Джеффри Гитомер: десять черт высоких исполнителей продаж

Крупная компания по управлению выгодами недавно провела опрос, в ходе которого они спросили 365 генеральных директоров и менеджеров по продажам: «Какие три ключевых фактора отделяют высокопроизводительных специалистов по продажам от умеренных и низкоэффективных специалистов по продажам?»

И генеральные директора, и менеджеры по продажам уровня С (все люди, которые не продают, а полагаются на своих продавцов, чтобы им платили), оценили самодисциплину / мотивацию как наиболее важный фактор.

Следующими были знания клиентов, врожденный талант / личность и знание продукта. Далее в списке были опыт и навыки работы в команде. Абсолютно поддельный.

Это качества корпоративной жадности, а не ценности, обслуживания или помощи - три вещи, которые требуются клиентам, чтобы дать вам свой бизнес и сохранить лояльность.

Если вы заинтересованы в наиболее важных качествах высокопроизводительного продавца, позвольте мне дать вам реалистичный список характеристик успеха.

Вечный, последовательный, позитивный настрой и энтузиазм. Это первое правило: смотреть в лицо клиенту, сталкиваться с препятствиями, сталкиваться с конкурентами, экономикой и лицом к себе.

Четырехместный вера в себя. Непоколебимая вера в вашу компанию, в ваш продукт и в себя - это первые три части. Но самое важное: вы должны верить, что покупателю выгоднее покупать у вас.

Использование творчества. Используйте креативность, чтобы представить идеи в пользу клиента и отличить себя от конкурентов.

Умение давать и доказывать ценность. Докажите ценность вашего продукта или услуги, а также вашу способность оценить потенциального клиента после продажи, чтобы вы получили заказ, повторный заказ и лояльность.

Способность продвигать и позиционировать. Использование Интернета для ведения блогов, создания электронных журналов, использования социальных сетей и достижения высшего рейтинга Google приводит к тому, что клиенты воспринимают вас как поставщика ценностей и лидера в своей области.

Захватывающие, убедительные навыки презентации. Вы должны развивать не только прочные коммуникативные навыки, но и превосходные навыки допроса, навыки слушания и чувство юмора, а также врожденную способность захватывать воображение (и кошелек) клиентов.

Возможность доказать свою ценность и претензии через свидетельство других. Отзывы продаются там, где продавцы не могут. Лучшие продавцы используют видео-отзывы для поддержки своих требований. Но вы не получаете отзывы; Вы зарабатываете их. То же самое с рефералами.

Возможность создать атмосферу, в которой люди хотят покупать (потому что они ненавидят, когда их продают). Это сделано, вовлекая и спрашивая, не представляя и рассказывая.

Умение строить отношения, а не охота или ферма. Интересно, руководители, говорящие о факторах великих продавцов, - это те же идиоты, которые делят своих продавцов на охотников и фермеров? Великие продавцы - это строители отношений, которые обеспечивают ценность и помогают своим клиентам побеждать. Отстаивание личных ценностей и этики. Великие люди имеют великие ценности и великую этику. Интересно, что 365 руководителей не считают их в топ-10.

Личное желание преуспеть и быть лучшим. Это желаемое качество каждого продавца, но лучшие продавцы освоили остальные 10 элементов. И ключ в том, что все 10 должны быть освоены, чтобы это качество проявилось.

За второе место в продаже нет приза. Это победа или ничего. Мастера знают об этом и стремятся - они борются за - это преимущество.