Спросите: как я могу привлечь больше клиентов?

Спросите УСПЕХ, это ваше место, чтобы получить ответы на вопросы о том, как продвигать рынок более эффективно. В каждой функции к специалисту по маркетингу Бобу Серлингу присоединяется другой эксперт, который ответит на ваши вопросы. Есть вопрос, на который вы хотели бы ответить? Просто отправьте это по электронной почте на адрес [email protected]

Сегодняшний вопрос, представленный Фердинандом Кентжана: Каков наилучший способ поощрения устного маркетинга, когда клиенты не делятся так, как нам хотелось бы?

Боб Серлинг: Ключ к успешному получению сарафанного маркетинга или того, что я предпочитаю называть рефералами, заключается в том, что ответственность за генерацию этих рефералов лежит не на ваших клиентах, а на самом деле ваша ответственность.

Итак, учитывая это, Пол, каково ваше решение для последовательной генерации рефералов?

Пол Лемберг: Ну, в этом есть две части. Первая часть заключается в том, что вы должны выполнять потрясающую работу, что бы вы ни делали, и строить прекрасные отношения со своими клиентами, чтобы они рассказывали о вас другим людям.

Когда вы думаете об этом, если клиент собирается отослать вас к одному из своих друзей, они ставят свою репутацию на карту, поэтому они будут делать это только тогда, когда думают, что действительно есть что-то ценное для людей, которых они " ссылаюсь на вас.

Вторая часть заключается в том, что у них есть другие проблемы на уме. На самом деле они не думают о создании бизнеса для вас, поэтому, если кто-то попросит у них направление, то они его дадут, но если люди не спрашивают, это не главное. Большинство людей делают все возможное, чтобы отослать вас, так что, как вы и сказали, Боб: Как владелец бизнеса, вы обязаны активировать процесс и очень просто выполнить запрос.

Итак, самое простое, что вы можете сделать, это использовать эту формулу: скажите людям, что у вас есть какие-то открытия, каким-то образом похвалите их, а затем попросите рефералов.

Если мы говорим о меньшем количестве рефералов, просто поднимите трубку, позвоните людям и скажите: «Я хочу расширить свой бизнес с другими людьми, такими как вы», а затем попросите их сделать рефералов.

Если мы говорим о больших числах, то вы будете использовать какой-то автоматизированный механизм, будь то почтовая или электронная почта или что-то в этом роде, чтобы сделать то же самое.

Тогда возникает вопрос о том, должны ли вы вознаграждать кого-либо за направление. Я не говорю об оплате реферального вознаграждения, но приятно вознаграждать людей, которые направляют вас каким-то подарком, и это может быть что-то маленькое. Это может быть подарочный сертификат для местного ресторана или карта iTunes или Amazon стоимостью 25 долларов. Или, если реферал имеет смысл, это может быть что-то более значительное, например, дело вина.

Боб: Отлично. Вот еще один способ подойти к большим группам людей, который я использовал и который оказался очень эффективным, - проведение реферального конкурса.

Вместе с одним из моих клиентов, который продавал программы обучения продажам для страховых агентов, мы отправили электронное письмо, в котором сообщалось всем ее клиентам о том, что у нее был конкурс рефералов. И мы использовали ту же фразу, которую вы упомянули, Пол: «Я ищу больше клиентов, с которыми так же здорово работать, как и вы, и мы были бы очень благодарны, если бы вы направили других агентов, от которых, по вашему мнению, выиграют наши услуги так же, как вы. »

Затем говорится, что конкурс будет продолжаться в течение одной недели, и в конце недели человек, который генерирует наибольшее количество рефералов, выиграет телевизор с большим экраном. Кроме того, каждый, кто отправит реферала, получит право на розыгрыш второго приза, которым был iPod. Так что этот приз не такой большой, как главный приз, но он по-прежнему является действительно привлекательным призом.

Это было очень просто, и то, что произошло, было очень интересно, потому что все рефереры были лицензированными страховыми агентами, а люди, к которым они собирались обратиться, должны были быть также лицензированными агентами, что значительно ограничивает аудиторию.

Но в результате она получила почти 2000 рефералов, а человек, который выиграл главный приз, получил 243 высококвалифицированных реферала. Кроме того, поскольку ее учебные программы были проданы примерно за 5000 долларов, она заработала сотни тысяч долларов на новом бизнесе благодаря этому реферальному конкурсу.

Любой бизнес может провести такой простой конкурс со своими клиентами и быстро извлечь из него выгоду. И единственное, что я добавлю к этому в следующий раз, - это то, что вы рекомендуете, Пол, - вознаграждать всех, кто дает вам рефералов, за какой-то подарок, например, подарочный сертификат или отчет, который вы обычно продаете за 50 долларов или так.

Боб Серлинг помогает владельцам бизнеса и предпринимателям генерировать больше трафика, делать больше продаж и делать то и другое чаще. Получите его бесплатную электронную книгу интервью с 30 ведущими экспертами, в том числе с издателем SUCCESS Дарреном Харди, по адресу www.ProfitAlchemy.com/success.

Пол Лемберг помогает предпринимателям увеличить доходы и стать богатым. Его частные клиенты, занимающиеся консультированием и обучением, добавили десятки тысяч или даже сотни тысяч, а иногда и миллионы долларов к своим личным результатам. Загрузите видеофильм Пола «7 ключей к быстрому росту бизнеса» на сайте www.paullemberg.com.