Как сохранить мотивацию ваших продавцов

➽ Как мне поддерживать моих продавцов, работающих на комиссионных, энергичных и стремящихся делать продажи?

«С сотрудниками, работающими на комиссионной основе, дело не всегда в деньгах. Обещание огромного количества наличных денег для достижения результатов не обязательно мотивирует, так же как наказание кого-то за неспособность сделать квоту часто не имеет никакого эффекта.

Это связано с тем, что для продавцов «стремление быть успешным в своей профессии и среди сверстников чрезвычайно важно», - говорит Дон Бролин, бухгалтер, который предлагает обучение QuickBooks и поддержку для малых предприятий. В результате, вы узнаете лучших заработка на конкурсах продаж (выясните, кто из них лучший), поощрительные призы (за достижение различных этапов во время кампании) и признание со стороны сверстников (выкрик от босса в новостной рассылке или на собрании, ваша фотография на стена для лучших продаж в конкретном месяце) работает хорошо, потому что продавец выделяется из остальной части команды.

Для справедливого подхода установите различные планы вознаграждения для ваших продавцов в зависимости от их производительности. Не заставляйте свою А-команду соревноваться с С-командой, иначе исполнители С-команды не станут пытаться. Это как весовые категории для борцов.

Бролин предлагает дать каждому продавцу письменный список целей. Рядом с каждой целью укажите свои ожидания для выполнения, возможно, с помощью числовой системы - 8 или 9 для тех, у кого есть высокая вероятность завершения, и 10 для безусловно достижимой цели. Более жестким можно присвоить 3 или 4; выполнимые цели, которые не являются хламом, могут быть оценены от 5 до 7. «Вы обнаружите, что ваш продавец не только достигнет этих целей, но и будет иметь страсть и желание продолжать этот успех с помощью следующего набора целей», - говорит она.

Прежде всего, не рассматривайте людей, которые продают для вас исключительно как деньги, говорит Бролин. «Узнайте, что они любят делать за пределами работы, и вознаграждайте их достижениями с помощью набора билетов, чтобы посмотреть игру своей любимой спортивной команды, или подарочного сертификата в их любимый ресторан, и все, что вы можете сделать, чтобы выразить признательность за короткий срок, обеспечит успех для всех в долгосрочной перспективе ».

Старые модели продаж ломаются во многих отношениях благодаря неопределенной экономике, которая заставляет ритейлеров опасаться приобретать новые продукты. Венди Крепак, основатель Card Cubby, небольшого организатора, который хранит лояльность и кредитные карты, говорит, что продавцы сталкиваются с дополнительными проблемами, связанными с розничными веб-сайтами и социальными сетями, которые помогают компаниям продавать товары напрямую клиентам.

Так что наличие торговых представителей в отдаленных местах не является гарантией успеха. «Вам необходимо поддерживать с ними связь и управлять ими, чтобы они не отговаривали от отказа», - говорит Крепак. Обучайте их, часто регистрируйтесь, запрашивайте их мнения и отзывы, дайте им знать, что работает в других регионах, и часто делитесь хорошими новостями.

Она добавляет, что «вы абсолютно не можете полагаться на уполномоченных представителей в качестве единственного источника воздействия на розничный рынок». Для продвижения продуктов на современном рынке, Krepak говорит, что вы должны продвигаться по нескольким каналам - в социальных сетях, в традиционном печатном и вещательном маркетинге, в сети и выстраивать сарафанное радио, выступая с речами, посещая ярмарки продуктов и продавая их самостоятельно.

Продавцы должны сохранять мотивацию - держать голову в игре до тех пор, пока решение о покупке не станет окончательным. Узнайте, почему в продажах вы должны играть в игру, пока не прозвучит свисток.