Это женский мир

Важность маркетинга для женщин была моей навязчивой идеей с декабря 1996 года, когда женщина, которая была президентом моей учебной компании, потащила меня на встречу из 25 влиятельных женщин, которых она собрала. Без эмоций они описали степень игнорирования женщин как покупателей и лидеров.

По некоторым причинам, это щелкнуло со мной.

Нет возможности точно уловить чудовищность этой возможности. Женщины не являются сегментом рынка; они рынок. Это критическое различие. Сегодня женщины - это рынок, и у маркетологов должна быть мужская инициатива для остаточного мужчины.

Женщины покупают подавляющее большинство товаров и услуг. Они не только покупают потребительские товары, но и составляют более 50 процентов административных менеджеров, менеджеров по персоналу и даже менеджеров по закупкам.

Посмотрите на это так: женщина с такой же вероятностью подпишет пятилетний контракт на аутсорсинг ИТ / ИТ на 5 млрд. Долларов, как и место, где семья будет отдыхать.

Различия между мужчинами и женщинами - не просто источник шуток; это наука. В течение последних 10–15 лет, когда нейробиологии и науки о мозгах продвинулись вперед, мы узнали невероятное количество о гендерных различиях. Сейчас у нас это довольно неплохо, например, почему женщина решила купить автомобиль или что-то еще, а не мужчина.

Одно из моих самых сильных убеждений (из которого я никогда не буду сдвигаться с места) состоит в том, что если вы хотите эффективно использовать женский рынок, то большинство вашей исполнительной команды (и я говорю о бизнесе из 20 человек, а также о 2000 человек). Личность) Лучше быть женщиной.

Я гораздо умнее разбираюсь в женских проблемах, чем 12 лет назад, но с точки зрения того, чтобы действительно «получить это», я никак не мог бы улучшить ситуацию. И поэтому в какой-то значительной степени единственные люди, которые действительно хорошо поймут женщин, это женщины. Кстати, о мужчинах можно сказать то же самое.

Итак, одна большая часть ответа здесь: если вы серьезно относитесь к маркетингу для женщин, то вы должны начать с соответствующей конфигурации вашей управленческой команды. Это не значит, женщина-символ.

Эта конфигурация важна не только для финансов, но и для маркетинга. Я говорю это, потому что мы говорим о том, как организация смотрит на мир. Еще один способ, которым я хотел бы поговорить об этом, который немного шире, чем то, о чем мы здесь говорим, - это использование «щекотного теста». Если я смотрю на исполнительный комитет или правление, я должен иметь возможность косоглазие и это ойфта-сорта похожи на рынок.

Другой гигантский рынок, который недостаточно обслуживается, состоит из бэби-бумеров и тех, кого я называю «чудаков», которые чуть старше, чем бумеры, родившиеся между 1946 и 1964 годами. Я недавно читал, что люди в возрасте 55 лет и старше используют Интернет для покупок и информации более люди моложе 55 лет. Важная особенность бумеров и чудаков, помимо огромного количества людей и их богатства, заключается в том, что люди в возрасте от 50, 60, 70 и 80-х годов в целом намного активнее и здоровее, чем люди. мы видели в прошлом.

Если вы объедините идею «бумер-чудак» с идеей женщин, то вы говорите о ком-то, кто действительно серьезен, потому что контроль над состоянием женщин со временем переходит от значительного к подавляющему. Несколько лет назад я прочитал кое-что, что говорит само за себя: сладкое пятно сладких пятен - женщины бумера.

В своей книге « Продажа мужчинам, продажа женщинам» автор Джеффри Тобиас Хальтер описывает продажу мужчинам как модель транзакции и продажу женщинам как модель отношений. Мужчины, Марта Барлетта пишет в журнале «Маркетинг для женщин», изучает факты и особенности, в то время как женщины обращаются ко многим людям за информацией.

Женщины, по отношению к маркетингу и стратегиям продаж, являются фанатами сарафанного радио по сравнению с мужчинами. Как правило, женщина спрашивает мнение друзей и коллег о чем-то, а мужчина берет 27 брошюр и просматривает диаграммы и графики. Это не так много преувеличения.

Таким образом, существует распродажа, основанная на отношениях, которая более характерна для женщин, и распродажа спецификаций и технических атрибутов, которая более важна для мужчин.

В качестве вариации на эту тему, несколько лет назад я столкнулся с человеком, который был успешным специалистом по финансовому планированию на Манхэттене. Он перенес свою практику в сторону женщин, и одно из огромных отличий, которые он сказал, заключалось в том, что его средний клиент-мужчина рекомендовал бы его примерно трем людям; в то время как его средний клиент женского пола рекомендовал бы его больше чем 20 людям.

Продажи - это отношения, и, очевидно, опыт этого финансового планировщика стоит того, чтобы посвятить время развитию отношений с женщинами-клиентами.

Еще один очевидный совет при продаже женщинам: уважайте их за то, что они опытные покупатели. Холтер в книге «Продажа мужчинам, продажа женщинам» предупреждает об этой ловушке: «Он знает больше, чем продавец, который встречает ее у двери. Но как она лечится? Как будто у нее низкий IQ, она слабо слышит и действительно не имеет права покупать роскошный автомобиль; и если она привела с собой друга мужского пола, шансы 10 к 1, что бестолковый продавец проводил большую часть своего времени, разговаривая с ним ».

Это касается не только автомобилей. Это подход, который вы не должны использовать, независимо от того, продаете ли вы женские электроинструменты или косметику.

Чтобы продавать женщинам, вам необходимо знать различные модели покупок между полами. Барлетта пишет, что женщин сложнее убедить, но они более лояльны, чем мужчины, когда убеждены. Мужчины более склонны, чем их коллеги-женщины, принимать поспешные решения и быть непостоянными.

Это стоит того, чтобы поймать лояльность женщин, потому что, в конце концов, лояльность - мечта маркетолога Робин Стернберг из IBM однажды сказал: «Каждое проведенное нами исследование показывает, что женщины действительно заботятся об отношениях со своим продавцом».

Когда я разговариваю с аудиторией мужчин и женщин о различиях между полами, ребята из аудитории часто начинают шутить. Хорошо, кое-что смешное, но с точки зрения долларов, которые поставлены на карту, в этом нет ничего смешного.

Фара Уорнер написала о тематических исследованиях в своей книге «Сила кошелька» . Она приводит пример McDonald's, который в значительной степени основывает свое внимание на женщинах. Директор по маркетингу McDonald's сказал, что клиентами корпорации были дети и мужчины, а McDonald's рассматривал женщин как конвейерные ленты, которые доставляли маленьких людей в ее магазины. С тех пор McDonald's изменил свое отношение, рассматривая женщин в качестве основного потребителя, независимо от того, сопровождаются они детьми или нет.

Nike добавила такие виды спорта, как йога, чтобы привлечь больше женщин. Я делал телевизионное шоу три или четыре года назад, в котором участвовал мужчина-разработчик продукта Nike, и его замечательная линия звучала так: «Том, пока пару лет назад мы не относились к женщинам как к маленьким мужчинам».

Маркетинг для женщин - это не только социальная совесть; не маркетинг для женщин это все о глупости. Во всех сегодняшних разговорах есть доля правды о том, что каждый из нас находится в своем собственном сегменте рынка. Но остаются основные измерения маркетинга. Один фокусируется на женщинах. Ответ прост: вы - женщина, а я - мужчина, и это самое важное, что нужно понять, когда мы объединяем продукт и маркетинговые кампании.

Помните, мне все равно, каковы ваши социальные взгляды. Мне все равно, будь ты темно-синим или ярко-красным; Меня не волнуют ваши религиозные взгляды и т. Д. Меня волнует следующее: почему вы так глупы, что не видите этой возможности?