Как я научился (по крайней мере, пытаться) добиться своего

В перерывах между укусами моей куриной кесадильи и с кем-то, с кем можно было бы поговорить, я спрашиваю бармена о его дне.

Он провел утро со своей дочерью. Я спрашиваю, сколько ей лет. Он усмехается, когда говорит, что ей только что исполнилось 9 месяцев. Затем он гордо достает свой телефон, чтобы показать мне фотографии его жены и дочери в парке. Я приветствую улыбку его дочери и отмечаю, что у нее глаза матери.

(Если честно, я не могу точно сказать, имеет ли ребенок глаза своей матери. Я просто пытаюсь потворствовать ему; я собираюсь сделать свой ход.)

После того, как я закончу ужин, я спрашиваю бармена, могу ли я купить пиво по цене счастливого часа, даже если это специальное предложение закончилось два часа назад. Он говорит мне, что у него нет полномочий делать это, но он говорит, что мое второе пиво в доме. Это моя первая успешная сделка в 3-й день недельной миссии, чтобы договориться о каждой моей покупке. Свежий, холодный Miller Lite - мой прорыв.

Связанный: 15 Советов по ведению переговоров от людей, которые всегда добиваются своего

Я ненавижу конфронтацию. Меня раздражает, когда люди создают сцену из-за чего-то незначительного, поэтому я горжусь тем, что я непринужденный парень. Например, во время недавней поездки за покупками в магазин за едой с меня взяли 1, 29 доллара за органические бананы, когда я купил только бананы на сумму 55 центов, но ничего не сказал. Я не чувствовал, что 74 цента - это то, за что стоит бороться.

Чтобы бросить вызов моей непокорной личности, мой редактор дал мне следующее задание: в течение семи дней я должен был сделать две попытки договориться о цене или условиях всего. Это мой худший кошмар, я думаю, как он говорит мне. Мысль о противостоянии с другими людьми заставляет меня потеть. Неохотно, и потому что это моя работа (и, вы знаете, вещь безразличия), я принимаю задачу.

***

Во многих странах за пределами США торг является нормой. Например, в Латинской Америке, если вы идете на фермерский рынок за свежими продуктами, ценники не обязательно фиксированы. На самом деле, там даже не может быть ценников. Вы спрашиваете цену и делаете свое встречное предложение. Это взаимодействие может идти взад и вперед несколько раз, но в итоге обе стороны соглашаются на взаимовыгодную цену. В США культура потребления отличается. Мы не идем в ресторан и бартер с сервером, чтобы платить за стейк меньше, чем цена в меню. Мы ведем переговоры о значительных покупках, таких как новая машина или дом, но не предметы обихода.

«Даже небольшое улучшение наших навыков может значительно улучшить наше самочувствие».

Хотя бартер не является обычным явлением в США, научиться торговаться имеет значение. «Переговоры - это важный, повторяющийся процесс в нашей профессиональной и личной жизни», - пишет профессор Гарвардской школы бизнеса Майкл Уилер в своей книге «Искусство ведения переговоров: как импровизировать в хаотическом мире» . «Даже небольшое улучшение наших навыков может значительно улучшить наше самочувствие. Это может помочь нам достичь договоренностей, которые иначе могли бы проскользнуть сквозь пальцы … Это может дать нам возможность разрешать небольшие ссоры до того, как они станут крупными спорами ». Переговоры не просто полезны для экономии денег; Это также ценный навык на рабочем месте, когда он просит повышения, обрабатывает контракты или управляет рабочими нагрузками, и даже дома, когда выясняет, кто делает какие дела или просто какой фильм смотреть с другом.

Чтобы подготовиться к моей неделе неприятных встреч, я освежаю искусство ведения переговоров. Я узнаю о важности сочувствия и выбора времени, внимательного слушания и установки правильного тона. Сочувствие и слушание, например, создают эмоциональную связь, которая помогает найти общий язык, облегчая заключение сделки. Использование правильного времени и правильного тона позволяет кому-то узнать, что вы готовы пойти на компромисс, и вы не просто требуете чего-то полезного для себя.

Я также готовлюсь, поговорив с Дженом Сусро, автором книги « Ты - задира: как перестать сомневаться в своем величии и начать жить потрясающей жизнью» . Я объясняю ей, что меня больше всего беспокоит этот вызов, так это то, что я максимально избегаю конфронтации. Джерро находит это интересным и спрашивает меня, почему конфронтация пугает меня. «Важно понять, что вас в первую очередь останавливает, а потом подвергать сомнению», - советует она. «Как только вы начинаете задавать вопросы, вы лишаете силы страха».

Я никогда не думал, что боюсь конфронтации, но скорее это то, что мне не нравится - например, американские горки. Вопрос Джерро заставляет меня задуматься над тем, чего именно я боюсь. Когда дело доходит до торга, я понимаю, что у меня есть некоторые страхи: я боюсь, что меня будут судить за то, что я дешевый скейт, попросив более низкую цену; Я боюсь, что меня отвергнут и потерпят неудачу; и я не хочу никому доставлять неудобства.

Связанный: Как обращаться со страхом и неудачей как босс

«Уверенность - это мускул; это то, что вам нужно практиковать, чтобы укрепить эти мышцы ».

Джерро уверяет меня, что мне нечего терять, и что мои страхи - это только контрольно-пропускные пункты, которые я создаю. «Все рождаются с уверенностью», - говорит она, чтобы ободрить меня. «Это всего лишь вопрос отслоения слоев неблагодарных мыслей и убеждений, которые заставили вас чувствовать себя менее или неуверенными, не достойными или не способными. Правда в том, что вы уверены в себе и полностью способны делать все, что захотите. Уверенность - это мышца; это то, что вам нужно практиковать, чтобы укрепить эти мышцы ».

Чувствуя вдохновение, я отправился на неделю переговоров. Мой первый день торга - полный провал - не потому, что у меня ничего не получается, а потому, что я даже не пытаюсь. Боюсь, что во время обеда я задержу линию и разозлю людей, которые стоят за мной, если я попытаюсь обменять свой сэндвич и суп. Разочаровавшись в себе, я сдаю свою кредитную карту и оплачиваю полную стоимость еды. В тот вечер, покупая продукты, меня настигает тот же страх раздражать длинную очередь покупателей, и я не пытаюсь вести переговоры.

Пройдя 0 на 2, я решил сделать День 2 успешным. Моя первая попытка - не понизить цену, а посмотреть, действительно ли мне нужно записаться на прием к врачу, чтобы получить лекарство по рецепту. Моя попытка немедленно отключается по телефону. Я назначаю встречу во время моего обеденного перерыва, решив торговаться еще.

Я уверенно иду в кабинет врача и с улыбкой приветствую администратора. Когда она регистрирует меня, я хваляю ее часы Dallas Cowboys, рассказываю о НФЛ и спрашиваю ее о планах на предстоящие праздничные выходные. Я проявил сочувствие и установил правильный тон. После консультации с врачом я возвращаюсь на стойку регистрации. Я случайно спрашиваю регистратора, стоит ли повторное посещение той же стоимости, что и обычное посещение. Она говорит мне, что они по одной цене, поэтому я спрашиваю ее, будет ли дешевле, если я заплачу наличными. Это не. Я сейчас 0 на 3, но, по крайней мере, я попробовал на этот раз.

Связанный: 7 способов думать как переговорщик

Расчетное сочувствие к бармену дает мне бесплатное пиво в третий день, но по прошествии недели я терплю неудачу больше, чем мне удается. Я могу договориться о большем количестве бесплатных напитков и половине обеда, но мне не повезло по крайней мере с дюжиной других попыток.

В продуктовом магазине, несмотря на попытки проявить сочувствие, ведя небольшую беседу о погоде с кассиром, мои попытки снизить цену за фунт курицы были встречены смущенным взглядом, прежде чем вежливо сказали: «Мы не можем сделать это. ”Я передал свою карту и принял потерю.

И после поиска гостиничных номеров для поездки я решаю позвонить в отель, чтобы торговаться по более низкому тарифу, чем тот, который доступен онлайн. Когда Рэйчел, консьерж отеля, представляет себя, я называю ее по имени и спрашиваю, как она себя чувствует, прежде чем начать переговоры. Теперь, когда я попытался установить какую-то связь, я говорю ей, что видел несколько хороших предложений онлайн, но я бы предпочел забронировать через отель напрямую, если это означает, что я могу получить лучшую цену. Предложение Рэйчел все еще выше, чем то, что я видела в Интернете, и я говорю ей об этом. Рэйчел надменно возражает, говоря мне, что если мне не понравится предложение отеля, я могу забронировать номер в другом месте. Я вешаю трубку.

Когда моя неделя торга закончилась, я обнаружил, что мои попытки заключить сделки уменьшили мои страхи быть оцененными или провалиться, что, в свою очередь, увеличило мою уверенность. Независимо от того, успешно ли я заключил сделку, чем больше я тренировался, тем больше я выходил за пределы своей зоны комфорта. Теперь я не только увереннее в себе, но и в обществе. Я более склонен завязать разговор с совершенно незнакомым человеком или, что еще лучше, с милой девушкой в ​​баре.

Я также понимаю, что это задание было не только для обучения ведению переговоров. Я думаю о моих взаимодействиях с регистратором и барменом. Довольно замкнутый человек, у меня обычно не было бы этих разговоров. Обычно я держал бы себя в руках и ушел в свой день. Теперь я говорю со случайными незнакомцами об их днях, их семьях и их любимых квотербеках НФЛ. Я также более мотивирован, чтобы продолжить бартер (когда это уместно).

С недельной практикой за плечами и обретенной уверенностью я готов к следующей задаче: договориться об аренде новой квартиры. Это я могу справиться.

Связанный: 7 методов переговоров, которые никогда не терпят неудачу

Эта статья первоначально появилась в мартовском выпуске журнала SUCCESS .