Спросите: как лучше закрыть распродажу?

Спросите УСПЕХ, это ваше место, чтобы получить ответы на вопросы о том, как продвигать рынок более эффективно. В каждом выпуске к специалисту по маркетингу Бобу Серлингу присоединяется еще один эксперт, который ответит на ваши вопросы. Есть вопрос, на который вы хотели бы ответить? Просто отправьте это по электронной почте на адрес [email protected]

Сегодняшний вопрос, представленный Гополангом Тембой, звучит так: « Как только я получу внимание своего потенциального клиента, каков наилучший способ закрыть продажу и заставить их купить?

Боб Серлинг: Перри, я всегда очень уважал весь ваш процесс, начиная с самого начала, чтобы привлечь внимание потенциального клиента, а затем руководить им в процессе продаж. Поэтому, пожалуйста, убери это.

Перри Маршалл: Спасибо! Привлечение внимания к фактической продаже всегда было самой трудной вещью, с которой я традиционно боролся как продавец, особенно когда я начинал. У меня есть метод, который я использую, чтобы разобраться. Отправной точкой всего этого является принцип 80/20.

80/20 говорит, что 80% ваших результатов будут получены только из 20% того, что вы делаете, и 20% ваших результатов будут получены из 80% того, что вы делаете, что означает, что 80% того, что вы делаете это действительно пустая трата времени. 20% того, что вы делаете, это золото.

Первое, что вам нужно понять о 80/20, это то, что оно относится практически ко всему, что вы можете сосчитать или измерить. В частности, это относится к тому, какие люди будут покупать, а какие нет, и сколько они будут тратить, когда они это сделают. Давайте начнем прямо там.

Боб: Отлично.

Перри: Если у меня есть внимание 100 человек, у меня даже нет шансов продать 80% из них вообще. Вероятно, только у 20% из них есть вероятность дать мне деньги.

Это действительно помогает понять, что, когда вы совсем новичок, вы не думаете, что вы идиот, потому что вы пытались продать что-то десяти людям, и только двое из них купили это. Это могло бы быть действительно хорошо.

Следующая вещь, самая следующая, которую нужно понять в отношении 80/20, это то, что вы можете отделить нижние 80%, а 80/20 все еще применяется к этим верхним 20%. Мы снимаем с себя всех незаинтересованных людей, и мы смотрим только на 20%, которые даже заинтересованы. И только 20% из них действительно могут что-то сделать в ближайшее время. Теперь мы снизились до 4%. Допустим, те 4% покупают.

Ну, только 20% из них потратят много денег или купят роскошную версию, или станут супер-участниками, или будут восхищенными фанатами. Это в основном 1%. Весь участок земли - вы получаете свои 100. Вы начинаете с 100, 80 даже не имеет значения, у вас осталось 20. Те только немного заинтересованы, только 4 из них очень заинтересованы, и только 1 собирается быть фанатом бреда.

Боб: Вау, это очень интересно и отрезвляюще одновременно.

Перри: Это математика. Хорошая новость заключается в том, что если вы получите 100, чтобы купить, один из них не просто будет фанат бреда. Они могут разбить лагерь за три дня до концерта и взобраться на вершину туристического автобуса, чтобы они могли поближе познакомиться с вами. Есть и обратная сторона. Это основная математика продаж 101.

Интересно, когда вы начнете применять это к тому, почему люди покупают и что им нужно чесать. Если вы возьмете своих двадцати заинтересованных людей, вы, вероятно, обнаружите, что тот, кто на самом деле купил, был человеком, который имел зуд, что вы можете поцарапать, что никто не может поцарапать.

Другими словами, ваше уникальное торговое предложение идеально соответствует его потребностям. Конечно, намного легче продать кому-то что-то, когда вы выясняете, что им нужно и что они хотят, а затем вы делаете это или собираете это для них, по сравнению с чем-то, что вы делаете, и затем говорите: «Ну, кто бы я мог найти купить это? Именно здесь, если вы заранее зададите несколько вопросов и проведете хорошее исследование рынка, вы сэкономите галлоны слез.

Итак, давайте возьмем это домой. Есть три вопроса, которые вы можете задать группе людей, которые могут быть заинтересованы в покупке чего-либо, чтобы узнать, что они на самом деле купили бы. Первый вопрос: «Какой у вас самый большой вопрос или проблема в проблеме X?»

Так что, если вы продаете дрели, их проблема в отверстиях. Это не «Какой твой самый большой вопрос о тренировках?» Это действительно: «Какой у тебя самый большой вопрос о проделывании отверстий?» Если вы зададите этот вопрос всем двадцати людям, вы получите какой-то ответ.

Следующий вопрос: «Насколько трудно было вам найти способ решить эту проблему с отверстиями?» Это "не очень сложно" или "довольно сложно" или "очень сложно"?

Единственные ответы, которые действительно имеют значение, - это когда люди говорят: «Это было действительно тяжело. Я пытался решить эту проблему. Я не могу решить эту проблему ради своей жизни. Я вне себя. Я бы сделал все, что угодно. чтобы решить эту проблему." Если кто-то говорит: «Ну, вы знаете, это выполнимо. Это нормально. Я могу жить с этим». или «Ну, есть обходной путь». или «Ну, есть это упражнение, которое продают все остальные парни. Это не здорово, но оно справится». Этот человек не ваш клиент.

Третий вопрос: «Что заставило вас попытаться сделать дыру сегодня?» Они собираются рассказать вам историю. Если вы разрабатываете свой продукт для решения первого вопроса, у вас есть уникальное торговое предложение. Если вы спроектируете свою элеваторную площадку, чтобы ответить на второй вопрос «Что привело к этому продукту? и «Как все получилось?», тогда у вас есть коммерческое предложение, и все готово. Вот как вы найдете одного человека, двадцать человек или кого угодно, кто на самом деле собирается дать вам деньги.

Боб: Отличный совет, Перри. Итак, позвольте мне добавить немного к этому. То, что вы только что сделали за очень короткий промежуток времени, - это продуманная надежная стратегия для преобразования потенциальных клиентов и жесткой реальности этого, что, на мой взгляд, очень важно для понимания людей.

Часть, которую я добавлю, о тактической стороне этого. Это действительно связано с этими тремя вопросами, и у тактической стороны есть и три момента.

Первый пункт напрямую связан с тем, что вы только что сказали о трех вопросах. Итак, первый момент заключается в том, что вы не можете продать что-либо кому-то, кто не заинтересован в этом. Многие люди считают, что вы можете изобрести интерес, но это не работает.

Во-вторых, если это вообще возможно (и это не обязательно), но в большинстве случаев, если это то, чем они увлекаются, это даже лучше. Теперь, возможно, кто-то не увлечен получением правильного бухгалтерского решения так же, как он был бы увлечен ловлей самого большого окуня в озере. Но они все еще испытывают острую потребность в том, чтобы сделать это правильно.

Третий тактический подход, который, как мне кажется, пропускают большинство маркетологов, заключается в том, что если вы каким-то образом можете получить от своего потенциального клиента возможность испытать тот результат, который вы предлагаете, и испытать его заранее, то сделать продажу намного проще.

Позвольте мне привести конкретный пример. Раньше у меня была программа, которая обучала консультантов, как быть лицензирующими консультантами и лицензировать маркетинговые кампании для своих клиентов. Принимая во внимание, что большинство консультантов просто продавали бы свои услуги по почасовой ставке, и они заново изобретали колесо и создавали новую кампанию с самого начала, это давало им заранее подготовленные кампании, которые они могли бы настраивать снова и снова на многих различных рынках. Таким образом, это исключило необходимость разработки нового маркетинга и позволило им немедленно вывести его на рынок.

Это звучало великолепно, и было легко построить для этого хорошее обоснование. Однако этот случай в первую очередь логичен. Это немного волнует потенциального клиента, но все же это в первую очередь логичный аргумент. Чтобы преодолеть это, я вставил в рекламное письмо реальную технику и реальный пример, с помощью которого они могли бы свободно применять их сразу и зарабатывать деньги. Даже заработать достаточно денег, чтобы заплатить за программу.

Лучшая часть была не так много людей, необходимых для этого. Те немногие, которые добились отличных результатов, были в восторге и немедленно сообщили о результатах, которые они получили. Затем я разослал сообщение всем, кто еще не купил, и сказал: «Эй, вы знаете эту технику, которую я вам показал? Вот четыре человека, которые ее использовали. Вот результаты, которые они получили. Я обещал, что вы сможете выполнить это всего за два дни, и эти люди сделали. Вы можете взглянуть на программу еще раз ".

Каждый раз, когда это происходило, мы получали дополнительную волну результатов, и мы просто продолжали рассказывать о результатах будущим. Таким образом, эта тактика дала потенциальным клиентам возможность реально ощутить реальные результаты до совершения покупки и сказать: «Это очень отличается от того, чтобы потенциальные клиенты думали:« Да, это звучит хорошо, но что, если я не могу это сделать, и я жду 32 » дней, но это 30-дневный гарантийный срок? Тогда я выхожу на деньги ".

Так что, если это вообще возможно, если вы можете связать эти три тактических компонента вместе - этот интерес, страсть и предоставление им опыта заранее, это значительно облегчает превращение этой перспективы в платящего клиента.

Перри: Интерес, страсть, опыт. Это верно. Я думаю, что 20% людей, которые имеют интерес, будут иметь страсть. 20% людей, у которых есть страсть, будут участвовать в опыте. Я думаю, у вас есть отличный шанс получить свои деньги.

Боб: Ну, я худший математик в мире, но даже я могу это понять. Я не мог с тобой согласиться.

Боб Серлинг помогает владельцам бизнеса и предпринимателям генерировать больше трафика, делать больше продаж и делать то и другое чаще. Получите его бесплатную электронную книгу интервью с 30 ведущими экспертами, в том числе издателем Success Дарреном Харди, по адресу www.ProfitAlchemy.com/success.

Чикагская компания Perry Marshall, Perry S. Marshall & Associates, консультирует как онлайновые, так и рядовые компании по вопросам привлечения потенциальных клиентов, веб-трафика и максимизации результатов рекламы. Получите предварительный просмотр будущей книги Перри и Бесплатное руководство к действию: «Делайте больше, работая меньше: используйте взрывной потенциал 80/20» на http://www.perrymarshall.com