Как: попросить друзей и семью помочь финансировать ваш бизнес

Прежде чем одалживать деньги у друга, лучше решить, что вам нужно больше всего.

Учитывая, что банковские кредиты трудно получить, а долги по кредитным картам непривлекательны, эта американская пословица может звучать правдоподобно, поскольку многие предприниматели нуждаются в финансировании стартапа.

Но попросить друзей и семью о ссуде или инвестициях может стать отличным способом, говорит Дженнифер Мартин, директор Zest Business Consulting, консалтинговой компании для малого бизнеса в Сан-Франциско.

«Инвестиции от людей, которых вы знаете, часто делают вас более ответственными и заставляют вас следовать - это зажигает огонь под вашей спиной», - говорит Мартин. «Это потому, что потенциальные потери больше, чем если вы не сможете погасить кредит из анонимного источника».

Многие предприниматели знают, что это правда. В ходе опроса 363 генеральных директоров и основателей технологических стартапов, международная юридическая фирма Dorsey & Whitney выяснила, что почти треть считают друзей и семью источниками финансирования. Финансирование друзей и семьи привлекательно для обеих сторон, потому что деньги быстро доступны, инвесторы действительно хотят участвовать, и они понимают финансовые показатели компании.

Чтобы получить финансирование от друзей и семьи, сначала решите, сможете ли вы справиться с последствиями наихудшего сценария. «Спросите себя, каков мой уровень комфорта в случае, если я не могу вернуть этот кредит? Мартин советует.

Затем соберите свой бизнес-план. Документируйте рынок, любых конкурентов, рыночные преимущества вашего продукта, ценовую стратегию и график прибыли. Определите людей в вашей системе поддержки - наставников, консультантов и коллег, к которым вы будете обращаться за экспертными консультациями на протяжении всего процесса, - и как вы будете им подотчетны. Укажите в письменном виде, какие контрольные показатели вы достигнете, когда и каковы будут последствия, если вы их не достигнете. Затем опишите, сколько денег вам нужно сейчас и как эти средства будут распределены.

«Время, которое вы вкладываете в стадию предварительного планирования, может существенно повлиять на вашу вероятность успеха и вашу способность погасить долг», - говорит Мартин. «Помните, это может быть вашим бизнесом, но ваши друзья и семья теперь, по сути, ваш банк».

Наймите адвоката, чтобы создать индивидуальный договор, который будет подписан вами и членом семьи. Подумайте о том, как кредитор может помочь вашему бизнесу - из уст в уста, продвижения в социальных сетях или предлагая экспертные знания.

Старайтесь сохранять церковно-государственный менталитет при общении с этими близкими по деловым вопросам. «Самая важная часть состоит в том, чтобы держать свои деловые шапки, когда вы общаетесь о предприятии», говорит Мартин. «Легко, когда уровень стресса резко возрастает, чтобы вернуться к старой динамике отца и дочери или старшей сестры и младшей сестры. Чем лучше вы будете знать, когда вы общаетесь как деловые партнеры, а когда вы - семья и друзья, тем лучше ».

Не проси никого делать то, что ты не сделал бы сам. «Не просите денег, если вы не захотите поставить свои деньги на линию», - говорит Мартин. «Покажите человеку, что находится на линии для вас, если ваша идея не сработает».

Мартин предлагает эти темы для разговора любому предпринимателю, который обращается к близким за бизнес-кредитом или инвестицией

1. Скажите им, как сильно вы их любите и всегда ценили их поддержку.

2. Если вам трудно просить деньги, скажите им об этом. Попробуйте: «Мне трудно спросить вас об этом, потому что вы так важны для меня».

3. Объясните конкретно, что вам нужно и какое влияние это окажет на ваш бизнес. Теперь поговорите с ними как с профессиональными партнерами. Например: «Я ищу кредит или инвестиции в размере 30 000 долларов в моем новом бизнесе. Это то, что вы могли бы рассмотреть?

4. Покажите им свою домашнюю работу. Расскажите им историю вашего продукта и бизнеса. Заставь их взволноваться. Это шаг продаж, как вы могли бы продать клиента. Скажите: «Позвольте мне рассказать вам, что я узнал во время моего исследования об этом бизнесе», а затем поделитесь основными моментами вашего исследования бизнес-плана, подчеркнув модель успеха. Не забудьте рассказать им, сколько ваших собственных денег и времени вы уже вложили.

5. Укажите предлагаемые условия финансирования и отметьте, что вы связались с юристом, чтобы составить официальный договор, если хотите двигаться дальше.

6. Спросите, что им нужно, чтобы полностью рассмотреть ваш запрос.

7. Спросите их, когда вы можете связаться с ними (затем на самом деле следить за этой датой).

8. Благодарим их за рассмотрение вашего предложения и приветствуем их отзывы.

9. Скажите им, что вы не расстроитесь, если они не предложат средства, а затем выполните это обещание.

Райан МакКуэйд

Исполнительный директор

Бизнес: PlushCare, сайт, который предоставляет виртуальные посещения врачей с помощью смартфона или компьютера, базируется в Сан-Франциско.

Стратегия: привлекла 25 000 долларов США в рамках предварительной продажи продукта, а затем обратилась к профессиональным сетям учредителей, чтобы привлечь 1 миллион долларов США.

Результаты: Большой первоначальный успех и быстрый рост

Еще до того, как мы искали финансирование, мы провели предварительный анализ рынка через краудсорсинговый сайт IndieGogo. Мы отправили приглашения семье, друзьям и знакомым, в том числе технологическим лидерам, врачам и пациентам (мои соучредители - врачи Медицинского центра Стэнфордского университета), и пригласили их купить предварительную подписку на эту услугу. Спрашивать тех людей было гораздо проще, чем случайных незнакомцев, которые не знали о нашей настойчивости и способностях. Переход по предпродажному маршруту был способом собрать деньги и проверить, была ли наша жизнеспособная бизнес-модель.

К концу нашей двухмесячной кампании в начале 2014 года мы достигли цели в 25 000 долларов благодаря заказам от 60 человек, которых мы знали. Это были люди, с которыми мы работали профессионально, и они знали качество нашей работы. У них была причина полагать, что их инвестиции были хорошей ставкой.

Основываясь на этом успехе, мы обратились к инвесторам, которые были в наших сетях - опять же, никто не был абсолютно чужим. В конечном итоге мы привлекли $ 1 млн. Инвестиций от генеральных директоров и технологических директоров из Kodak, Cisco, Splunk и Kimpton Hotels. Ключом было не только доказательство рынка для нашей идеи, но и разделение нашей страсти к изменению мира. Все наши инвесторы лично в восторге от продукта, от того, как он может помочь людям и улучшить систему здравоохранения - это не просто возврат инвестиций.

Благодаря этим первоначальным инвестициям, которые мы смогли привлечь гораздо быстрее, чем если бы мы пошли традиционным путем венчурного капитала, мы очень быстро росли. Ожидается, что PlushCare будет доступна для 170 миллионов человек по всей территории США к концу 2015 года.

Сюзанна Солсона

Основатель и генеральный директор

Бизнес: MyMayu, производитель детских ботинок, базируется в Ванкувере, Британская Колумбия.

Стратегия: попросил родственников о займах после вложения сбережений ее семьи

Результаты: товар находится в пяти магазинах и неуклонно растет.

Когда два года назад мы с мужем открыли этот бизнес, мы решили жить на его зарплату, и я буду заниматься этим бизнесом. Мы обналичили все наши сбережения - 150 000 долларов - и все еще нуждались в большем количестве средств для развития бизнеса.

У нас обоих очень близкие и поддерживающие семьи. Хотя ни один из них не богат, мы также знали, что у них есть деньги, которые им не нужны в данный момент. Мы попросили у его сестры и наших отцов кредиты. Мы представили им наш бизнес-план и показали, как будут потрачены деньги и план прибыли.

Они все с готовностью согласились. Мы одолжили в общей сложности 90 000 долларов. Несмотря на то, что я бывший юрист, у нас не было официального юридического контракта, но в нашей бухгалтерской системе задокументировано, что это кредит. И хотя ни один из кредиторов не просил проценты, я надеюсь вернуть им то, что мы заплатим в процентах по кредитной линии, которую мы обеспечили в нашей квартире, которая составляет простое плюс 3 процента. Срок погашения отсутствует, хотя мы планируем вернуть их до того, как я получу зарплату.

Поскольку сроки погашения являются гибкими и беспроцентными, мы смогли развивать этот бизнес без давления со стороны внешних инвесторов. Я ценю то, что когда я провожу время с отцом, он говорит со мной как с дочерью, а не с инвестором, который может сказать, как я управляю бизнесом. Всего через пять месяцев после завершения нашего первого производственного цикла наша обувь появится в пяти магазинах, и мы ожидаем, что она станет безубыточной в течение двух лет.

Алекс Раппапорт

Соучредитель и генеральный директор

Бизнес: Flocabulary, технологическая компания из Бруклина, штат Нью-Йорк, которая создает обучающие видеоролики о хип-хопе для студентов K – 12

Стратегия: поделился историей стартапа, проявил страсть и приверженность проекту

Результаты: видео было использовано более чем в 20 000 школ по всему миру, а Flocabulary собрал 3, 6 млн. Долларов в 2014 году.

Когда я закончил колледж, я работал музыкантом и лириком, писал музыку для фильмов, о которых вы никогда не слышали, и мелодии для мобильных телефонов. Мой соучредитель Блейк Харрисон был писателем. В 2004 году мы создали рэп-альбом, предназначенный для того, чтобы помочь школьникам выучить слова из слов SAT.

Мы начали посещать школы, чтобы выполнить наш материал, и многое узнали о рынке, о том, что нужно учителям, детям и родителям, и на что они реагируют. Этот опыт был неоценим. В конечном счете мы увидели, что дети, которые сидели с опущенными головами за парты, стали полностью заняты своей школьной работой.

Это был поворотный момент. Мы знали, что это должен быть большой бизнес. Первоначально мы прошли программу Columbia Business School, которая представила прототип некоторым из наиболее известных ангельских и венчурных инвесторов в Нью-Йорке. Никто из них не видел возможности получить желаемую отдачу - в 100 раз больше инвестиций в течение 18 месяцев - и сказал снисходительные вещи вроде: «О, вы настолько креативны, вы должны быть музыкальным дуэтом». Именно то, что молодые предприниматели нужно услышать, чтобы положить огонь под наши попки и доказать, что все эти парни не правы.

Мы перенесли наш бизнес-план в нечто более осуществимое и начали просить деньги у друзей и семьи. Но мы очень быстро поняли, что сработали не наши прогнозируемые цифры; это была наша история и страсть. Это было верно для моего одноклассника детства, который сейчас является успешным инвестиционным банкиром (но я не разговаривал с ним 20 лет), а также с нашим другом, официанткой, которая знала нас до того, как мы начали бизнес. Я позвонил ей и сказал: «Я знаю, что вы всегда верили в нас, и я хочу дать вам возможность принять участие». Она вложила 5000 долларов.

В конечном итоге мы собрали 50 000 долларов от людей, которых мы знали. Ценность была не просто деньгами - казалось, что эти люди были настоящими партнерами и имели личную причину, по которой они хотели добиться успеха. Я никогда не чувствовал это при подаче ВК.

Это было 10 лет назад. Эти вложения в друзья и семью привели нас в чувство. В прошлом году мы собрали 3, 6 миллиона долларов, а через два года мы можем утроить это.