Шпионы как мы: как использовать тактику ЦРУ в продажах

Продажи могут быть такими же сложными, как и шпионаж, если у вас нет подходящего обучения. Об этом говорится в книге бывшего агента ЦРУ Дж. К. Карлесона « Работай как шпион: советы по ведению бизнеса» от бывшего сотрудника ЦРУ . Вот четыре метода, используемые офицерами ЦРУ для увеличения вероятности того, что их цель примет подачу.

1. Будь хамелеоном

Независимо от того, продаете ли вы себя в качестве «продукта» во время интервью или пытаетесь заключить крупную сделку, вы можете извлечь выгоду из тщательной оценки вашего потенциального клиента. Сделайте свою домашнюю работу заранее и постарайтесь узнать как можно больше о своей цели, прежде чем встретиться лицом к лицу. Однако самая важная работа по оценке должна проводиться во время вашего первого контакта.

Во-первых, определите общие интересы или фоновые элементы, которые могут помочь установить ранние отношения с вашей целью. («Вы ходили в Вашингтонский университет? Я тоже!») Подлинная личная связь неоценима для уменьшения давления и формальности делового взаимодействия.

Затем выясните, к какому типу клиентов относится ваша цель и какие у него могут быть уязвимости. Является ли он типом, который отреагирует на неудачный подход к покупке дорогого обеда? Или она из тех, кто отрицательно отреагирует на эту тактику? В вашем распоряжении должен быть целый арсенал подходов, готовых к быстрому развертыванию, как только вы почувствуете личность и уязвимости вашей цели.

2. Потерять консервированную смолу

Консервная подача - это костыль, который может принести больше вреда, чем пользы. Для начала это часто до боли очевидно. Люди, которые переходят от обычной беседы к чрезмерно отрепетированной монологу, склонны выдавать переход с помощью ряда поведенческих подсказок: они встают или садятся немного прямее, их язык становится либо более формальным, либо более неестественно одушевленным, они иногда вставляют словесные приемы, такие как как риторические вопросы («Вы когда-нибудь задавались вопросом, почему …»), и тон и тон их голоса имеют тенденцию немного меняться. Ничто из этого не является плохим само по себе, но слишком часто искренность отходит на задний план, когда ваша отрепетированная подача дается дословно за счет отзывчивости вашей аудитории.

Что еще хуже, постоянная подача приводит к тому, что колонки включаются на автопилоте. Выступающие в режиме автопилота имеют плохую привычку игнорировать подсказки аудитории, которые могут побудить их идти в другом направлении, или не внимательно слушать вопросы. Запомненный ответ интервью на ожидаемый вопрос может привести к тому, что докладчик упустит тонкости и нюансы конкретного вопроса. Сделайте себе одолжение и отбросьте консервированную речь в пользу знания вашего продукта внутри и снаружи и предоставления себе способность говорить мгновенно.

3. Поддерживать ввод и вывод

Мой первый набор в качестве офицера ЦРУ был нервным. Я проходил цикл набора персонала десятки раз на тренировках, но это была настоящая сделка. Я просил кого-то в буквальном смысле подвергнуть свою жизнь опасности, чтобы предоставить мне секретную информацию. У кого-то много чего просить, и я нервничал.

Чтобы успокоить свои нервы, я подготовил сложную и цветочную речь о вербовке. Я хотел донести до него, насколько важной будет его роль и насколько позитивным может быть влияние его сотрудничества. Менее чем через минуту после моей маленькой речи моя цель взглянула на его часы. Через несколько секунд он суетился. Затем он выглянул в окно. Затем ерзал еще немного.

Дело в том, что он не нуждался в речи. Он знал, о чем я спрашиваю, и он уже решил сказать «да». Моя речь была ненужной и довольно явно раздражала его. Я прервал его, перешел в погоню, и мы поджаривали наше новое соглашение минут спустя.

Слишком часто люди выбирают либо вход, либо выход. Они либо слушают, либо разговаривают. Лучшие спикеры и лучшие продавцы могут обнаружить момент, когда они начинают терять свою аудиторию. Следите за знаками, как часть вашей текущей оценки, и исправьте курс мгновенно.

4. Не ведите переговоры

Сотрудники ЦРУ «ведут переговоры» в том смысле, что они участвуют в дискуссиях, направленных на выработку соглашений. Но тайная версия переговоров выглядит совсем не так, как в дипломатическом или корпоративном мире.

Минимизируйте количество участников. Сотрудники ЦРУ предпочитают, чтобы в принятии решения принимало участие как можно меньше людей. Чем больше людей, тем больше утечек, больше рисков, больше предубеждений, больше аргументов, больше времени, больше возможных скептиков и больше умов менять.

Встречаемся на нейтральной земле. Согласие встретиться в офисе вашего оппонента на переговорах делает слишком простым привлечение других участников, таких как юрисконсульты или помощники. Установить контроль, выбрав место, которое более благоприятно для небольших собраний. Фактически, используйте идею встречи на парусной шлюпке как свой золотой стандарт. Участие ограничено, конфиденциальность максимальна, окружение способствует удовольствию и расслаблению, и вы сохраняете полный контроль над временем. Даже если вы не можете буквально приобрести парусную лодку для своего места встречи, всегда старайтесь добиться успеха с вашим переговорным противником, прежде чем приступить к делу.

Держите это положительным. Офицеры ЦРУ используют морковь гораздо чаще, чем палочки. Стремительный, доброжелательный партнер всегда предпочтительнее неохотного, неохотного. Установление взаимной выгоды и общих выгод, когда это возможно; самые продуктивные переговоры всегда зависят от положительных выгод, а не от негативных последствий.

Выдержки из работы, как шпион: советы от бывшего офицера ЦРУ. Опубликовано Портфолио / Пингвин. Copyright JC Carleson, 2013.