Как построить звездную команду продаж

Владельцы бизнеса часто жалуются: «Там нет хороших продавцов». Они ошибочно обвиняют человека, которого наняли. Но если вы хотите нанять суперзвезду по продажам, вы должны быть суперзвездой по найму.

Первая проблема, с которой сталкиваются большинство владельцев малого бизнеса при найме продавцов, заключается в том, что они начинают с ошибочных предположений. Владельцы часто полагают, что если продавец-консультант перечислил опыт продаж в своем резюме, то кандидат на работу знает, как продавать. Это приводит к другому серьезному заблуждению: владельцы бизнеса не думают, что продавцу нужен сильный менеджер, дополнительное обучение и достаточная поддержка, потому что, в конце концов, он или она знает, как продавать.

Найм людей, основанных на опыте, не является хорошим способом найма, потому что опыт не является козырным фактором для того, что делает хорошего продавца. И нанимая продавцов, не давая им сильного менеджера по продажам (который может быть только вами!), Обучение продажам и развитие - это путь к провалу.

Давайте посмотрим на шаги для лучшего плана.

1. Прокат для атрибутов.

Опыт важен. Более важным является набор атрибутов.

Вы хотите, чтобы человек с дисциплиной, чтобы сделать необходимые звонки, позитивный настрой и способность вызвать доверие. Вы хотите кого-то, кто является конкурентоспособным, решительным и инициативным. Человек, которого вы нанимаете, должен иметь отличные коммуникативные навыки, особенно навыки слушания. У продавца, которого вы хотите, должна быть страсть и энергия.

Получив необходимую подготовку и лидерство, продавцы, которые терпят неудачу, делают это главным образом потому, что им не хватает правильных качеств. Ошибочно оценивать опыт, а не атрибуты.

Во время собеседования вы хотите получить информацию, чтобы определить, существуют ли эти атрибуты. Например: «Опишите свой распорядок дня для меня». Или «Что вы делаете, когда вам действительно не хочется звонить?» Ответы на эти вопросы помогут вам понять, обладает ли ваш потенциальный продавец самодисциплиной чтобы добиться успеха в продажах, потому что поиск - выполнение этих звонков - имеет решающее значение.

Чтобы проверить отношение кандидата, вы можете спросить: «Как вы поправляетесь, когда теряете крупную, важную сделку?» Или эта тоже хорошо работает: «Как вы справляетесь с ежедневным отказом, который вы получаете по телефону?»

Человек с правильными качествами имеет гораздо больше шансов на успех, чем тот, у кого есть опыт, но нет необходимых качеств и отношения. Вы можете тренировать, обучать и обучать навыкам продаж легче, чем развивать жизненные качества (последнее выполнимо, но потребует больше времени и энергии для обучения, чем только для навыков продаж).

2. Проверьте правильные ссылки.

Чтобы проверить рекомендации продавца, на самом деле вы не хотите разговаривать с его или ее предыдущим работодателем - вы хотите поговорить с прошлыми клиентами. Давайте посмотрим на вероятные сценарии.

Сценарий A: Если у потенциального продавца есть опыт, попросите поговорить с несколькими клиентами, которых она выиграла на своей последней работе. Из-за правовых проблем или политики компании ее прежний работодатель может не дать вам ничего, кроме даты трудоустройства и права на повторную работу, но ее клиенты могут сказать все, что захотят. Вы хотите знать «Почему вы решили купить у этого продавца?». Вы можете спросить: «Как этот продавец помог вам с вашим решением?» Или «Как она выступила после того, как сделала продажу?»

Вы не нанимаете для себя и своей компании. Вы нанимаете своих клиентов и свои перспективы. Вы можете любить человека, сидящего перед вами, но еще важнее, чтобы ваши клиенты любили ее.

Сценарий B: Если кандидат, с которым вы беседуете, не имеет опыта продаж, попросите поговорить с некоторыми внутренними клиентами (людьми, за которых он отвечал за помощь в своей собственной компании) в дополнение к его менеджеру на его последней работе. Например, если он был в почтовом отделении, вы хотите знать, насколько хорошо он заботился о людях, которым он доставлял товары. Хорошо ли он относился к своим внутренним клиентам?

3. Обеспечить лидерство, обучение и поддержку.

Вам нужно будет поставить следующие три предпосылки для разработки суперзвезды продаж.

• Ни один продавец не добьется успеха или не достигнет полного потенциала без сильного лидерства, что включает формулирование видения, постановку целей и распределение обязанностей. Слишком много продавцов наняты и оставлены на их собственные устройства, только чтобы быть уволенными за неудачу. Но неудача не только их. Если вы нанимаете продавца, вы обязаны ему или ей руководству и руководству, необходимым для успеха продаж. Поэтому сначала наймите своего лидера по продажам (если его еще нет) - кого-то, кто будет управлять и консультировать других по вопросам продаж, - даже если вы сделаете его или ее менеджером по продажам. Если это не осуществимая стратегия, составьте план, чтобы вы могли сами обеспечить это лидерство.

• Обеспечить всех продавцов обучением и развитием, которые им необходимы для достижения успеха. Сегодняшние продажи сложнее и сложнее, чем когда-либо в истории. Покупатели сталкиваются с более сложными проблемами: им нужны лучшие результаты, и они находятся под большим давлением, чем когда-либо; им нужен продавец с навыками и способностями, которые помогут им в решении их деловых задач. Даже если у человека, которого вы нанимаете, есть опыт, у него или нее, вероятно, не было большой подготовки. Вам необходимо обучить общению, аудированию, эмоциональному интеллекту, управлению временем и достижению консенсуса. Чтобы все ваши продавцы преуспели, вы должны инвестировать в их обучение и постоянное развитие. Оплачивайте профессиональную подготовку, где и когда вы можете, а затем организуйте обучение на дому. Приверженность еженедельному обучению создаст суперзвезд по продажам.

• Продавцам нужна тренировка. Коучинг отличается от руководства и управления - и это сложно. Коучинг состоит в том, чтобы подготовить людей к выполнению своих лучших задач, в том числе помочь им развить мышление и способности принимать разумные решения без вашего участия … продумывать проблемы и задачи, чтобы самостоятельно разрабатывать умные решения. Поэтому тренер задает вопросы и требует, чтобы продавцы использовали свою находчивость, чтобы придумать свои ответы. Вы нанимаете продавцов для получения результатов. Вы не хотите, чтобы они были зависимыми, ожидая ваших инструкций, прежде чем делать то, что им нужно. Коучинг помогает вам создавать независимых продавцов, которые могут действовать и давать результаты без направления. Это один из ключей к росту суперзвезд.

Если вы хотите, чтобы отдел продаж занимался продажами суперзвезд, наймите подходящие наборы атрибутов, а затем предоставьте руководство, обучение и инструктаж для производства этих суперзвезд.

Убедитесь, что ваш отдел продаж знает, что делать после получения ответа «нет». Наше руководство по борьбе с отказом поможет вам выбрать правильный подход.