• Как вы гарантируете, что вы максимально используете (свой продукт или услугу) для развития своего бизнеса.
• Каковы ваши планы по увеличению вашей прибыльности за счет (вашего продукта или услуги) в течение следующих двенадцати месяцев? (у большинства перспектив не будет плана)
• Как ваши продавцы используют (ваш продукт или услугу) для увеличения продаж?
• Насколько (ваш продукт или услуга) влияет на ваш рост?
• Как вы (ваши клиенты) пользуетесь (вашим продуктом или услугой)?
• Определили ли вы какие-либо другие возможности (ваш продукт или услугу), которые вы хотите использовать в этом году?
• Если бы вы владели (использовали) a (свой продукт или услугу), как бы вы им воспользовались?
• Что заставило вас выбрать своего нынешнего поставщика?
• Как вы приняли последнее решение? Кто был вовлечен?
• Как долго вы пользуетесь услугой?
• Как часто они связывались с вами с тех пор, как вы начали?
• Какую дополнительную поддержку они вам оказали?
• Как (сделать специальное предложение) повлияет на ваше решение дать нам возможность заработать ваш бизнес?
• Как ваш нынешний поставщик способствует росту вашего бизнеса?
Как консультант, вы должны быть в состоянии задать вопрос: какие возможности вам не хватает (ваш продукт или услуга) для развития вашего бизнеса? - и раскрыть ответы, которые приведут к решению о покупке.
Если вы считаете, что можете предоставить продукты, которые помогут вашей потенциальной прибыли, производству и успеху, то проблема в том, сможете ли вы создать атмосферу, в которой доверие, уверенность и ценность будут восприняты достаточно сильными для того, чтобы покупатель мог их купить? Вы можете с правильными вопросами. Вы не можете с неправильными утверждениями. Твой выбор.
Есть такая вещь, как тупой вопрос
Задайте умные вопросы, они думают, что ты умный. Спроси тупого…
Продажи Правда: Продавцы становятся известными по вопросам, которые они задают.
Зная эту истину, вы думаете, что все продавцы будут задавать умные вопросы. Вы будете думать неправильно. Меня не перестает удивлять то, что, имея все возможности, которые есть у продавцов, они предпочитают отталкивать, злить или вызывать сомнение в сознании потенциального клиента, задавая неправильный тон в своих вопросах.
Вот самые глупые вопросы, которые задают продавцы, и почему они глупы:
• Кого вы сейчас используете?
Предварительное исследование должно сказать вам это. И, возможно, перспектива чувствует, что это не ваше дело. Хорошее начало.
• Довольны ли вы своим подарком…?
Все скажут вам, что они удовлетворены. Ну и что? Хорошо, хорошо, если вы удовлетворены, я просто уйду и уйду.
• Сколько вы сейчас платите за…?
Не ваше дело № 2. Давайте перейдем к цене так быстро, как вы можете.
• Могу ли я процитировать вас на …?
Зачем отправлять цитату - следующий человек, который цитирует на 2 ¢ дешевле, получает бизнес. Как насчет стоимости?
• Могу ли я делать ставки на…?
То же, что и «цитата», только хуже. Это продажа на 100% по цене. Низкая маржа. Низкая прибыль. Низкая комиссия. Низкий процент успеха. Как низко вы хотите пойти?
• Расскажи немного о своем бизнесе?
Нет, это пустая трата времени. Узнайте немного о перспективах бизнеса, так что вы можете обратиться к продавцу с ответами и идеями, которые могут заинтересовать покупателя.
• Вы тот человек, который принимает решение о …?
Давай. Это вопрос, который порождает больше всего лжи. Ответ чаще всего «да», а ответ чаще всего ложный. Зачем задавать вопрос, который порождает вводящую в заблуждение информацию? Правильный вопрос: как будет принято решение?
• Если бы я мог сэкономить вам немного денег, вы бы …?
Дай мне перерыв. Каждый продавец и его собака думают, что покупатель поймёт намек на экономию денег. Эта тактика фактически оказывает негативное влияние на покупателя и заставляет продавца работать в два раза сложнее, чтобы проявить себя, и обычно по более низкой цене (и с более низкой комиссией).
• Что нужно для того, чтобы получить (заработать) свой бизнес?
Этот вопрос буквально говорит потенциальному клиенту: «Послушайте, у меня мало времени здесь. Не могли бы вы сказать мне самый быстрый способ получить этот заказ, и заставить меня сделать как можно меньше работы, чтобы получить его ».
Тупые вопросы состоят из глупых слов
СЛОВО СЛОВО: Давайте добавим несколько негативных слов, которые ненавидят перспективы или заставляют их насторожиться - сегодня, честно говоря, честно, если бы я был вами, или что-нибудь негативное в отношении предыдущего выбора, которое они сделали, или что-то негативное в отношении вашего конкурента.
Теперь, прежде чем вы будете враждебны ко мне, я не говорю, не получайте эту информацию. Я говорю, что есть более разумные и лучшие способы получения этой информации, которая приведет вас к продаже. Приведенные выше вопросы заставляют перспективу иметь более низкое мнение о вас, и это приведет лишь к ценовым войнам и разочарованию.
Все это «вопросы, ориентированные на цену». Другими словами, это те вопросы, когда продажа сводится к цене. А если вы хотите, чтобы продажа была очень плохой - просто, просто понизьте цену до уровня, при котором вы мало или совсем не получаете прибыль. Duh.
Секрет хороших (умных) вопросов - это те, которые заставляют перспективу задуматься и ответить вам. Если вы задаете людям вопросы, на которые вы могли бы найти ответ, используя такие простые средства, как поиск информации на их веб-сайте, насколько умным или трудолюбивым вы выглядите? Не очень.
Вот несколько вводных вопросов - все, что вам нужно сделать, это добавить несколько слов, которые идентифицируют и описывают вашу услугу или продукт:
Расскажи мне о лучшем …
Расскажи мне о первом …
Расскажи мне в последний раз, когда ты …
Какой из них твой любимый…
Если бы вы могли иметь что-нибудь из этого, что …
Если бы цена не была объектом, который бы вы выбрали …
Почему тебе нравится этот …
Что бы вы сделали с этим …
Где бы вы использовали это …
Как бы это улучшить …
Кто будет наиболее впечатлен …
Как бы это помогло …
Что заставляет вас думать …
Как вы выбираете …
Что самое важное для вас о …
Где ты видишь …
Как вы работали …
Каков был ваш опыт с …
Если бы вы могли изменить одну вещь о …
Как бы вы улучшили …
Какие планы вы сделали для …
ПРИМЕЧАНИЕ: у вас есть возможность задавать слабый вопрос об их материалах, если вы предвосхитили его с утверждением: «Я смотрел ваш веб-сайт вчера вечером и у меня есть пара идей, о которых я хотел бы поговорить с вами., но я хотел бы немного лучше понять, как вы обслуживаете своего клиента ».
Если вы войдете в ИДЕЮ, которую вы получили, прочитав их годовой отчет, журнал о торговле или прочитав информацию в Интернете, вы заслужите уважение человека, который принял решение о покупке. Вы также будете рассматриваться как заслуживающие доверия. Уважение и авторитет ведут к доверию. Доверие ведет к продаже. Подумайте об этом в следующий раз, когда вы сформулируете вопрос.
Как подняться в топ 5%
Вопросы настолько важны, что вы могли бы подумать, что это будет тема обучения каждую неделю. Тем не менее, у продавцов нет шансов на то, что они никогда не проходили ни одной учебной программы по науке, чтобы задать вопрос.
Насколько критично? Первый личный (раппорт) вопрос задает тон для встречи, а первый бизнес вопрос задает тон для продажи. Это важно.
В чем польза от постановки правильного вопроса? Хороший вопрос.
Вот 9, 5 преимуществ для продажи:
1. Квалифицировать покупателя.
2. Установите связь.
3. Создать перспективное неравенство.
4. Устранить или отличить от конкурентов.
5. Создайте доверие.
6. Знать клиента и ее бизнес.
7. Определите потребности.
8. Найдите горячие кнопки.
9. Получить личную информацию.
и 9.5 закрыть продажу.
Все эти ответы приходят от правильных вопросов. Вопросы о силе.
Вот в чем проблема:
У вас есть 25 из них - самые сильные вопросы, которые вы можете создать - у вас под рукой? Нет? Присоединяйтесь к толпе. 95% всех продавцов не делают. Вот почему только 5% продавцов поднимаются на вершину. Просто теория (или это?)
Вот проблема:
Пусть каждый потенциальный клиент и клиент скажут: «Никто никогда не спрашивал меня об этом раньше».
Вот 7, 5 успешных стратегий опроса:
1. Задайте потенциальному клиенту вопросы, которые заставят его оценить новую информацию.
2. Задайте вопросы, которые соответствуют потребностям.
3. Задавайте вопросы о повышении производительности, прибыли или экономии.
4. Задайте вопросы о компании или личных целях.
5. Задавайте вопросы, которые отделяют вас от конкурентов, а не сравнивайте их с ними.
6. Задавайте вопросы, которые заставляют клиента или потенциального клиента задуматься, прежде чем дать ответ.
7. Задайте вопросы Power для создания атмосферы ПОКУПКИ, а не для продажи.
7.5 стратегия критического успеха: чтобы улучшить свои навыки слушания, запишите ответы. Это доказывает, что вы заботитесь, сохраняет ваши данные для последующего наблюдения, ведет запись прямо и заставляет клиента чувствовать себя важным.
Формулировка силового вопроса
Есть секрет, как создать и задать правильный тип силового вопроса. Это вопрос, который заставляет их думать (и отвечать) обо мне / продавце с точки зрения перспективы.
Звучит сложно - но это не так.
Вот несколько плохих примеров:
• Какой тип страхования жизни у вас есть?
• Есть ли у вас пейджер?
• Кого вы в настоящее время используете для междугородной связи?
Все воняют.
Вот несколько хороших примеров:
• Если ваш муж умер, как будет производиться оплата дома? Как дети пойдут в колледж?
• Если бы ваш самый важный клиент звонил прямо сейчас, как бы вы получили сообщение?
• Как бы вы узнали, если бы плата за междугородние звонки была на 30% выше, чем должна быть?
Все заставляет покупателя думать и отвечать с точки зрения его собственных интересов, и отвечать с точки зрения продавца. ВОТ ЭТО ДА!
Вот победитель: Скотт Уэллс, из Time Warner Cable в Роли, на домашнем тренинге задал домашний вопрос: «Задача состояла в том, чтобы задать потенциальным квалификационным вопросам о получении кабельного телевидения и продать все возможные премиальные каналы»., Скотт спросил: «Если бы вы владели своим собственным кабельным каналом, мисс Джонс, что бы на нем было?». ВАУ, что за вопрос - он выявляет все симпатии (и, возможно, антипатии) клиента и формулирует каждый ответ с точки зрения о сделке продажи.
Вот серия: Допустим, я обучаю отделы продаж (эй, какое совпадение я делаю). Вот серия вопросов, призванных заставить моего потенциального клиента подумать о себе и ответить с точки зрения меня / продавца. (Ответы здесь не приводятся, и иногда могут играть роль в порядке вопросов, но вы получите процесс.):
• Сколько ваших продавцов не достигли своих целей продаж в прошлом году?
• Почему? (Что было основной причиной?)
• Какие планы вы запланировали, чтобы сделать это в этом году?
• Какой тип плана личного развития для каждого продавца вы разработали?
• Как вы поддерживаете свой торговый персонал?
• Сколько тренировок вы запланировали в прошлом году?
• Сколько бы вы хотели, чтобы вы заложили в бюджет?
• Когда вы проходите обучение, как вы оцениваете прогресс профессионального развития каждого человека?
Эти восемь вопросов дадут мне достаточно ответов, чтобы переписать их книгу рекордов продаж (и их чековую книжку).
Речь идет о «сердечных» продажах, а не о жестких
Это не трудно продать, это сердце продать. Хорошие вопросы доходят до сути проблемы или нужны очень быстро - и покупатель не чувствует, что его толкают.
В конце дня продаж, это не просто задавать вопросы, это задавать правильные вопросы. Продажа сделана или потеряна на основе вопросов, которые вы задаете. Если вы делаете не все продажи, которые хотите - начните с оценки конкретной формулировки вопросов, которые вы задаете. Ваши ответы в ваших вопросах.
Джеффри Гитомер - автор Библии продаж и Красной книги продаж. Президент Buy Gitomer из Шарлотты, он проводит семинары, проводит ежегодные встречи по продажам и проводит интернет-тренинги по продажам и обслуживанию клиентов на сайте www.trainone.com. С ним можно связаться по телефону 704 / 333-1112 или по электронной почте [email protected]
© 2009 Все права защищены. Даже не думайте о воспроизведении этого документа без письменного разрешения Джеффри Х. Гитомера и Buy Gitomer, Inc. • www.gitomer.com
