Как продать или почему они покупают

Людям не нравится, когда их продают, но они любят покупать, это мое правило продажи под торговой маркой №1. Это является неоспоримым правилом, что на поверхности кажется относительно простого, но когда вы копать глубже, вы найдете сложность заключается в раскрытии мотива, почему люди покупают.

Раскрытие мотивов покупки идет вразрез со стратегией «продажи». Продажа подразумевает информирование о том, кто вы, какой вы великий, какой у вас продукт, чем занимается ваш продукт, а также множество функций и преимуществ, которые большинство покупателей полностью осознают. из или может узнать в течение примерно 1, 5 секунд Google.

Раскрыть мотивы покупки (реальный ключ к продаже) труднее и требует от продавца гораздо больше работы, но если все сделано правильно, это удвоит ваши продажи и устранит ваших конкурентов.

Почему «Почему» так важно

Основополагающим принципом является раскрытие перспективы «почему». Почему они этого хотят? Зачем им это нужно? Почему важно, чтобы они купили его сейчас? И множество других эмоциональных вопросов, которые создают так называемую срочность покупателя . Как только вы, как продавец, поймете, ПОЧЕМУ клиент хочет купить, все, что вам нужно сделать, это сопоставить эти мотивы со стоимостью, правдоподобностью и доверием.

Люди покупают по своим причинам, а не по вашим причинам. Если вы понимаете это, то их срочность купить - ваша реальность.

Элемент, который теряет продажу

Есть еще один элемент, который превосходит все остальные элементы. Это элемент риска. Независимо от желания и мотивации покупателя, если они воспримут вас как слишком рискованного, они не будут иметь с вами дело.

Ваша работа продавца состоит в том, чтобы раскрыть мотив и устранить риск. Как только вы это сделаете, клиент будет покупать у вас.

«Продажи» теряют больше продаж, чем любая другая форма ошибки продаж.

Ваши навыки продаж не на одну сотую мощнее причин покупки. Ваши причины продажи бесполезны, если они не совпадают с причинами покупки покупателем.

Это рассуждение так же сильно, как оно упускается из виду.

Спросите себя: «Почему мои последние десять клиентов купили у меня?» Я держу пари, что вы не знаете. Я имею в виду НАСТОЯЩИЙ мотив, а не поверхностный, как цена или дружба. Если раскрытие этих мотивов лежит в основе вашего будущего успеха в продажах, возможно, вам следует глубже взглянуть на то, что стало причиной покупки.

Говядина в мотивах покупки

Каковы мотивы покупки? Они являются реальной причиной или причинами для покупки.

Часто продавец (не вы, конечно) обманут, полагая, что реальная причина покупки - это поверхностный вопрос. Когда потенциальный клиент запрашивает «заявки», продавец думает, что «низкая цена» в мотиве покупки, и ничто не может быть дальше от истины.

Подумайте, как вы покупаете. Сначала есть ПРИЧИНА, затем вы идете по магазинам. То же самое с вашими клиентами. Цена - это просто барьер для обладания тем, что вы хотите или нуждаетесь.

И, если вы сможете глубже понять мотив покупки, вы сможете подняться выше в цепочке принятия решений (т. Е. Выше закупок и закупок). Круто, да?

И вот лучшая часть - это тяжелая работа. Это означает, что вы исключаете из гонки всех ленивых продавцов.

Хорошо, давайте перейдем к причинам. Мотивы покупки. Взгляните на них, и вы увидите, что ваш процесс обнаружения должен идти глубже, чтобы проблема цены не стала препятствием. И может быть несколько мотивов для одной и той же покупки.

Позвольте мне дать вам некоторые мотивы в качестве пищи для размышлений. Чтобы было проще, я разбил их по категориям мотивов:

Мотивы, ориентированные на покупку:

Распродано

Потребность в производстве

Нужна бизнес-операция

Предыдущий опыт

Эмоционально ориентированные мотивы:

Высокое желание

Стоимость покупки

Желание получить

В панике - сроки

Тщеславие или жадность - удовлетворение эго

Низкий риск или нет риска

Ориентированные на опыт мотивы:

Предвзятое мнение

Предыдущий опыт

Определенная производительность

Уверенность в качестве

Уверенность в обслуживании

Приверженность бренду

Лояльность поставщиков

Лояльность продавца

Мотивы, ориентированные на прибыль или деньги:

Страх потери - уступать дорогу конкуренции

Страх потери - потеря клиентов

Страх потери - потеря доходов

Лучшая производительность или производительность

Сокращение или эффективность работы

Увеличить прибыль

Есть деньги или бюджет

Лучший выбор

Лучшая цена

Самая низкая цена (я ставлю это здесь, потому что иногда цена является реальным мотивом для покупки - но редко)

Ориентированные на результат мотивы:

Повысить лояльность клиентов

Повысить ценность бренда

Лучший имидж рынка

Улучшение настоящего продукта

Получить конкурентное преимущество

Какой из этих мотивов подходит вашим клиентам?

Ответ: их много.

Ответ: Больше, чем вы знаете.

Ответ: Раскрытие их является ключом к вашим продажам.

Ответ: часто это сочетание мотивов

Являются ли некоторые мотивы более сильными, чем другие? Черт, да! Страх потери больше, чем желание получить. Вы определяете стоимость по количеству продаж, которые происходят в результате каждого раскрытого вами.

Раскрывая Мотивы

Как вы раскрываете эти важные мотивы у ваших клиентов? Начни с прошлого. Прошлые успехи и настоящие постоянные клиенты. Существующие клиенты помогут вам понять, почему они покупают у вас. Изучите их историю. Получите их опыт. Спросите глубоко - три или четыре подряд «почему» попадут в скрытые мотивы. Спросите их, почему это было важно? Получите их историю долгосрочного использования вашего продукта или услуги, даже если они были приобретены не только у вас. Мотив за мотивом выйдет.

Тогда иди в темную сторону. Настоящая правда придет от потерянных клиентов. Почему они покинули тебя? Почему они ушли, было связано с их неудовлетворенным мотивом покупки. Вы можете даже восстановить несколько отношений.

Вот способ воспринимать этот процесс. Не думайте об этом как о «мотиве». Думайте о нем как о «деньгах». Найти мотив означает найти деньги. Или, по крайней мере, путь, который приведет вас туда.

Покажите мне мотив, и я покажу вам продажу.

Это не поле, которое делает продажу

Вот реальная иллюстрация этого важного факта. Однажды моя команда была на конференции, делающей БОЛЬШУЮ распродажу. Семизначная распродажа. Достаточно большой для вас? Ниже я расскажу несколько подробностей о том, что произошло между нами и покупателем.

Позвольте мне начать с того, что наша «продажа» составляла лишь 25% или менее от общего влияния желания покупателя на покупку.

И позвольте мне добавить, что это то же самое для вас в ваших ситуациях продажи.

Что важно: их мотивы покупать. И у меня была редкая возможность в конце продажи, чтобы мой клиент подробно рассказал мне о своих мотивах - процессе принятия решений.

ВНИМАНИЕ ПЕРВЫЙ: этот урок не будет всеобъемлющим решением. НО, это будет понимание покупателя, лица, принимающего решения, и того, как он берет вашу информацию о продажах и преобразует ее в решение о покупке.

ВНИМАНИЕ ВТОРОЕ: вам придется преобразовать и адаптировать некоторые уроки к вашему продукту или услуге. Наш продукт - онлайн обучение. Индивидуальное обучение через Интернет, доступное 24 часа в сутки 7 дней в неделю для каждого человека, полностью подотчетное и управляемое его менеджером.

Мы начали нашу встречу с традиционного опроса. Я пытаюсь раскрыть области возможностей, оценивая нынешние ситуации, прошлые неудачи, существующие планы игры, текущие стратегии и ближайшие цели. Если у покупателя есть необходимость, для этого есть конкретные причины. И моя задача не просто раскрыть их. Моя работа состоит в том, чтобы создавать идеи и решения, с которыми потенциальный клиент будет чувствовать себя комфортно. Достаточно удобно купить. То же самое с вами.

НО - проницательные покупатели почти никогда не раскроют свои глубокие чувства или мотивы. «Мотив» является причиной позади ситуации, которая заставит их купить или пройти.

Я также пытаюсь заставить их задавать вопросы без подсказок. Чем больше они спрашивают, тем больше я верю, что они заинтересованы.

Мы уже давно достигли точки «дружелюбия» в разговоре, поэтому я чувствовал себя спокойно, когда спрашивал что-либо, не боясь «проиграть».

Примерно в середине своей презентации я заметил, что одна из группы покупателей (их было трое и двое) яростно писала на желтом блокноте. «Делать обильные заметки?» - спросил я случайно. «Да, у меня есть метод определения, следует ли нам совершать покупку. Я всегда использую его, когда сделка значительна ».

«Ты поделись этим со мной?» - невинно спросил я.

«Конечно, если мы решим купить у вас», - сказал он с улыбкой.

Через два часа они по существу договорились о покупке. Потребность только в добавлении бюджета и благословении генерального директора, наш новый клиент был готов и готов поделиться своей формулой для принятия решения о покупке. И у меня были все уши и ноутбук.

За этим последовал самый открытый и информативный диалог, который я когда-либо имел с клиентом. Я рекомендую вам внимательно изучить его критерии покупки и применить его к тому, что вы продаете.

«Золотой список»

Мой клиент начал с того, что сказал, что у него есть список «критериев покупки», на которые, когда он ответил, решение о покупке стало очевидным. Но прежде чем записать какие-либо ответы, он изложил существующие ситуации, чтобы удостовериться, что вся имеющаяся у него информация была актуальной.

Вот вопросы:

После того, как на эти вопросы дан ответ, и ответ на покупку «да», он составляет план осуществления покупки ДО того, как он покинет собрание.

Вот это да! Если вы когда-нибудь хотели узнать, что произошло с покупателем, есть список . Золотой список.

Золотой урок

Теперь вопрос, как вы применяете это золото к своим продажам? И ответ прост: убедитесь, что вы включили ответы на эти вопросы в своей презентации продаж.

Просто: да. Легко: нет. Это сложный процесс, который необходимо изучать, практиковать, реализовывать и совершенствовать. И позвольте мне пообещать вам, что тяжелая работа окупится - наличными.

Я сказал вам, что предоставлю вам ресурсы, которые вам понадобятся, чтобы превратиться из хороших в продажах в отличных. Загрузите мою бесплатную электронную книгу с более подробной информацией о покупке мотивов здесь >>>

Возвращайтесь на следующей неделе, когда я буду подробно обсуждать вопросы, которые вы задаете своим клиентам, а также то, что они говорят о вас и рассказывают им.