У вас есть доступ к нужным людям?

В прошлом привратниками - людьми, которые могут предоставлять или отказывать в доступе к признанным полномочиям внутри компании - были администраторы, административные помощники, исполнительные администраторы или личные помощники. Но это изменилось. Технологии позволили компаниям сократить численность персонала канцелярских служб, а распространенность принятия решений на основе консенсуса означает, что многие люди могут наложить вето на ваше предложение, и многие должны коллективно сказать «да». Сегодня вы должны принять новую тактику для обхода привратников нового поколения.

Вот что вы против:

Административный персонал мог быть заменен еще более сложным привратником: голосовой почтой. Вы были здесь раньше, не так ли? Вы звонили. Вы переместились по параметрам телефонной системы, чтобы найти добавочный номер важного контакта. Вы оставили сообщение за сообщением. Ваши сообщения были полностью проигнорированы. Это один жесткий привратник.

Или, если вы сталкиваетесь с человеческим препятствием, у этого привратника, вероятно, нет названия, указывающего, что он или она исполняет эту роль. Вместо этого новым привратником может быть любой человек, которому ваш контакт доверяет проверять продавцов перед встречей с ними.

Например, один из моих клиентов - президент и генеральный директор его компании. Удачи, позвонив ему по телефону или договорившись о встрече, напрямую связавшись с ним. Если вы хотите связаться с ним, вам нужно пройти хотя бы одного из его привратников, лучшим из которых является его вице-президент по маркетингу. Мой клиент доверяет ей безоговорочно, и если она говорит, что вы достойны встречи, вы получите встречу. Если она говорит, что нет, значит, вы закончили. У него есть и другие привратники. Его главный операционный директор является вторым примером. Два дополнительных привратника - это менеджеры более низкого уровня, которые доказали, что знают, кого стоит видеть, а кого нет. У всех этих привратников есть ключи от замка, и если вы правильно разыграете свои карты, они проведут вас к своему боссу.

Пытаетесь ли вы обойти цифровой или человеческий привратник, тест для вас одинаков. Пройдите тест, и вы попадаете. Пройдите тест, и вы останетесь снаружи.

Откройте ворота

Проверка состоит в том, можете ли вы доказать, что вы являетесь создателем ценности.

Чтобы обойти любого типа привратника, вы должны предложить что-то ценное человеку, с которым вы пытаетесь встретиться. Ваши клиенты не сидят без дела, ожидая, когда продавцы позвонят и предложат прийти и представить им свои продукты, услуги или решения. Клиенты подняли ставки. Цена за вход - это ваша способность помочь добиться лучших результатов, и у вас должно быть ценное предложение для вашего приглашения на собрание, которое доказывает, что вы можете провести свою беседу.

Давайте сначала посмотрим на цифровые привратники.

В прошлом вы могли оставить сообщение, которое звучало примерно так: «Привет, Джейн. Это Крис с виджетами XYZ. Мы являемся лидирующим именем в виджетах, и я хотел бы рассказать о себе и своем продукте и показать, как наши виджеты могут помочь вам ».

Джейн нажмет на «Удалить» еще до того, как она закончит слушать твою голосовую почту. Это сообщение все о вас. В этом нет никакой ценности для Джейн. Джейн не проснулась этим утром и не подумала, я надеюсь, что какой-нибудь продавец позвонит мне, чтобы представить мне свои продукты сегодня. Такого никогда не бывает.

Ваше новое и улучшенное сообщение должно звучать так: «Привет, Джейн. Это Крис с виджетами XYZ. Я звоню вам сегодня, чтобы назначить встречу, на которой я могу поделиться с вами тремя основными проблемами, с которыми вы и ваша отрасль столкнетесь в этом году, и что вы можете с ними сделать. Послушайте, даже если вы никогда ничего не купите у меня или XYZ, я обещаю, что информация, которой я делюсь с вами, поможет вам справиться с этими проблемами. Это изменит некоторые решения, которые вы принимаете. Я дополню эту голосовую почту электронным письмом, чтобы узнать ваше расписание, и завтра попробую снова связаться с вами по телефону ».

Это сообщение отличается. Это указывает на то, что вы можете предложить что-то еще, кроме того, чтобы предложить свой продукт. Вы и ваш продукт можете помочь Джейн справиться с ее проблемами, и вы зарекомендовали себя как создатель ценностей, сосредоточившись на реализации ваших идей и идей. Нет причин ждать, пока Джейн перезвонит вам; она не взяла на себя обязательство, слушая вашу голосовую почту. Твое обещание перезвонить ей позволяет Джейн знать, что ты не сдаешься и не уйдешь.

Теперь давайте посмотрим на людей-привратников.

Независимо от того, кто ответит на звонок, когда вы обращаетесь к потенциальным клиентам, вам придется доказать, что вы стоите, чтобы пропустить.

Проблема, с которой сталкивается большинство людей, заключается в той же проблеме, что и у голосовой почты: их тона не демонстрируют ценность. Они звучат так: «Привет. Я пытаюсь дозвониться до Джейн ». Ответ часто звучит так:« Могу ли я сказать ей, кто звонит? »Продавец говорит:« Да, это Крис с виджетами XYZ ». Привратник задает страшный дополнительный вопрос, один это вселяет страх в сердце продавца, не создающего ценности: «Могу ли я сказать Джейн, что это касается?» Ответ большинства продавцов почти всегда звучит очень похоже на голосовую почту: «Я хотел бы представить себя и свой сервис «.

Вместо этого вам нужно привести с убийственным ценностным предложением. Скажи: «Привет, это Крис с виджетами XYZ. Я звоню, чтобы назначить встречу с Джейн. Мы обнаружили три проблемы, с которыми сейчас сталкиваются компании в вашем регионе, и хотим поделиться тремя лучшими способами решения этих проблем. Джейн захочет увидеть это, и это поможет ей ориентироваться в этом сложном ландшафте. Можете ли вы рассказать мне о Джейн? »Это очень помогает назвать три проблемы, чтобы привратник понял, что поставлено на карту, и убедительный характер вашего звонка.

Обойти привратника никогда не было так просто, и сегодня сложнее, чем десять лет назад. Но переключение с подачи на то, чтобы вместо этого обеспечить реальную ценность - ваши идеи и идеи, которые могут принести пользу вашим перспективам - является ключом к тому, чтобы открыть эти ворота и встретиться с ценными контактами.

Знать проблемы и предлагать решения

Создание убедительного ценностного предложения, которое поможет вам пройти мимо привратника, может звучать как волшебство, но процесс на самом деле не так уж и сложен.

Сначала определите две или три проблемы, с которыми сталкиваются ваши клиенты. Каковы их самые большие проблемы? Где они борются? Что изменилось в их мире, и какое влияние это оказывает на их бизнес? Если вы хотите знать, как заставить кого-то, выясните, что уже заставляет его. Составьте список этих проблем.

Во-вторых, очень удобно иметь новые истории, статистику и мнения индустрии об этих проблемах и их влиянии. Когда у вас есть эти разговоры, вы должны быть вооружены фактами. Факты - упрямые вещи. Для потенциального клиента легко не согласиться с продавцом о его или ее отрасли и политических, социальных, технологических или культурных изменениях, которые влияют на их бизнес; гораздо сложнее спорить с непредвзятыми фактами (например, демографическая статистика клиентов или статистика окупаемости инвестиций) и мнениями лидеров отрасли.

Наконец, вам необходимо предоставить ответы. Поделитесь, что вы можете сделать, чтобы помочь своим клиентам с их проблемами. Когда вы сядете с ними лицом к лицу, ваши клиенты спросят, чем вы можете помочь. И как только вы поделитесь своими соображениями об изменениях, поделившись проблемами и окружающими фактами, они будут очень заинтересованы в том, как вы можете помочь.

Чтобы закрыть, вы должны достичь консенсуса среди всех заинтересованных сторон. Изучите 3 уловки, чтобы выиграть эту продажу.