Советы для того, чтобы продавать больше и быстрее платить

Коучинг помогает людям расти и приносить лучшие результаты. Коучинг помогает людям определить ресурсы, которые у них уже есть, а затем направить эти ресурсы для достижения целей и решения проблем.

Тренинг по продажам отличается от управления (даже если лучшие менеджеры - отличные тренеры); когда вы управляете кем-то, вы в первую очередь инвестируете в нужный вам результат. Коучинг тоже не тренировка; когда вы тренируетесь, вы улучшаете навыки или приобретаете навыки, которых вам не хватает.

Квалифицированные тренеры не обращают внимания, когда считают, что студент компетентен, имеют ценные идеи о том, что делать, и им нужно подтолкнуть - в форме вопросов - чтобы начать. Директивная тренировка - лучшая тактика, когда тренируемый не знает, чего не знает, и нуждается в детальном плане.

Я использую оба подхода, чтобы посоветовать этим читателям УСПЕХА .

В: На чем я могу сосредоточиться каждый день, чтобы получить максимальную выгоду для моего бизнеса и увеличить продажи? Я работаю в сфере недвижимости, но держу пари, что у каждого продавца такой же вопрос.

- Джейсон Вилох, Атланта

A: Как тренер Джейсона, я не директор, спрашиваю:

• Какие задачи вы могли бы сделать, чтобы увеличить свои продажи прямо сейчас? Я знаю, что Джейсон знает, что ему нужно проводить больше времени, ориентируясь на клиентов своей мечты, воспитывая эти отношения и ища новый бизнес. Он знает, что ему нужны встречи с потенциальными клиентами, и он уже ищет их.

• Есть ли другие способы, которые вы могли бы сделать, чтобы увеличить свои продажи прямо сейчас (в дополнение к тем, которые вы упомянули в ответе на мой первый вопрос)? Я не хочу отпускать Джейсона с простого ответа, который ему нужно найти. Я хочу, чтобы он был находчивым. Когда я задаю ему этот вопрос, он, скорее всего, вспомнит, что ему следует больше запрашивать рефералов и сеть. Я скажу ему, что это отличные идеи. У него могут быть и другие прекрасные идеи, о которых я никогда не задумывался.

• Какой из этих вариантов наиболее целесообразен сейчас, и что вы намерены делать? Я мог бы задать три или четыре вопроса, прежде чем перейти к этому, но дело в том, что я не сказал Джейсону, что ему нужно делать, и я не сказал ему, как это сделать. Он умный, находчивый парень, который знает ответы, поэтому я помогаю ему в процессе напоминания себе, кто он и что он знает. Как бы он ни ответил, я скажу ему, что его ответ великолепен.

• Могу ли я поделиться двумя идеями? Только после того, как я заставлю Джейсона выполнять работу, я внесу свои предложения в его план: поможет ли вам составить список ваших 20 лучших клиентов мечты и сосредоточиться на перспективах, которые, в случае выигрыша, дадут желаемые вами результаты? (Конечно, это было бы полезно. Но я не обязываю Джейсона действовать таким образом. Он должен сам совершить это. Я подтолкнул его и показал ему то, что он мог пропустить. Он мог бы сказать, что ему не нужно сделать это. Это его план, и я его тренер здесь, а не его менеджер. Он должен делать то, что, по его мнению, поможет ему добиться успеха.)

• Когда вы собираетесь действовать? И за что вы будете нести ответственность? Теперь Джейсон может рассказать мне о своем плане и выполнить его. В следующий раз, когда мы соберемся вместе, мы сможем обсудить его план и внести коррективы.

Ненаправленная тренировка эффективна, когда люди уже имеют в себе то, что им нужно.

Q: Я продаю много, но клиенты не спешат оплачивать мои счета. Что я могу сделать, чтобы получить деньги быстрее?

- Фарукбхатт Сопоре, по электронной почте

Ответ: Как тренер Фарукбхатта, я буду директивой, предоставляя ему стратегию и конкретный язык для использования с клиентами - мотивируя их, не отталкивая их. (Если бы у него уже была стратегия и слова, он бы не стал ждать оплаты, верно?)

Вот общий, но настраиваемый план получения своевременной оплаты:

Во-первых, быстрая оплата проще, если вы устанавливаете условия в начале отношений. Лучший способ сделать это - сказать: «Цены, которые я здесь цитирую, основаны на нашем счете, оплаченном при получении. Вот как я могу доставить вам эту стоимость по этой цене. Вы можете заплатить при получении, верно? ». Возможно, ваши сроки составляют 30 или 45 дней. Это не важно Если возникнет проблема, вы хотите знать об этом сейчас, чтобы обсудить ее и, возможно, договориться. Можете ли вы сделать это изменение и начать делать это с новыми клиентами прямо сейчас? Отлично!

Теперь давайте разберемся с вашими существующими клиентами, у которых есть неоплаченные счета. Вам нужно будет позвонить им и попросить оплатить. Эти отношения драгоценны, поэтому вы хотите почтить их и при этом получить причитающиеся деньги. Лучший способ сделать это - позвонить и напрямую попросить оплатить. Вы говорите что-то вроде: «Том, наши счета за июль не оплачены. Я знаю, что вы не хотели игнорировать эти платежи. Но мне действительно нужно заплатить, чтобы я мог продолжать приносить ценность, которую вы ожидаете от меня. Могу ли я получить чек сегодня днем?

Теперь будь очень тихим. Не говори Вы сказали это таким образом, чтобы защитить эго Тома, предположив, что он упустил это из виду вместо того, чтобы быть состязательным. Том скажет «да» или договорится о дате, когда вы сможете получить чек.

Когда вы принимаете платеж, вы хотите поговорить об установлении условий. Поскольку вы уже обслуживаете этого клиента, вы говорите: «Том, извини, что не объяснил наши условия, когда мы впервые начали работать вместе. Чтобы обеспечить ценность, которую я вам предоставляю, я основываю свои цены на условиях оплаты нетто 30. Можете ли вы настроить мой бизнес в вашей системе с этими условиями оплаты? »

Многие компании платят поставщикам, которые сначала запрашивают или требуют оплату. Они растягивают всех остальных. Вы должны быть тем, кто просит оплату.

Вы просите за свои деньги. Вы имеете полное право просить об этом, и никто не имеет права удерживать его, если вы не выполнили обещанную вами стоимость. Будьте вежливы. Будь профессионалом. И помните, что профессионализм требует оплаты, чтобы вы могли хорошо вести свой бизнес и продолжать обслуживать своих клиентов.

Еще одно замечание: если вам не платят, потому что у вашего клиента нет денег, у вас другая проблема. В этом случае вам, возможно, придется пересмотреть все отношения. Иногда у клиента возникает кратковременная проблема с денежным потоком, поэтому имеет смысл составить график платежей и привязать ваш постоянный сервис к своевременной оплате. Но если клиент не может или не хочет платить, вам, возможно, придется подать в суд или нанять коллекторскую фирму.

Хотите выиграть бизнес быстрее? Проверьте 7 умных продаж хаков, чтобы закрыть больше сделок.