Сила всех, кого ты можешь

Воскресный бранч в элитном ресторане The Silo в Грине, штат Нью-Йорк, не может не привести в восторг. За 17, 95 долл. США на человека «Силос» предлагает захватывающее «все, что вы можете съесть», начиная с Кровавой Мэри и шампанского, затем переходя на неограниченные порции яиц, рогаликов и лоха, блинчиков, морепродуктов Ньюбург, говяжьего фарша и шеф-повара резное мясо с ростбифом, индейкой и ветчиной.

Вы оставили место для круассанов, выпечки, пирогов, пирогов и свежих фруктов?

Силосохранилище - отличное место для старомодного устройства для подвешивания калорий, но эта форма маркетинга укоренилась далеко за пределами буфета в последние годы. Наш достижения года, Рид Гастингс, является свидетельством его силы. С помощью Netflix и других потоковых сервисов целые сезоны сериалов загружаются в один день, поэтому зрители могут погрузиться в сюжетную линию одновременно (или в любом выбранном темпе). Некоторые в конечном итоге, например, Керри и Фред из комедии IFC « Портландия», заслуживающей беспощадного удовольствия, потеряли работу и отключили электричество, будучи зависимыми от бокс-сета Battlestar Galactica . Теперь это мета.

По мере того, как покупательская способность растет среди тысячелетнего поколения - так привыкли получать то, что они хотят, когда они этого хотят, - модели продаж этой формы расширяются. Потребители теперь могут вступать в клубы, которые дают им доступ (с некоторыми ограничениями) к паркам суперкаров и лодок. Они могут заплатить за право бить столько мячей для гольфа, сколько они хотят каждый месяц, вместо того, чтобы покупать у ведра на тренировочной площадке. Они могут бесконечно путешествовать и транслироваться с неограниченными тарифами на передачу данных.

Будет ли предлагать клиентам полный опыт работы для вашего малого бизнеса? Даже если кто-то на месте, возможно, его можно изменить, чтобы максимизировать доход. Определитесь с некоторыми взглядами на маркетинговое движение, а также с важными уроками, извлеченными рядом компаний, которые уже воспользовались этим подходом.

Вес будущего?

Еще до того, как Netflix стал вездесущим, сервисы TiVo и DVR стали чрезвычайно популярным средством потребления медиа. По словам Нильсена, авторитета в области телевизионных рейтингов, 88 процентов подписчиков Netflix (и 70 процентов на Hulu Plus) говорят, что транслируют три или более эпизода телешоу за один присест. Недавний опрос Харриса показал, что 82 процента американцев устраивают пьяные часы, причем Даллас и Сан-Франциско входят в число «пьяных» городов, где 88 процентов признают эту привычку.

У медиа-компаний есть свои плюсы и минусы. Выпуск серии сразу создает много шума, но может иметь неприятные последствия - большое время. Лучший совет, извлеченный из успеха шоу, такого как «Призрак» от Prime Prime, признанного критиками Amazon Prime, или провал одного из таких, как «Дневник вампира» Netflix, Hemlock Grove ), - рассмотреть все возможные углы и непредвиденные расходы.

Этого не произошло в 2003 году, когда президент Red Lobster Эдна Моррис разработала рекламную акцию, предлагающую «все горячие, дымящиеся ноги снежного краба, которые вы можете съесть». Оказалось, что полузащитники семинолов штата Флорида - не единственные американцы, которые жаждут этих вкусные ракообразные в объеме. Некоторые люди просили больше еды в 30 раз, и рост цен на морепродукты усугубил катастрофу. «Это была не вторая помощь, а третья, которая причинила боль», - сказал в то время председатель компании Джо Р. Ли. Прибыль Красного Омара снизилась, и Моррис был вынужден идти по доске.

Когда вы набили себе 30 пластин крабовых лапок, может пройти некоторое время, прежде чем вы снова будете в отличном настроении. Билл Картер, бывший критик «Нью-Йорк Таймс», скептически относится к тому, что бессмысленный маркетинг будет работать на маленьком экране по той же причине - переедание может привести к выгоранию. «Когда наступают сезоны, они получают большой всплеск рекламы, но это не может быть устойчивым. С регулярно запланированными программами каждую неделю звучит шум, потому что шоу обсуждаются, делятся ими и становятся частью общенациональной дискуссии ».

Но Лорри Томас Росс, генеральный директор по веб-маркетинговой терапии и автор 36-часового курса по онлайн-маркетингу, говорит, что разгульный маркетинг имеет смысл, потому что он отражает нетерпеливый, желанный сейчас тренд времени. «Это дает людям, которые сочатся любовью к тебе, все, что они хотят», - говорит она. «Позволить им потреблять и делиться на своих собственных условиях превращает их в яростных евангелистов. Люди хотят воспринимать все это на своих собственных условиях, и чем больше брендов удовлетворят это, тем лучше ».

Свобода (в разумных пределах)

В некоторых компаниях важно установить ограничения на выпивки. Сиа Бани - президент Club Sportiva, основанного в 2003 году, который предоставляет своим членам и арендует магазин «малыш в магазине» доступ к своему парку из 20 экзотических автомобилей - от McLaren MP4-12C до кабриолета Aston Martin V-8 Vantage. - в четырех клубных местах в Калифорнии. Любители автомобилей могут сесть за руль «без хлопот владения».

Но вы не можете просто присоединиться и неистовствовать через флот по желанию. «Мы не могли бы использовать подход« все, что вы можете съесть », если бы мы не платили членам 50 000 долларов в месяц», - говорит Бани. «Мили накапливались на автомобилях, они обесценивались и ломались - это было бы катастрофой».

Вместо этого, в подходе, который развивался с течением времени, члены Club Sportiva платят единовременный вступительный взнос в размере 1500 долларов, а затем ежемесячные взносы, которые начинаются со 150 долларов в месяц и растут намного выше. Участники покупают очки за 2500, 5000, 10000 или 20000 долларов - чем больше очков вы покупаете, тем больше вы можете использовать суперкары каждый месяц. Большинство радостей - однодневные дела длиной 100 миль или меньше. Это не так демократично, как фуршет, но гораздо выгоднее.

Поощрение больших аппетитов

Традиционные программы лояльности имеют сходство с пьяным маркетингом. Оба являются примерами продаж. Клиентов просят купить больше, чем они могли бы хотеть, чтобы получить хорошую сделку.

Многие рестораны быстрого питания предлагают какую-то форму карты «получи одну бесплатную», но в косметических гигантах Ulta и Kiehl's сотрудники по продажам еще более увлечены - покупателям говорят, что они всего в одной покупке от пакета бесплатных образцов. У конкурента Sephora сотрудники активно продвигают «программу Beauty Insider», которая использует эксклюзивную систему карточек и баллов, чтобы убедить клиентов покупать больше, чем они планировали.

Урок здесь заключается в том, что недостаточно просто предложить программу вознаграждений. Все так делают. Этот вид продвижения работает, когда торговый персонал стремится его продвигать, и только тогда, когда он приходит с стимулами, которые действительно нужны людям.

Для малых предприятий стратегии «все, что вы можете съесть» должны тщательно подходить. Они могут стать дорогими. Например, в «Силосохранилище» владелец и шеф-повар Гари Курц говорит, что его воскресный бранч не привлекает толпы, как это было раньше: 300 постоянных посетителей в конце 1980-х годов упали до 100–125 сегодня. Это больно, потому что беспощадный маркетинг - это получение прибыли за счет огромного объема клиентов, что может быть малоприбыльным бизнесом. «Это становится ненадежным», - говорит Курц, добавив, что современное сознание в области здравоохранения, возможно, лишает расцвета стратегию продаж «все больше и больше». «Бывают дни, когда это так медленно, что мы избиваем из-за всей пищи, которую мы должны сделать», - говорит он.

Всегда непостоянна человеческая природа. «Когда еда не ограничена, люди решают съесть все, что могут, потому что за это платят», - говорит Курц. «Но потом они говорят:« О, я не хочу получать шведский стол, потому что я не могу есть всю эту еду ». Я пытаюсь убедить их, что им не нужно есть все это, достаточно, чтобы получить ценность своих денег ».

Курц мог бы извлечь урок из IHOP, который иногда возвращал свои блинные предложения "все, что вы можете съесть" в рекламных акциях в ограниченное время. Клиенты, как правило, ценят специальные предложения больше, чем обычные предложения.

Пища для размышлений

В 2014 году стратегией «все, что вы можете съесть» стала новая вершина сети Olive Garden (между прочим, ресторан Red Lobster), который осенью предлагал 1000 нескончаемых пропусков для макаронных изделий, которые за 100 долларов позволили клиентам наслаждайтесь всеми макаронами, салатом, хлебными палочками и продуктами Coca-Cola, которые они хотели в течение семи недель. Акция была распродана всего за два часа, но компания сделала больше пропусков доступными через социальные сети.

Один из обладателей «Золотого билета» выяснил, что в меню «Оливкового сада» предусмотрено 180 «вкусностей», и сказал, что намерен съесть их все в течение 49 дней. Другой хищник ел только на вынос. Эти истории разжигают слух, говорит Гейл Оливер, консультант по маркетингу для малого бизнеса. По ее словам, продвижение было примером опытной компании, вызывающей интерес СМИ и дополнительное внимание в социальной сфере. «Паста Пасс» причудливая, - говорит она. «Они создали эксклюзивный клуб из 1000 счастливчиков. Это хорошо работает в Twitter, Tumblr и Facebook. Плюс продвигает свои другие предложения пасты. ”

Что такое бесполезный маркетинг, кроме разрешения покупателям потреблять ваши товары или услуги на досуге? Имея в виду эту идею, попробуйте нестандартно продумать предложение для продажи, которое бы заинтересовало покупателей и клиентов, которым не все равно.

Уникальные маркетинговые подходы могут включать в себя годовой объем неограниченных (в пределах разумного) товаров и услуг за установленную плату. Так работает горячая тенденция сельского хозяйства, поддерживаемого сообществом. В Sport Hill Farm в Истоне, штат Коннектикут, члены предоплаты за 20 недель урожая фермера Патти Попп. Если регулярные пикапы являются проблемой, программа Popp's Cash-Crop позволяет людям оплачивать авансовый счет, а затем совершать покупки в любое удобное время до тех пор, пока оплата не будет израсходована. Чтобы заинтересовать публику, она также проводит программу летнего лагеря, сеансы встречи с цыплятами и семейное «лето на ферме».

Малые предприятия, которые могли бы соответствовать модели маркетинга разгула, включают в себя консалтинговые фирмы или бизнес-тренеров, которые могут предложить неограниченный годовой совет за фиксированную плату, прокатные компании, которые предоставляют долгосрочный (но не постоянный) доступ к инструментам и другому оборудованию, а также йогу студии с уровнем оплаты, включающим неограниченное количество классов. Опять же, важно учитывать все аспекты, в том числе непредвиденные обстоятельства для неожиданного роста затрат и экономических спадов.

Если вы планируете предлагать что-то в неограниченном (или только немного ограниченном) количестве, убедитесь, что это все еще выгодно при повышении цены. Хорошее практическое правило - представить максимально возможные затраты, которые вы можете понести, а затем прибавить от 10 до 20 процентов прибыли.

Является ли это любимым телешоу, фуршетом или чем-то еще, что вы можете продавать, мы знаем, что американцы любят разгул, и компании, большие и малые, могут этим воспользоваться.

Не стесняйтесь, чтобы помочь себе.

Рассматриваете новую акцию для вашего бизнеса? Steal 3 Вдохновленные Netflix маркетинговые идеи, используемые другими предприятиями малого бизнеса.