Почему клиент планирует лучшие бизнес-планы

Предприниматели часто тратят месяцы на написание своих бизнес-планов, но документы, как правило, просто лежат в ящике стола. «Что за потраченное впустую упражнение!» - говорит Джон Скалли, автор Moonshot: Стратегии, изменяющие игру, для создания бизнеса на миллиард долларов .

«Бизнес - это все о клиентах», - объясняет бывший генеральный директор Pepsi и Apple. «Если компания хочет быть преобразующей, написание плана для клиента будет гораздо важнее, чем бизнес-план».

План клиента - это краткий документ, в котором изложено все, что вы будете делать, чтобы сделать вашу компанию лучшей в своей отрасли. Он написан на основе изучения привычек и потребностей ваших клиентов, а не ваших конкурентов. В его центре поставлена ​​цель в 10 раз - то, что сделает вашу компанию в 10 раз лучше, чем ваши конкуренты, благодаря переосмыслению бизнес-категории и предоставлению нового потребительского опыта.

Apple, например, заново изобрела фотографию, позволяя потребителям делать высококачественные снимки с помощью своих мобильных устройств, и Скалли говорит, что сегодняшние предприниматели также могут создавать инновационные, разрушительные изменения.

«Мы находимся в эпохе инфраструктуры, когда новые великие компании, такие как Uber и Airbnb, используют существующие технологии для создания новых сервисов с трансформационными стратегиями», - говорит он. «Это очень хорошее время для частной компании».

После того как вы определили свою 10-кратную цель, спроектируйте ее запуск в течение четырех лет, используя то, что Скалли называет «планированием назад из будущего». Обрисуйте список вещей, которые должны произойти для достижения вашей цели, переходя назад на четверть за кварталом., Бизнес-план делает предположения о будущем, в то время как план клиента формирует то, как генеральный директор и руководящая группа устанавливают приоритеты, начиная с будущего и думая обратным образом.

«Если вы начнете со своими клиентами и определите все, что вам нужно для создания наилучшего обслуживания клиентов, вы внезапно по-другому посмотрите на свой бизнес», - говорит Скалли.

Компании могут избежать оттока, используя план клиента: «Замена дохода от продаж у потерянного клиента обходится в пять-восемь раз дороже, чем если бы вы не потеряли клиента в первую очередь», - говорит Скалли. «Sprint - это пример компании, которая теряет клиентов, и вы можете убедиться в ее эффективности. Дело не только в том, как вы монетизируете клиента; это как заставить их возвращаться ».

Скалли говорит, что лучшие планы клиентов сосредоточены на возможном, а не на вероятном. «Если конечный результат не в том, чтобы расти новыми способами из новых источников, то вы поддерживаете рост, а не трансформируете его».

Откройте для себя 5 самых лучших способов порадовать своих клиентов.