Создайте элитную команду по продажам

В ночь перед тем, как он должен был поговорить с членами Организации предпринимателей (EO), бизнесмен из Флориды Виктор Арочо испытывал беспокойство. Предметом были продажи, и Арочо боялся, что он мало что может предложить этой умной группе бизнесменов.

«Чему я собираюсь научить кучку предпринимателей, особенно в нашей группе?» - вспоминает Арочо. «Некоторые из них являются серийными предпринимателями, они создали бизнес и продали бизнес. Я думал, не каждый ли предприниматель знает, как продавать? »

Эта презентация 2010 года прошла на удивление хорошо. Первоначально запланированный на 45 минут, аудитория Арочо задержала его еще на 45 минут. «Эти предприниматели делали страницы заметок, слушали и задавали вопросы», - говорит Арочо. «Это взорвало мой разум. Свет только что включился.

Арочо узнал, что предприниматели могут иметь определенные преимущества в качестве новаторов, но многие из них могут использовать помощь, когда дело доходит до развития эффективного торгового персонала. И он превратил этот опыт в источник вдохновения для своего следующего бизнеса - потенциальной группы продаж и консалтинга - пригородной фирмы Майами-Форт-Лодердейл, которую он основал в 2011 году, чтобы помочь компаниям создать лучшие команды продаж. «Это был мой момент ага, - говорит он.

Проведя карьеру, продавая все - от компьютерного оборудования до коммерческого уничтожения вредителей - Арочо использовал свои силы в качестве специалиста по продажам для этого волнующего разговора о продажах и своего нового бизнеса. Он научился собирать элитные команды по продажам, в то время как он был совладельцем компании по страхованию автомобилей во Флориде, компании, которую он и его партнер создали после привлечения 14 миллионов долларов. (Он продал свою долю в этом бизнесе, чтобы создать консалтинговую группу.)

Все новые сотрудники его страховой компании должны были пройти шестинедельную программу обучения в учебном лагере, в которой их обучали всем аспектам бизнеса, независимо от их положения в компании. У них также была домашняя работа и викторины каждый день.

«Обычно через четыре недели вы видите, как люди выпадают. Остальные действительно сблизились и стали талантом компании », - говорит Арочо, член EO.

Через учебные лагеря Арочо узнал много нового о своих сотрудниках. «Он научил вас, какова была их трудовая этика. Он научил вас, были ли они командными игроками. Мы должны были отпустить некоторых людей. Это было почти как выживший . Мы чувствовали, что если 100 процентов пройдут, это будет недостаточно сложно ».

Когда он задумал свою новую консалтинговую компанию по продажам, Арочо думал, что тот же подход будет хорошо работать при создании команд продаж для других компаний. Он сравнивает это с тем, чтобы стать членом Морских котиков или членом футбольной команды.

Бывший футболист колледжа из Нью-Джерси, Арочо охотно применяет спортивные аналогии в бизнесе и считает, что его спортивный опыт влияет на его подход. «Во-первых, ты хочешь победить. Во-вторых, вы должны делать основы каждый день. Люди должны упорно тренироваться и применять такие же дисциплины «.

Эти принципы убедили Арочо, что консалтинговая фирма полетит. «Здесь что-то есть. Это было жизнеспособно. Я подумал: что ты принесешь на стол? Какую проблему вы решаете? Я обнаружил, что проблема заключалась в построении инфраструктуры продаж от А до Я, от операционной стороны до распределительной ».

При подготовке бизнес-плана Арочо поговорил с друзьями в академических кругах и узнал, что продажи не входят в большинство учебных программ MBA. Это стало пробелом, который он стремился заполнить своим консалтинговым бизнесом. «Предприниматели достигают определенного уровня, и они не могут масштабировать бизнес», потому что они не могут увеличить свои продажи достаточно, чтобы сделать это, объясняет он, хотя их опыт в других областях - «в их видении и идеях и инновациях» - превышать его собственный. Арочо любит говорить, что он руководит своей компанией как агентство по подбору талантов, в котором клиенты - это талант, а его компания пытается помочь им увеличить продажи кассовых сборов.

Как и врачи и юристы, продавцы должны платить свои взносы, практиковаться и получать непрерывное образование, говорит Арчо. «Требуется время, чтобы создать команду-победителя» - и, чтобы исправить нарушенный процесс продаж, говорит он. «Вся культура должна быть о продажах».

У его консалтингового бизнеса были свои препятствия и проблемы. Арочо признает, что не торопился с идеей проводить время в социальных сетях, таких как блоги, написание статей для веб-сайтов или использование LinkedIn. Это чувствовало себя чуждым Арочо, который привык общаться в реальной жизни на дороге и встречаться с людьми лично. «Это был режим, к которому я должен был привыкнуть. Если я был перед компьютером, я чувствовал, что ничего не делал. Я начал писать и находить аудиторию; Я начал получать сообщение. Я понял, что все в порядке, чтобы быть перед компьютером в течение часа.

Результатом является широкая сеть контактов и потенциальных клиентов, принимающих назначения по всей территории Соединенных Штатов, а также в Южной Америке.

Как предприниматель, вы носите много шляп, но продажи важнее всего. Узнайте, как привлечь новых клиентов и продавать больше тем, которые у вас уже есть.