Десять дополнительных советов по продажам «не надо!»

1) Работайте над своим отсутствием осведомленности

Вот вопрос для вас: сколько всего НО вы лично собрали вчера? Прошлая неделя? Прошлый месяц? Где ты на год? Ты знаешь? И если нет, то почему? Сам факт отслеживания количества раз, когда вы слышите слово «НО», создает то, что мы называем сильным осознанием «НЕТ». И хотя «да» - это место, куда мы все хотим попасть, «НЕТ» - это то, как мы туда добираемся!

2) иметь одинаковую эмоциональную реакцию на «да» и «нет»

Большинство продавцов считают «да» положительным, а «нет» отрицательным, что является большой ошибкой. И хотя нельзя отрицать, что всегда будет какая-то часть нас, кто будет счастливее, когда мы услышим «да» (в конце концов, мы люди), топ-менеджеры по продажам научились избегать эмоциональных американских горок «да / нет», будучи несколько беспристрастный о результатах презентации.

3) Держите полный «трубопровод» перспектив

Один из лучших способов свести к минимуму влияние слышания НЕТ и разочарования в связи с упущенной возможностью - сохранить полный список потенциальных клиентов. Слишком малое количество потенциальных клиентов заставляет большинство продавцов подавляться и давить, когда лучший подход в ситуации практически с продажами должен быть расслабленным. И потеряв «утюги в огне», это становится возможным.

4) Чтобы оценить «НЕТ», начните вычислять его значение.

Один из наиболее эффективных подходов к обучению получать удовольствие от прослушивания «НЕТ» - это рассчитать долларовую стоимость каждого «нет», которое они получают. Например, изобретателю Аллену Бриду потребовалось 30 лет, чтобы заставить автомобильную промышленность сказать «да» своей концепции подушек безопасности, получив «мгновенную» прибыль в размере 120 миллионов долларов. В действительности, Порода не заработала 120 миллионов долларов, когда автопроизводители наконец сказали «да»… он зарабатывал 4 миллиона долларов в год за каждый год, когда они говорили «нет»!

5) Предложите больше вариантов для каждой перспективы

Примите во внимание: когда вы предлагаете только один вариант, из которого вы можете выбрать, единственные ответы, которые вы можете получить, это «да» или «нет» («Вам нужны носки сегодня?»), Предлагая множество вариантов («Мы»). у вас есть носки с 3, 6 или 12 пакетами - что бы вы предпочли? ») увеличивает шансы услышать« нет », но также увеличивает размер« да ».

6) Завершите каждую продажу с «НЕТ»

Большинство продавцов, когда они получают «да» от покупателя, прекращают продавать и спешат оформить заказ до того, как потенциальный клиент передумает. Большая ошибка. Всегда эффективнее завершить продажу «нет» (или серией «нет»), что гарантирует, что вы не оставили огромные деньги на столе.

7) Перейти на большие НЕТ!

Требуется не больше энергии, чтобы получить БОЛЬШОЕ «НЕТ», чем маленькое. В конце концов, НЕТ - это НЕТ - это НЕТ… независимо от того, от кого оно исходит или КАК БОЛЬШАЯ возможность. Как говорится в пословице: «Да, да, мало успехов!»

8) Когда люди говорят «нет», учитесь спрашивать: «Почему?»

Самые распространенные реакции лучших исполнителей, когда они слышат «НЕТ», это не расстраиваться и не паковаться… это должно быть любопытно! Потому что лучшие исполнители понимают, что за каждым «нет» стоит информация, которую они должны получить, чтобы получить ДА.

9) Сосредоточьтесь на количестве во-первых и качество во-вторых

Посмотрите на это так: иногда худший подход заканчивается ДА, если потенциальный клиент хочет и нуждается в вашем продукте, в то время как лучшая, наиболее искусно представленная презентация для неправильного потенциального клиента может оставить вас с пустыми руками. И хотя мы не хотим сбрасывать со счетов важность создания качественных презентаций по продажам, количество презентаций, которые вы делаете, значительно важнее, чем их эффективность.

10) Прекратить «квалификацию» и начать «дисквалификацию»

Какая разница? Поиск «квалифицированных» потенциальных клиентов - это как поиск небольших кусочков золота в горной грязи, что (как скажет вам любой шахтер, крайне неэффективно, потому что золота так мало. «Дисквалифицирующие» перспективы, с другой стороны, - это процесс в который грязь удаляется, пока все, что остается, это золото.

Ричард Фентон и Андреа Вальц - авторы « Иди за нет»!