Спросите: почему люди покупают и как я могу заставить их покупать у меня?

Спросите УСПЕХ, это ваше место, чтобы получить ответы на вопросы о том, как продвигать рынок более эффективно. В каждом выпуске к специалисту по маркетингу Бобу Серлингу присоединяется еще один эксперт, который ответит на ваши вопросы. Есть вопрос, на который вы хотели бы ответить? Просто отправьте это по электронной почте на адрес [email protected]

Сегодняшний вопрос, заданный Мишель Антон: « Почему люди покупают?

Боб Серлинг: Чтобы ответить, я представлю эксперта по маркетингу Фрэнка Керна.

Фрэнк Керн: Есть две причины, по которым люди покупают, но это предполагает, что они по своей сути хотят того, что вы предлагаете, и, в частности, они хотят получить результат того, что обеспечивает ваш продукт. Вы не можете использовать какие-либо «магические» методы маркетинга или продаж, чтобы убедить кого-то купить то, что ему не нужно изначально.

Учитывая это, люди покупают две причины - доверие и уверенность. Это доверие к способности, которую вы можете выполнить на основе обещаний, и уверенность в том, что результаты, которые вы им помогаете, будут реальными и будут соответствовать их ожиданиям.

Лучший способ облегчить процесс продаж - это помочь им быстрее достичь результатов, заранее попросив денег. Например, если кто-то хочет научиться готовить, а вы продаете класс кулинарии, дайте покупателям бесплатный вводный урок кулинарии, прежде чем попросить их записаться в ваш класс. Вы создаете уверенность, что знаете, о чем говорите, а также уверенность в том, что если они продолжат работать с вами, они получат желаемые результаты.

Боб: Итак, это больше, чем просто образец. Это не похоже на то, как миссис Филдс раздавала маленький кусочек печенья, чтобы вы попробовали его и подумали: «Это здорово». Это простой результат, в то время как ваш пример кулинарного урока - лучший способ привлечь людей и позвольте им полностью испытать что-то.

Фрэнк: Когда вы лично говорите со своим потенциальным клиентом, выясните, чего они хотят, и результатов, которые они ищут. Мало кто когда-либо тратит время на это; они просто начинают говорить о себе и о том, как они велики. Пройдите лишнюю милю, чтобы точно выяснить, чего хочет ваш потенциальный клиент, а затем продемонстрируйте, что вы можете помочь им, фактически помогая им. Тогда процесс продажи становится легким.

Боб: Позвольте мне вернуться к тому, что вы сказали о людях, которые покупают только то, что им действительно нужно или нужно. С этой точки зрения, я думаю, что причина, по которой люди покупают, заключается в том, чтобы получить конкретный результат - и они должны хотеть такого результата, как вы сказали.

Когда многие предприятия идут не так, как надо, они пытаются продать свои перспективы как «результат компании», а не как результат клиента. Они пытаются продать им колокольчики или великую историю компании или какое-то преувеличенное обещание.

Но людям это безразлично. Они просто заботятся о решении своей проблемы или достижении важной цели. Поэтому вы должны действовать так, как будто вы являетесь вашим конечным клиентом, и спрашивать себя: «Какая проблема пробуждает мою перспективу посреди ночи?» Какую проблему они думают: «Если бы я мог это решить, моя жизнь была бы черт побери, намного лучше.

Отсюда и реальный результат для клиента: либо решение серьезной проблемы, с которой сталкиваются люди, либо помощь в достижении важной цели. Если затем вы сможете выработать свое послание, помогая им достичь этого результата, а затем передать им опыт заблаговременного получения этого результата, то продажа почти готова для вас.

Фрэнк: Это действительно так. В наше время очень многие люди не думают ни о чем подобном. Если вы просто приходите и делаете относительно хорошую работу, вы уже на много миль впереди своих конкурентов.

Боб: Безусловно, старый Вуди Аллен говорит: «80% успеха проявляется».

Фрэнк: И теперь это правда, как никогда.

Боб Серлинг помогает владельцам бизнеса и предпринимателям генерировать больше трафика, делать больше продаж и делать то и другое чаще. Получите его бесплатную книгу интервью с 30 ведущими экспертами, в том числе с издателем SUCCESS Дарреном Харди, по адресу www.ProfitAlchemy.com/success.

Фрэнк Керн известен тем, что помогает клиентам создавать чрезвычайно прибыльные маркетинговые кампании, одновременно прививая огромную репутацию на своих рынках и в сообществах. Вы можете получить бесплатные видео и статьи Фрэнка на FrankKern.com