Как выжить в мега соревновании

Это старая история: процветающий магазин бытовой техники не задумывается над объявлениями в газетах о том, что ритейлер с большой коробкой разворачивается на окраине города. Затем открывается мега-цепь, и в центре города начинают катиться кувырки. Некогда процветающий торговец молотком и гвоздем, с его давними постоянными клиентами, ставит перед лицом непобедимой конкуренции.

Планируя наперед, разрабатывая стратегии и оставаясь гибкими, малые предприятия могут держаться самостоятельно, говорит Роджер Беам, исполнительный директор Центра розничных инноваций в Университете Уэйк Форест в Уинстон-Сейлем, Северная Каролина

«Вы должны признать, что как самостоятельный бизнес вы не можете конкурировать на том же игровом поле, что и крупный национальный ритейлер», - говорит Бем. «В этих компаниях есть огромные маркетинговые команды и эффективные решения, которые могут вас остановить. Вы должны использовать многовековую стратегию, чтобы найти их слабое место и атаковать его ».

Рассмотрим эти точки давления для победы над конкурентами от корпоративного бегемота:

Личное прикосновение

По словам Норы Симпсон, генерального директора консалтинговой компании для малого бизнеса Simpson Strategic Solutions, очевидной уязвимой точкой является удобное обслуживание клиентов и личное внимание, которое могут обеспечить только небольшие местные компании. «Биологическая движущая сила человека № 1 - это наша потребность во взаимодействии с другими людьми», - говорит Симпсон.

Спроси себя:

• Какую услугу, опыт или сообщество может предоставить наш бизнес, чего не могут большие мальчики?

• Являются ли сотрудники восторженными послами нашего бренда? Нанимаем ли мы лучших людей для взаимодействия с клиентами и поставщиками?

Сделай это:

• Создать базу данных клиентов. Сбор информации на основе покупок каждого клиента, а также индивидуальные предложения и рекламные акции для каждого человека. «Суть в том, чтобы относиться к каждому клиенту как к королевской семье», - говорит Симпсон. «Каждый элемент маркетинга, который вы создаете, должен быть адресован клиенту по имени. Предлагайте клиентам продукты, соответствующие их вкусам и предпочтениям ».

• Инвестируйте в практику найма, обучения и удержания, чтобы лучшие люди работали с вами.

Быть гибким

У малого бизнеса есть свобода быть ловким, когда это необходимо, и рисковать по своему желанию. «Каждый успешный бизнес все время подвергается небольшому риску, и малые предприятия могут позволить себе роскошь быть невероятно отзывчивыми к рынку», - говорит Симпсон. «Корпорациям требуется гораздо больше времени, чтобы вносить изменения, а риски больше». Другими словами, воспользуйтесь тем фактом, что у вас нет цены акций, соответствия или уровней корпоративного управления для принятия деловых решений.

Спроси себя:

• Какие небольшие риски мы можем предпринять сейчас, ради которых мы можем позволить себе терять как время, так и деньги?

• Нужно ли нам менять преимущества, которые мы предлагаем?

• Нужно ли нам идти на большой риск и найти новую услугу или продукт?

Сделай это:

• Спросите своих клиентов, что они хотят и что им нужно. Спросите их, что не дает ваш конкурент. Заполнить пустоту.

• Быстро и лично реагируйте на взаимодействие в социальных сетях. «Владельцы малого бизнеса могут немедленно отреагировать, - говорит Симпсон, - и затем внести изменения, которые исправят ситуацию».

Дифференцировать

По словам Бэма, помимо индивидуального подхода, уникальные товары могут выделять малый бизнес. «Малый бизнес может предложить выбор, который клиенты не могут найти в другом месте».

Спроси себя:

• На какие проблемы с доступностью продуктов жалуются клиенты?

• Какие товары или услуги входят в число наших самых продаваемых?

• Что мы предлагаем, что никто другой в этом районе не предоставляет?

Сделай это:

• Ноль на том, что работает. Если клиенты сосредоточены на определенной линейке продуктов, измените положение дел вокруг этого.

Митч Голдстоун

президент

Бизнес: ScanMyPhotos.com, со штаб-квартирой в Ирвине, штат Калифорния.

Стратегия: преобразование местного бизнеса в уникальную международную корпорацию.

Результаты: доход вырос до миллионов, и рынок больше не ограничен географией.

В 1990 году я открыл центр разработки фотографий, и мы превратились в очень успешный местный бизнес. Но это было очень локализовано, с нашей клиентской базой в радиусе 3½ мили. В 2007 году я прочитал в газете, что Costco и Target откроются в течение года в новом торговом центре, буквально через дорогу от моего бизнеса. Я знал, что они убьют нас.

В то же время на смену пришли смартфоны и цифровые камеры - это был действительно двойной удар.

Сразу же я начал изучать все, что мог, о цифровой фотографии и сканировании, и начал перемещать свой бизнес. Я запустил ScanMyPhotos.com, который берет старые альбомы и коробки с фотографиями и сканирует их в цифровой формат. До того, как это началось, открылись гигантские ритейлеры, и все наши давние клиенты ушли, просто потому, что они могли сэкономить немного денег в крупных сетях.

Годы лояльности, обслуживания клиентов и семейного окружения не имели значения. Продажи снизились на 75 процентов. Я не люблю вспоминать об этом. Я становлюсь эмоциональным.

Я инвестировал сотни тысяч долларов в высокоскоростное сканирующее оборудование и продвигал свои новые услуги. Затем The New York Times проверила нашу компанию, и вскоре на нашем веб-сайте сразу появилось 30 000 человек. Теперь мы получаем заказы со всего мира. Сегодня мы отсканировали 100 миллионов фотографий и просто переместились из магазина площадью 1200 квадратных футов в помещение площадью 6 000 квадратных футов. Мы также являемся частью реалити-шоу, которое подробно расскажет об истории фотографий, которые мы сканируем.

Ни один из этих успехов не был бы возможен, если бы я попытался конкурировать с крупными ритейлерами просто по цене или обслуживанию клиентов. Я был вынужден найти то, чего они не могли коснуться. Сначала это выглядело мрачно, но это действительно превратилось в невероятную возможность.

Джон Абт

Сопредседатель

Бизнес: Abt Electronics, Glenview, Ill. Стратегия: предлагать конкурентоспособные цены, обслуживание клиентов и уникальную семейную атмосферу.

Результаты: двузначный годовой рост продолжился; Компания, основанная в Чикаго в 1936 году, сейчас находится на 37 пригородных акрах.

Мы являемся крупнейшим независимым продавцом электроники в Соединенных Штатах. Секрет в хорошем старомодном обслуживании клиентов и ежедневных низких ценах.

Мы предлагали гарантии по низким ценам в течение 30 лет, прежде чем кто-либо знал, что означает этот термин. У нас по всему магазину есть таблички с надписью: «Мы отвечаем« Да »на любой разумный запрос».

Наш торговый персонал имеет право заключать сделки и предложения без одобрения менеджера. Мы позволяем им принимать решения, чтобы клиенты были довольны. Мы заботимся о наших людях другими способами, благодаря хорошим льготам и наличию тренажерного зала, и мы были названы «Лучшим местом для работы» компанией Chicago Tribune . Если с нашими сотрудниками будут обращаться правильно, они будут обращаться с клиентами правильно.

Мы также являемся авторизованными поставщиками услуг для почти всего, что мы предлагаем, и нанимаем 250 ремонтников на месте. Все остальные занимаются ремонтом, но клиенты любят знать, что вы исправите любую проблему, связанную с приобретенным у вас продуктом.

Мы растем в соответствии с тем, что хочет клиент. Когда мы открылись 77 лет назад, мы продавали радиоприемники, но постепенно стали предлагать другие приборы, электронику, багаж и часы. Недавно клиенты начали спрашивать, продаем ли мы матрасы, поэтому мы открыли новый раздел по продаже матрасов и мебели. Мы всегда следим за нашими конкурентами, их политикой и ценами. Но мы предлагаем семейную атмосферу, которую просто невозможно найти больше нигде. По выходным мы предоставляем кофе и свежеиспеченное печенье, и семьи любят приходить, чтобы посетить наш аквариум с морской водой на 7500 галлонов - крупнейший частный аквариум в штате - интерактивный аттракцион теней, выставку бабочек и машину для мыльных пузырей.

Конечно, мы нервничаем, когда клиенты приходят с циркулярными письмами от наших конкурентов, но в конечном итоге наша философия позволяет нам адаптироваться и развиваться, чтобы оставаться конкурентоспособными.

Митчелл Каплан

владелец

Бизнес: Книги и Книги, несколько мест в Южной Флориде и Большой Кайман

Стратегия: создать сообщество клиентов с помощью мероприятий, уникальной среды и товаров, и нанять нужных людей.

Результаты: за свою 30-летнюю историю магазин расширился с одного места в Майами-Бич до трех магазинов, находящихся в полной собственности, концепции «газетного киоска» и четырех филиалов. Этот бизнес породил Books & Books Press, издателя заказных книг, и The Mazur / Kaplan Co., производственную компанию, которая предлагает книги для кино и телевидения.

Мы не рассматриваем только большие книжные магазины как конкуренцию - мы видим все как конкуренцию: Интернет, онлайн-трансляция фильмов и другие виды развлечений. Наша философия, которая лежит в основе того, кем мы являемся, заключается в том, чтобы дифференцировать себя, будучи незаменимыми для общества и заставляя наших клиентов чувствовать, что они владеют пространством.

Все возвращается к нашей страсти к книгам и желанию поддержать писателей в том же духе, что и многие великие независимые книжные магазины в истории. Прекрасными примерами являются City Lights в Сан-Франциско и Shakespeare & Co. в Нью-Йорке.

Мы делаем это, создавая необычную атмосферу - все наши магазины выглядят совершенно иначе, чем другие торговые помещения в нашем районе, с книгами от пола до потолка, уютными комнатами и уникальными предложениями продуктов питания. У некоторых есть лицензии на вино и пиво. Мы также нанимаем высокообразованных, хороших и знающих сотрудников, которые любят и знают о книгах.

Наш продукт уникален тем, что мы предлагаем одну из самых больших коллекций книг по искусству, дизайну и фотографии в стране. Это предметы, которые люди не склонны покупать онлайн или в виде электронных книг.

Одна из самых важных вещей, которые нас выделяют, - это наш календарь авторских событий. У нас в среднем 60 событий каждый месяц, и это, как правило, громкие имена. Мы сообщаем об этих событиях, объявлениях о новых доступных книгах, обзорах и биографиях авторов через ежедневные электронные письма 20 000 человек. Это образовательный, а не навязчивый.

Ничто из этого не было концептуализировано стратегически. Все возникло органически из нашей страсти к книгам и авторам.