5 шагов, чтобы заставить маркетинг работать на продажи в любой отрасли

Рассмотрим различные подходы следующих двух специалистов по продажам: Джон искал потенциальных клиентов в Интернете, пытаясь организовать встречи с крупнейшими потенциальными клиентами, которых он мог найти. Дэн также искал перспективы онлайн, но с более четким и целевым рынком.

И Джону, и Дэну требовалась определенная клиентура, которая могла бы позволить себе их услуги (в нашем примере - услуги информационных технологий). Но в то время как Джон просто обдумывал размер перспективы, Дэн выбрал дополнительные важные критерии, в том числе местоположение и количество ИТ-менеджеров, нанятых компанией-перспективником; это были показатели прошлых успехов продаж. После того, как он выбрал свои лучшие 50 потенциальных клиентов, Дэн прислал каждому по электронной почте официальный документ, который он написал о проблемах ИТ. Затем он позвонил через неделю и попросил назначить встречу, чтобы обсудить технический документ и проблемы, связанные с ИТ. Показатель успеха Дэна для того, чтобы посадить тот критический первый разговор, был 50 процентами Джона было только около 10 процентов.

Продажа сложна, и это практически невозможно, если ваш рынок не знает о вашей компании. Ориентируясь на своих клиентов и информируя их о своих услугах, прежде чем он связался с ними, Дэн был намного эффективнее со своим временем. Точно так же вам необходимо повысить осведомленность о своей компании с помощью простой, но особой маркетинговой программы, прежде чем вы начнете делать первые продажи. Вот пять шагов, чтобы заставить маркетинг работать для продаж в любой отрасли.

1. Таргетируйте свой рынок. Прежде чем наметить маркетинговые действия, которые вы предпримете, важно знать свой рынок. Как малый бизнес, вы не хотите, чтобы ваши маркетинговые усилия были крошечной каплей в большом океане. Вместо этого вы хотите сделать большой всплеск в меньшем бассейне. Это требует от вас выбора управляемого количества главных перспектив, на которые вы можете стратегически ориентироваться. Завоюйте перспективы, основываясь на таких факторах, как доход компании, ее местонахождение, количество сотрудников, отрасль, ее клиенты и основные проблемы.

Вы хотите, чтобы ваш пул был целенаправленным, но он должен быть достаточно большим, чтобы соответствовать вашим целям дохода. Например, предположим, у вас есть цель дохода в 500 000 долларов. Если вы закроете 50% своих предложений и ваш средний размер проекта составит 25 000 долларов США, вам потребуется 40 предложений в год для достижения вашей цели.

Так что насчет лидов? Если бы 30 процентов ваших лидов стали предложениями, вам понадобилось бы около 133 лидов в год. Резервное копирование немного больше: какой процент ваших контактов становятся лидами? Допустим, ваш коэффициент конверсии для превращения контактов в потенциальных клиентов составляет 30 процентов. В этом случае вам потребуется около 443 человек в этом пуле каждый год, и вы будете связываться с около 37 каждый месяц.

Конечно, вы будете добавлять новые контакты в течение года, и вы будете держать текущих и прошлых клиентов в своем пуле, если они могут купить у вас снова.

Дэн, например, поддерживает «Список лучших отношений» из нескольких сотен человек в электронной таблице. Он регулярно обновляет его новыми контактами и исключает тех, кто вышел на пенсию, сменил работу или больше не является частью его целевой аудитории.

2. Соберите понимание. Как только вы нацелились на свой рынок, потратьте немало времени на исследования. Поставьте себя на место своих потенциальных клиентов и оцените их потребности. Не ограничивайтесь перечислением своих продуктов и услуг: спросите себя, как ваши услуги могут соответствовать их конкретным задачам. Ищите статьи, блоги и статистику, которые определяют их проблемы, и цитируйте эти ресурсы в общении с ними.

3. Создать маркетинговое обеспечение. Чтобы повысить осведомленность о своей компании, своих решениях и о себе, поднять свой профиль с помощью маркетингового обеспечения. Эти материалы не должны быть длинными, и вам даже не нужно их писать. Но они должны включать подробное описание проблем клиентов, а также вспомогательные статистические данные и / или анекдоты, а также решения и соответствующую информацию о вашей компании. Вы можете распространять эту информацию в блоге, через новостную рассылку, публикуя статьи в социальных сетях или создавая и распространяя инфографику, показывающую актуальную проблему. (В сфере ИТ инфографика может быть сосредоточена на клиентах, не рассматривающих контракты на обслуживание.) Если вам нужна помощь в написании или иллюстрировании, наймите недорогого фрилансера (LinkedIn и Elance - ресурсы для поиска талантов), чтобы создать для вас маркетинговое обеспечение.

Регулярно обращайтесь к своей целевой аудитории, чтобы поделиться своевременной отраслевой информацией, например, интересными статьями, ссылкой на полезные исследования или кратким техническим документом, который вы написали (или который фрилансер написал для вас). Включите вашу контактную информацию и предложение, чтобы обсудить проблемы ваших потенциальных клиентов и помочь им найти решения.

Дэн отслеживает то, что он отправляет, с записями в своем «Списке лучших отношений», чтобы избежать отправки кому-либо одной и той же статьи более одного раза. Время от времени он отправляет отдельные личные электронные письма в очень небольшую группу, но чаще он распространяет контент в виде вложения электронной почты или ссылки через доступную программу массовой рассылки - например, iContact, Constant Contact или MailChimp. С их помощью вы можете заранее подготовить свои маркетинговые кампании, запланировав их на конкретные даты и время, чтобы вам не приходилось тратить каждое утро понедельника на то, что вы отправите на этой неделе. Все эти программы предлагают способы отслеживать, кто открывает ваши электронные письма, чтобы вы могли лучше адаптировать сообщения в будущем.

4. Свяжитесь с вашими клиентами. После того, как официальные документы, статьи или другая информация были отправлены, проще называть потенциальных клиентов продолжением, чем холодным звонком. Помните, люди хотят говорить о себе. Позиционировать звонок как время для вас, чтобы узнать больше об их предприятиях, их проблемах и о том, как они соотносятся с отправленной вами информацией, лучше, чем просить потратить время на то, чтобы рассказать им о ваших продуктах и ​​услугах.

5. Постройте отношения. Ваша конечная маркетинговая цель - развивать отношения и решать проблемы ваших клиентов. Если вы предоставите полезную информацию, чтобы стать надежным консультантом, вы сможете продемонстрировать, как ваши продукты решают свои проблемы.

На данный момент пришло время для маркетинга превратиться в продажи. Поделитесь спецификацией продукта / услуги с ключевыми лицами в потенциальных компаниях, пообщайтесь с ними в демоверсии Skype или предложите бесплатную пробную версию продукта.

В течение всего года продолжайте расширять свой арсенал маркетингового контента. Запишите его в электронную таблицу и используйте свой собственный «Список лучших отношений», чтобы отслеживать отправку товаров. В зависимости от продолжительности вашего цикла продаж вам может потребоваться отправить только два электронных письма каждому потенциальному клиенту, или вы можете регулярно делиться контентом с вашим целевым рынком в течение года, когда вы строите отношения.

Даже после продажи вы можете использовать эти методы маркетинга для продажи, чтобы оставаться на связи и держать клиентов в тепле. Если все сделано правильно, клиенты будут расценивать ваши усилия как общую угрозу для будущих разговоров.

Знаете ли вы, что если продавец продает одинаково с каждым, он отключит половину всех своих потенциальных клиентов? Проверьте 3 способа адаптации к стилям покупок ваших клиентов и исправьте эту статистику.