15 советов по ведению переговоров от людей, которые всегда добиваются своего

Переговоры могут быть пугающими. Неудобный. Даже смущает в некоторых случаях.

Связанный : 9 гладких методов переговоров, которые никогда не терпят неудачу

Заядлый переговорщик Нирадж Джетли признает, что он может достичь этой крайности. «Я думаю, что мой сын смущен, когда я веду переговоры», - говорит Джетли, главный операционный директор NutriSavings, которая помогает компаниям информировать сотрудников о здоровом питании. Но это не остановит его. «Моя единственная непобедимая граница - это плата за обучение в колледже. Я планирую попробовать. Посмотрим, удастся ли мне.

Джетли изучил методы ведения переговоров в Гарвардской школе бизнеса, но обнаружил, что применение этих методов в реальном мире - это совсем другая кривая обучения. За стенами, покрытыми плющом, Джетли быстро поняла, что даже самые лучшие методы не сработают, если их не применять в среде сочувствия. «Речь идет об укреплении доверия, подталкивании людей в правильном направлении и предоставлении людям возможности двигаться в своем собственном темпе».

«Это не пришло ко мне естественно», - говорит он. «Я из инженерного образования». Джетли считала переговоры бесполезными.

Опытные переговорщики подчеркивают, что переговоры - это гораздо больше, чем транзакция; это отношения, требующие чувствительности и эмоционального интеллекта. Это смешивает логику и выходит за рамки Это и умение, и искусство, и оно затрагивает все аспекты нашей жизни, работы и семейной жизни, семьи и друзей, продавцов авиабилетов, продавцов и даже полицейских. Да, после оттачивания своих навыков, Джетли уговорил гаишника позвонить в буксирные компании за его нелицензионный автомобиль и тем временем попросил свою жену выйти в интернет и заплатить лицензионный сбор. Она выполнила задание вовремя, чтобы сделать буксир ненужным. Все могло бы сложиться иначе, если бы Джетли попытался аргументировать свое дело с логикой - например, обсуждая необходимость буксировки автомобиля - как многие думают о переговорах.

«Мы рассматриваем переговоры как битву разума и логики и думаем, что каким-то образом это рационально», - говорит Крис Восс, бывший переговорщик в ФБР, ведущий автор « Никогда не разделяй разницу: ведение переговоров так, как будто от этого зависит ваша жизнь» . «Но мы принимаем решения относительно того, что мы ценим, и мы ценим то, что нам небезразлично, что обусловлено эмоциями. Желание принять то, что принятие решений зависит от того, о чем заботятся люди … создает все в новой перспективе ».

Какие еще секреты знают мастера переговоров? Они предлагают следующие советы, предостережения и идеи, которые вы можете использовать, чтобы сделать ваши следующие переговоры более успешными и менее пугающими.

1. Спросите.

Преодолей свой позор. Нет ничего плохого в том, чтобы спрашивать. Комик Дэн Найнан, который ведет переговоры «за все и все», говорит, что самая большая ошибка - не спрашивать. «Это все равно что приглашать девушек на свидания. Вы просите 10, чтобы получить один да.

Связанный: Как просить (и получать) все, что вы хотите

«Переговоры не означают запугивания или обманывают кого-то», - пишет Восс. «Это просто означает играть в эмоциональную игру, для которой создано человеческое общество. В этом мире вы получаете то, что просите. Вы просто должны правильно спросить.

«Все, что они могут сделать, это сказать« нет », - говорит соучредитель и генеральный директор Chanson Water USA Недали Томас, который договаривался обо всем - от зимнего пальто до ортодонтических брекетов. «Я узнал об этом, когда начал просить знаменитостей подписать для меня ткань, чтобы я мог делать одеяла с их подписями. Я был в шоке от числа, который сказал, что да. Это заставило меня больше хотеть просить что-нибудь.

2. Сочувствие жизненно важно, а юмор помогает.

Когда Восс обращается к продавцу или клерку авиакомпании в надежде договориться о чем-то, он привносит во взаимодействие то, что он называет «тактической эмпатией». «Девять из 10 человек перед вами, вероятно, избили этого человека», - говорит он. «Вы хотите, чтобы они общались с кем-то, с кем им нравится работать. Я мог бы сказать им: «Сколько людей кричали на вас сегодня?» Я ставлю себя в положение, чтобы иметь дело с ними так, как никто другой в этот день. Если у кого-то есть возможность дать вам вещи, если он этого захочет, тогда я заставлю его чувствовать это. Это делает мой день ярче и делает мой день намного интереснее, а также делает их день намного интереснее ».

Найнан использует юмор и любые связи, которые он может найти, чтобы сгладить его переговоры. «Я проверял рейс в Дублин во время Олимпийских игр в Англии», - говорит он. «Я начал разговаривать с леди за стойкой регистрации. Она была из Гаити, поэтому я начал говорить по-французски. Я смеялся и шутил с ней.

В конечном итоге Найнан решил перейти на первый класс. «Если вы можете сказать несколько слов на их языке, это сломает лед», - говорит он.

Связанный: Как Быть Более чутким в Беседах

3. Но не торопитесь.

Восс говорит, что слишком быстрое движение - распространенная ошибка в переговорах. «Если вы слишком торопитесь, люди могут чувствовать, что их не слышат», - пишет он в « Никогда не разделяй разницу» . «Вы рискуете подорвать отношения и доверие, которое вы создали».

Например, с продавцами Восс представится - «Привет, я Крис» - и спросит имя продавца. Он поболтает некоторое время и в какой-то момент может использовать один из своих любимых приемов, спрашивая: «Так что же такое скидка Криса?»

«Скидка Криса огромна. Но вы не можете пойти со скидкой Крис рано. Это должно быть поздно в игре.

4. Поговорите с нужным человеком.

Найнан бил кирпичную стену, разговаривая с передовыми сотрудниками дельфина-туроператора, поэтому он попросил поговорить с менеджером и в итоге получил то, что хотел. Найнан говорит: «Вы хотите быстро определить ответственного за это лицо. Фронтовые сотрудники не обладают такой гибкостью ».

5. Понизьте цену, не отказываясь от товара.

Если вы ведете переговоры о товаре или услуге, Томас советует: «Вам не нужно ни ставить продукт, ни критиковать его. Ясно, что вы этого хотите ». Конечно, вы можете указать, если кнопка отсутствует или что-то еще, но сделайте это с уважением и по-дружески. Найнан договорился о $ 14 000 от своего Tesla, потому что это была демонстрация дилера с 1000 миль.

Томас сэкономил около 8000 долларов на медицинских процедурах, проявив гибкость в планировании и просто спросив: «Является ли эта цена стабильной? Есть ли комната для маневра? »Или она может сказать:« Я видела рекламу этого другого дантиста, и это то, что они предлагали, но мне действительно больше нравится ваш план лечения ».

Она объясняет, что «иногда вы можете создать свою скидку, если вы получите их в другом месте, например:« Дадите ли вы мне скидку за оплату наличными? » »

6. Рассмотрите место.

Адвокат Джессика Торн, специализирующаяся на семейном праве и ведении дел в сфере бизнеса, часто ведет деликатные и интенсивные переговоры. В этих ситуациях она предпочитает иметь две стороны в отдельных комнатах. «Если вы поместите двух человек в комнату, находящуюся в эмоционально напряженной ситуации, много раз достаточно просто услышать голос другого человека, чтобы переговоры пошли плохо», - говорит она.

Но знайте также, что попадание в лицо другой стороны иногда будет жизненно важно для подтверждения того, насколько вы серьезны. После того, как переговоры по контракту затянулись без разрешения в течение восьми месяцев, Томас сел в самолет и полетел на 12 часов в Тайвань для однодневного визита, чтобы выработать приемлемую сделку. «Я уверен, что мог бы позвонить по скайпу, но для того, чтобы потратить деньги, сесть в самолет и потратить эти часы, требуется большое обязательство. Я хотел, чтобы они получили сообщение, которое подразумевает ».

«Когда мы пытаемся обосноваться слишком рано, когда люди не готовы эмоционально отпустить что-то, может произойти плохое поведение».

7. Время рассчитывает.

Торн оценивает подходящий момент для толчка. «Когда мы пытаемся поселиться слишком рано, когда люди не готовы эмоционально отпустить что-то, может произойти плохое поведение», - говорит она. «Когда люди не готовы селиться, они, как правило, гораздо более эмоциональны. Есть подходящее время, чтобы сделать это ».

И она говорит: «Если они спешат, то часто это означает, что есть что-то, чего они не хотят, чтобы вы знали». Это говорит о том, что было бы разумно нажать на тормоза, чтобы провести больше исследований. «Я этически ответственен, чтобы удостовериться, что вся эта информация выходит», - говорит Торн. «Это действительно имеет значение для обеих сторон».

С другой стороны, не останавливайтесь слишком долго: «Вы не хотите терять щедрость и готовность обеих сторон к урегулированию».

8. Слушай, слушай, слушай.

Переговоры - это не битва, а «процесс открытия», говорит Восс, и для этого вы должны слушать. «И не просто слушать и кивать головой. На самом деле вы должны понимать, что вас ожидает и как оценивать различные элементы ». Ваша цель - определить, что действительно важно и что поставлено на карту для другой стороны, участвующей в переговорах.

Обратите внимание и на невербальные коммуникации. Джетли говорит, что он получил ценные уроки от своего щенка Лабрадора. Например, взяв щенка на 10-мильную прогулку по сбору средств: «Мне пришлось искать невербальные сигналы, когда он устал. Подобные вещи создают высокий уровень эмпатии, который вы можете применять и к людям. Люди могут учиться у щенков состраданию ».

Связанный: секрет умных переговоров - просто сочувствие

9. Измените свой тон.

Ваш голос помогает установить тон для переговоров. Сначала Восс рекомендует использовать позитивный, игривый голос - голос «добродушного, добродушного человека». Даже по телефону небольшая улыбка может принести позитивный настрой в ваш тон.

Томас использовал этот голос, пытаясь заинтересовать члена семьи инвестициями в бизнес. «У меня было очень много твердых нет», - говорит она. «Я пошла на это очень игриво. Я сказал: «Я собираюсь научить вас, что такое обидчик. Я буду продолжать думать о причинах, которые принесут вам пользу, пока вы не скажете «да». Он буквально выплевывал свой кофе, смеясь так сильно. Я просто продолжал пытаться найти новые ракурсы, когда кто-то не работал, и я действительно думаю, что мы закончим с новым бизнесом ».

Когда все становится более серьезным или стрессовым, Восс выявляет то, что он называет своим «ночным голосом жокея FM-диска»: низкий, спокойный, нисходящий и медленный, сигнализирующий о том, что вы контролируете ситуацию. Это особенно полезно, когда вы заявляете что-то, что не подлежит обсуждению. Там написано сделка.

Единственный тон, которого следует избегать, насколько это возможно, - это прямой или напористый голос, который сигнализирует о доминировании и предлагает отталкивание, говорит Восс.

10. Забудь даже Стивена.

Торн пытается увести своих клиентов от попыток разделить все на середину. «Самая важная часть - это найти вещи, от которых каждая сторона может отпустить, которые, возможно, не имеют большого значения для другой стороны», - говорит она. Торн сравнивает его с общим апельсином: вы можете разрезать его пополам или сегментировать.

Торн часто призывает эту тактику во время переговоров о разводе. Эмоции превышают условия содержания под стражей, поэтому оба разводающихся родителя могут спорить с детьми как можно дольше. «Это действительно может помочь вашему клиенту понять, что может быть полезным попробовать разные вещи», - говорит Торн. «Что, если один человек работает по выходным и не хочет выходные? Если вы слушаете и пытаетесь понять толчок, часто вы можете найти что-то, что важно для папы и, возможно, не так важно для мамы, например ».

11. Перейти на нет.

Противоестественно, Восс говорит, что вы хотите услышать нет как можно скорее. «Попытка заставить кого-то сказать« да »повышает их защиту, даже если это так же просто, как« У вас есть несколько минут, чтобы поговорить? » " он говорит. «Как правило, это прелюдия к тому, чтобы быть загнанным в угол». Другой человек будет останавливаться и колебаться, беспокоиться о том, во что он ввязывается. «Если вы начнете с« нет », вы дадите другому человеку почувствовать, что можно сказать« нет ». Он уважает автономию другого человека и позволяет ему расслабиться », - говорит Восс.

Отсутствие ответа замедляет людей, снимая давление и давая другой стороне чувство силы.

Восс рассказывает о приближении Джека Уэлча, бывшего генерального директора General Electric, к подписанию книги. «Общественные форумы - ужасное положение для знаменитостей. Они не могут быть более осторожными», - говорит он. «Я подхожу к Джеку Уэлчу - он не знает, кто я. И я говорю: «Не смешно ли думать, что вам будет интересно выступить в классе, который я преподаю по переговорам в ОСК?» Он буквально замерзает и смотрит в космос. Я думаю, что он выгонит меня … Затем он говорит: «Вот как можно связаться с моим личным помощником. Скажи ей, что я сказал тебе связаться. Посмотрим, сможем ли мы это настроить. »

Изложение его вопроса таким образом, чтобы даже невысказанное нет - нет, это не смешно - «остановило его на пути», - говорит Восс. Это не ослабило давление на Уэлча и заставило его задуматься, вместо того, чтобы сказать «нет» в ответном толчке.

12. Назовите эту эмоцию.

По словам Восса, хороший переговорщик может использовать эмоции как мощный инструмент. Настраивая эмоции другого человека и помечая их вслух (используйте такие фразы, как «Кажется, будто… звучит как… похоже…»), вы проверяете эмоции и проявляете сочувствие. «Сочетание близости», - пишет Восс. Обозначение эмоций может помочь вам определить моменты давления на переговорах и даже может разрядить напряженную ситуацию - возможно, определив кого-то как страстного, а не трудного.

Стать адептом в маркировке - это часть развития EQ, или эмоционального интеллекта, и Восс говорит, что любой может улучшить свою работу в этой области. «Вы получите только такой высокий рост, но ваш эквалайзер - это то, что вы можете продолжать развивать», - говорит он. «Никогда не разделяй различия» обсуждает методы построения эквалайзера, такие как зеркальное отражение и перефразирование (повторение или переписывание того, что говорит другой человек, как способ показать понимание); закрепление эмоций другого человека (начиная с того, что дает ему низкие ожидания - «У меня есть для вас паршивая сделка…» - так что они с облегчением приходят к менее чем катастрофическому завершению переговоров); и осторожность в отношении опасностей, присущих слову «справедливо» - «я просто хочу то, что справедливо», может вызвать защитную реакцию в другом человеке.

«Разделение разницы, если оно предлагается вам, выгодно головорезам, которые пытаются съесть ваш обед».

13. Не разделяй разницу.

«Разделение разницы, если оно предлагается вам, выгодно головорезам, которые пытаются съесть ваш обед», - говорит Восс. «То, что они сделали до того, как вы добрались до этой точки, настроило вас так, что разница в том, где они хотели, чтобы вы были все время. Они просто пытаются изменить параметры, чтобы они казались справедливыми ».

Восс говорит, что опытный, но беспощадный переговорщик выбрасывает крайнее число, так что разделение различий приведет вас туда, куда они вас хотели. «Вы оставляете деньги на столе, разделяя разницу. Даже если вы не головорез, это, вероятно, все еще плохая идея, потому что вы будете стоить себе денег, если вы сделаете это. Мне неприятно говорить, что это ленивый шаг, но если вы устали от процесса и не хотите работать над его решением, вы можете разделить разницу ».

14. Не спрашивай почему.

По словам Восса, задавая вопросы, которые начинаются с того, почему это рискованно, потому что это кажется конфронтационным. Он рекомендует то, что он называет калибровочными вопросами, которые начинаются с того, что или как. Например, «А как насчет этого не работает для вас?» Или «Как я могу сделать это лучше для нас обоих?»

15. Спросите об этом - неоднократно.

«Как я должен это делать?» - под этим подразумевается все: от отказа от просроченной платы до уплаты более высокой цены или продления гарантийного срока.

«Вопрос, который стоит перед всеми на переговорах:« Что я оставляю на столе? ». Восс говорит. Но этот вопрос может вывести нижнюю черту другого человека. «В ходе беседы задавайте вопросы два или три раза. Когда они говорят: «Послушай, это твоя проблема», вот где ты справился. То, что мы представляем, является самым ужасным ответом, на самом деле является целью. Если они ответят каким-либо иным образом по линии, вы знаете, что есть больше смысла, чтобы подобрать ».

Конечно, этот момент переговоров может немного раздражать другого человека. Но Восс говорит, что, пока вы вели переговоры с эмпатией на протяжении всего процесса, вам нечего смущаться. Вы не боролись, вы защищали свои интересы, и вы получили лучшее предложение для вас. Поздравляю.

Связанный: 7 способов думать как переговорщик

Эта статья первоначально появилась в сентябрьском выпуске журнала SUCCESS .