Они должны принять это и применить эти данные к следующим действующим шагам для обеспечения дифференциации. Кроме того, им необходимо использовать данные, чтобы лучше понять, кто их ожидает и какие продукты они могут наилучшим образом использовать - используйте эту информацию, чтобы предоставить рекомендации для каждой отдельной учетной записи, которую вы обслуживаете, и не относиться к ним одинаково.

Иногда это означает, что ваши отделы продаж должны быть сокращены, потому что, поскольку мир становится все более изощренным и аналитика играет все большую роль, не все подойдут, и это тоже нормально. То, как вы управляете переходами внутри отдела продаж, чтобы команда работала и эффективно работала вместе, создает успех.

TJ: Какие еще идеи вы можете поделиться?

МГ: Я женат 25 лет, и я горжусь этим. Я достиг этого путем баланса в жизни; это работает только тогда, когда вы работаете в каждой важной области: работа, карьера, личность … Если один болит, это влияет на других.

Мой совет - понять, что важно для вас, вашей компании и ваших клиентов, и сосредоточиться на их потребностях. Различайте свои услуги и позиционируйте себя, чтобы сделать их лучше, а не себя.