3 хитрости, чтобы выиграть эту продажу

Я получил письмо от предполагаемого клиента. Она сказала, что ее компания действительно хотела нанять меня, чтобы поговорить с ее отделом продаж. Но прежде чем она сможет предложить такую ​​возможность, мне нужно будет обсудить концерт с председателем компании, потому что у него были высокие стандарты в отношении того, кому разрешено выступать на сцене во время его большой конференции. Конечно, я согласился поговорить с ним, ведь он был «авторитетом».

Мой звонок с председателем прошел отлично. Он верил, что я отлично подхожу. Но он спросил, хочу ли я поговорить с генеральным директором, чтобы он услышал мое сообщение и одобрил его, прежде чем мне предложили такую ​​возможность. Естественно, я сказал «да», и этот звонок тоже прошел хорошо. Генеральному директору нужно было убедиться, что директор по продажам был на борту. Итак, в следующий раз я встретился с директором по продажам. Затем генеральный директор и директор по продажам вместе. А потом с генеральным директором еще раз. Только тогда первый человек, который позвонил мне, организатору встречи, предложил мне возможность и отправил контракт.

Мне понадобилось шесть звонков, около трех часов, чтобы получить возможность выступить с основным докладом, который длился 45 минут. Если вы продаете сегодня, эта история будет звучать очень знакомо - вы можете ожидать, что огромные затраты времени будут предшествовать любому да.

Что такое консенсус (и нет)

Покупатели хотят консенсуса. Но прежде чем мы поймем, почему они хотят консенсуса и как вы помогаете им в его построении, давайте посмотрим, что такое консенсус. Консенсус состоит из трех частей: рассмотрение, отношения и соглашения, чтобы действовать.

Рассмотрение означает, что вы собираете информацию от людей, которые будут затронуты решением. Это означает, что вы встречаетесь с этими заинтересованными сторонами, чтобы узнать о них, их потребностях, проблемах и чувствах. Когда вы исключаете людей - когда вы их не учитываете - они не учитывают вас и часто работают, чтобы блокировать ваши усилия.

Вы также должны понимать, что компания вашего клиента представляет собой сложную сеть отношений. Эти люди работают вместе. Они заботятся друг о друге и не согласятся на изменение, которое может усложнить чужую работу. Из-за этих отношений персонал часто придерживается статус-кво.

Консенсус - это соглашение действовать. Это важное определение. Это не значит, что все согласны с решением (это единодушие). Вместо этого это означает, что все заинтересованные стороны согласны двигаться вперед, даже если все они не получают именно то, что они хотят.

Неспособность клиента найти компромисс, необходимый для достижения консенсуса, заключается в том, что 1) почему так много сделок не удается закрыть, и 2) почему так много компаний терпят неудачу, никогда не решая своих самых сложных задач. Чтобы достичь консенсуса, вы должны помочь клиентам найти компромисс.

Лидеры и менеджеры знают, что консенсус увеличивает шансы на успех инициативы, и они не хотят вкладывать свое время и деньги в неудачные предприятия. Они знают, что консенсус устраняет естественное сопротивление, затягивание шагов и противодействие принятию мер после принятия решения. Вот как можно помочь им объединиться и принять решение о найме вашего бизнеса.

1. Почему одного спонсора недостаточно

В старые времена вас учили начинать с вершины организационной структуры вашего клиента - «лица, принимающего решения». Хотя это был отличный совет на долгое время, это уже не твердый план.

Один человек когда-то обладал высшей властью. Теперь гораздо более вероятно, что полномочия принадлежат всем заинтересованным сторонам, которые будут затронуты решением и будут ответственны за исполнение. Руководитель C-уровня даже не хочет видеть вас, пока вы не поработали с этими заинтересованными сторонами для достижения консенсуса, и он или она не согласится ни на что без их поддержки.

Сложность для продавцов заключается в том, что многие заинтересованные стороны в компании вашего клиента имеют право сорвать сделку, но никто из тех, кто имеет полномочия (или кто хочет) сказать «да», не сделает этого без группового согласия.

Вам больше не нужен «а» спонсор или тренер в компании вашего клиента, чтобы помочь вам перейти от сделки к цели; Вам нужно несколько спонсоров и тренеров. Вам больше не нужно находить «человека» с авторитетом; вам нужно найти всех людей, которые составляют эту власть. У вас больше нет экономичного покупателя (лицо, которое принимает решение о покупке и эффективно выписывает чек на покупку); Теперь у вас есть экономические покупатели, множественное число, так как все больше людей в компаниях-заказчиках несут ответственность за достижение финансовых результатов.

2. Получение заинтересованных сторон за столом

Реальная работа по оказанию помощи вашим клиентам в достижении консенсуса в их компаниях начинается с привлечения большего числа заинтересованных сторон.

Это кажется легким делом, но многие продавцы не делают этого. Почему? Они считают, что это поставит под угрозу их сделку. Они полагают, что, если они попросят своего главного контакта привлечь больше людей к участию в сделке, они оттолкнут человека, который дал им возможность обсудить эту сделку, и / или они ошибочно полагают, что рискуют больше, включая других, когда реальный риск заключается в их исключении.

Вы должны получить от всех нужных людей, чтобы получить необходимое рассмотрение вашего продукта или услуги. (Помните: вы должны преодолеть препятствия многих людей, которые не могут одобрить вашу сделку, но могут ее заблокировать.)

Вот как можно привлечь больше людей, не нарушая важных контактов:

• Спросите рано. Заранее подготовьте почву для привлечения других заинтересованных сторон. Вы начинаете с того, что спрашиваете своих контактов с клиентом что-то вроде: «Похоже, это решение повлияет на многих людей, и нам, вероятно, понадобится их помощь. Кто еще должен сидеть, если мы хотим сделать этот проект успешным? ». Чем раньше вы начнете привлекать к работе заинтересованных лиц, тем больше у вас шансов получить их поддержку. Ожидание до поздней стадии процесса может вызвать гнев важных заинтересованных сторон, заставляя их чувствовать, что они запоздали.

• Определить препятствия. Некоторые люди, которые мешают вашим усилиям, могут не хотеть или нуждаться в том, что вы продаете. Некоторые будут против любой попытки изменить статус-кво. Вы значительно увеличиваете свои шансы на достижение консенсуса, если вы идентифицируете этих людей рано. Вы можете спросить заинтересованных лиц в вашей потенциальной компании-клиенте: «Кому может не понравиться направление, в котором пойдет этот проект? Как мы можем помочь им понять его ценность для всей организации? »Вам также может понадобиться спросить:« Кто может помочь нам убедить их в том, что этот проект будет продвигаться вперед, даже если они не будут активно его поддерживать? »

3. Конная торговля для решения проблем

Одна из основных причин, по которой консенсус так неуловим, заключается в том, что продаваемый продукт, услуга или решение улучшают производительность компании клиента в целом, но усложняют задачи для некоторых заинтересованных сторон.

Вот общий пример. Допустим, вы продаете программное обеспечение, которое помогает отделам обслуживания клиентов обеспечивать лучшее качество обслуживания клиентов, быстрее устранять проблемы клиентов и предлагать клиентам более совершенные способы общения при возникновении проблемы или проблемы. Как кто-то может противостоять проекту, который дает такие очень желательные результаты?

Ну, тот же проект может означать, что департамент информационных технологий должен инвестировать в новую инфраструктуру. И, возможно, ИТ-персоналу придется отказаться от уже реализуемых проектов, чтобы внедрить это новое программное решение. Итог: инициатива сделает их работу более дорогой и трудной, поэтому они выступают против этого.

А отдел кадров? Возможно, не хватит средств на обучение сотрудников отдела обслуживания клиентов использованию нового программного обеспечения. Таким образом, HR также может заблокировать ваше решение.

Наконец, сотрудники отдела маркетинга могут противостоять любым изменениям, которые приведут к тому, что у клиентов появятся новые каналы связи с компанией. Или же они могут возразить против вашего решения, потому что им придется разрабатывать брошюры, объясняющие его, и они уже обременены переполненным списком дел.

Эти примеры демонстрируют, как инициативы проваливаются и почему статус-кво может быть вашим самым трудным конкурентом. Ваша роль состоит в том, чтобы смягчить такие проблемы, которые вы раскрываете, привлекая заинтересованных лиц к столу и выявляя препятствия. Тогда вам нужен план, чтобы справиться с ними.

Давайте придерживаться нашего примера программного обеспечения в выяснении вашего плана.

Вопрос для ИТ-отдела может быть следующим: «Не могли бы вы поддержать эту инициативу, если бы мы могли предоставить вам бюджет для инфраструктуры, которая вам нужна?» Или вы можете спросить: «Если бы мы могли привлечь дополнительную помощь, могли бы мы получить доступ к нескольким из ваших ключевых людей, чтобы убедиться, что этот проект идет правильно? »

Чтобы успокоить человеческие ресурсы, компромисс может выглядеть следующим образом: «Если мы добавим обучение, поможет ли это вам поддержать эту инициативу сейчас и поддержать ее в будущем?»

Некоторые люди или отделы - в данном случае маркетинг по нашему примеру - могут не получить то, что они хотят, но все же могут быть убеждены в поддержке вашего решения. Ваш разговор с маркетингом может быть сформулирован так: «Извините, это сильно меняет то, что вы делаете сейчас. Но мы боимся, что если ваша компания не внедрит эти новые каналы связи для клиентов, она потеряет клиентов по сравнению с конкурентами. Можете ли вы помочь нам, поддержав это изменение сейчас, если оно поставит вашу компанию в более выгодное положение в обозримом будущем? »

В каждом случае вы строите консенсус и получаете согласие, рассказывая, почему новая инициатива важна для компании вашего клиента.

Консенсус - это тяжелая работа

Вам трудно прийти к консенсусу о закрытии продажи, а также нелегко для клиентов. Но больше возможностей для продажи теряется без решения, потому что ни человек, занимающийся продажами, ни человек, возглавляющий изменения внутри компании, не сосредоточились на достижении консенсуса.

И если вы страдаете от ошибочной веры в то, что консенсус важен только для крупных и сложных продаж, позвольте мне поделиться другой историей. Я попросил мою семью выйти на обед, пока я работал над этой статьей. Мой 16-летний сын хотел только куриные крылышки. Одна из моих 14-летних дочерей-близнецов хотела только Чипотла; другой, только суп из тортильи, который не предлагается в Chipotle или в ресторане с крылышками. И моя жена, полагая, что я уже должен был принять решение и договориться, недовольна тем, что я даже спросил ее. Мы пришли к общему мнению, что это был Chipotle для этого ужина (потому что моей жене это нравится), с другой семьей, которая на выходных отправилась в ресторан, где подавали суп из тортильи и крылышки - немного о той конной торговле, которую я упомянул.

Бьюсь об заклад, подобные сцены разыгрываются у вас дома (и в компаниях ваших клиентов). И если вы не можете легко порадовать всех обедом, представьте, как это выглядит в деловом мире.

Посмотрите, как Энтони Яннарино поделится советами о достижении консенсуса и о том, как вы можете выиграть следующую крупную продажу.