Научитесь продавать за пределами своей зоны комфорта

Любой, кто придерживался диеты или плана по снижению веса - и придерживался его в течение четырех или пяти месяцев - наверняка знаком с феноменом плато. Сначала вы делаете большие успехи, смотрите, как падают килограммы, и чувствуете себя великолепно. Но внезапно, хотя вы не изменили свои методы или цели вообще, шкала придерживается определенного числа, и вы больше не можете проиграть. На этом этапе вам необходимо переоценить и встряхнуть свою рутину, чтобы увидеть продолжение результатов.

То же самое в мире продаж. Большинство продавцов, особенно начинающие, стремятся ориентироваться на потенциальных клиентов в своей зоне комфорта - люди очень похожи на них с демографической точки зрения - и могут очень хорошо продавать им. Но только до определенного момента. После того, как эта сфера влияния была тщательно изучена и исчерпана, часто необходимо выйти за ее пределы, чтобы продолжать соответствовать вашим цифрам и добиться успеха.

Или, возможно, у вас есть новый продукт или услуга, предназначенная для людей, которые отличаются от вас, или вы просто хотите нацелиться на более богатый сектор рынка - в любом случае, выход за пределы вашей зоны комфорта имеет решающее значение.

В зоне

«Продавцы просто люди», - говорит Кевин Хоган, автор, психолог и специалист по обучению продажам. «Люди делают все возможное, чтобы не отвергать ситуации и моменты. Быть отвергнутым нынешними постоянными клиентами гораздо менее вероятно, поэтому удобнее и привычнее оставаться в кругу влиятельных кругов ».

Это особенно актуально для новичков в продажах, говорит Брайан Фланаган, автор и глава Flanagan Training Group. «Поскольку в этой стране очень много нетрадиционных продавцов, вступающих в мир продаж, мы увидим, как эта тенденция сохранится», - говорит он. «Профессионалы, потерявшие работу, обнаруживают, что возможности часто заключаются в заказных продажах. У нас много неподготовленных продавцов. Это то, что мы называем «случайным продавцом». Когда вы входите в новую профессию, вы стремитесь к своим зонам комфорта ».

Но, подобно тому, как ФРГ однажды сказал нации, единственное, чего должен бояться продавец, - это сам страх, говорит Андреа Вальц, соавтор книги «Иди за нет!». «Страх - это основная сила, которая удерживает большинство из нас от выхода из зоны комфорта. В частности, это страх неудачи и отвержения ».

Фактически, такое мышление - избегание ситуаций, в которых мы можем ошибиться и даже потерпеть неудачу, - чрезвычайно ограничивает и в конечном итоге ставит нас перед неудачей, потому что мы никогда даже не пытаемся достичь этого следующего уровня успеха.

Вместо этого Вальс предлагает нам рассматривать наши зоны комфорта как колеблющиеся области, которые постоянно расширяются или сжимаются. Когда вы делаете шаги, чтобы протолкнуться за пределы своей зоны - например, приближаетесь к перспективам в другой части города или в необычной промышленности - вы фактически расширяете свою зону, превращая то, что когда-то было неудобно, во что-то знакомое. «И теперь есть намного больше возможностей», - говорит она.

Выбрать цель

К настоящему времени вы, вероятно, задаетесь вопросом: кто эти люди, которых я игнорировал, и как мне их идентифицировать, если их нет даже на моем радаре? Во-первых, важно внимательно посмотреть на ваш продукт или услугу и задать несколько фундаментальных вопросов, таких как: Какие проблемы или потребности предлагает решение для вашего продукта / услуги?

«Кто или какие организации могут извлечь выгоду из ваших решений?» - спрашивает Фланаган. «Это может включать демографию возраста, пола, дохода и т. Д. После того, как вы определили это, вам следует искать людей, компании, организации, которые соответствуют критериям».

Вальс соглашается: «Сфокусируйтесь на проблеме, которую вы решаете. Когда дело доходит до этого, все продажи связаны с решением проблем людей. Я продаю тебе воду, если ты хочешь пить; Вы продаете мне бумагу, если мне нужно распечатать документы или написать письма. Итак, вам нужно спросить: «У кого есть проблема, которую я пытаюсь решить и где они?» »

Этот метод поможет вам объективно определить потенциальных клиентов на основе их потребностей, а не их текущих отношений с вами или их сходства с вами. Хоган говорит: «Постарайтесь мыслить нестандартно и непредвзято при рассмотрении новых перспективных целей»: «Будьте осторожны, чтобы не отфильтровывать людей или группы слишком быстро».

Например, тренер по продажам Том Хопкинс рисует сценарий продажи кем-либо басовых лодок: «Вы знаете, что несколько парней на вашей улице любят рыбачить, но не верьте, что кто-либо из них может позволить себе новую лодку. Таким образом, вы не пытаетесь продать им. Возможно, вы никогда не узнаете, что у одного из них есть дядя или дедушка, который научил их ловить рыбу, и он ищет новую лодку. Если представится подходящая возможность, кто скажет, что некоторые из ваших соседей не сформируют какой-либо клуб и не купят лодку совместно? ». Поэтому он предлагает рассматривать« каждого человека в пределах 3 футов… как потенциальных клиентов или потенциальных ». источники реферального бизнеса ».

Делай свою домашнюю работу

Как только вы определили свои новые перспективы, сделайте свое исследование. Постарайтесь узнать все, что вы можете о них - как они живут, работают и играют, каковы их основные ценности, каковы их потребности и цели - чтобы вы могли подходить к ним образованным образом и подходящими способами решать их проблемы.

Фланаган говорит, что один из самых простых способов - самый прямой. «Попробуйте эту простую технику продаж: задавайте вопросы! Лучший инструмент, которым может обладать торговый представитель - любопытство. Полюбопытствовать. Учитесь задавать вопросы, которые будут собирать информацию о перспективах ».

Хопкинс рекомендует «развивать свои наблюдательные способности». Скажем, вы встречаетесь дома: обязательно обратите внимание на все подробности, касающиеся их места жительства, которые могут еще больше подсказать вам, каким человеком они являются, и дать вам отправные точки для разговора.

«Обратите внимание на окрестности, когда вы въезжаете», - говорит он. «Следите за признаками активного отдыха на их дворах или проездах (вездеходы, велосипеды, волейбольные сетки и т. Д.). Отметьте, если их озеленение - внешний признак гордости. Если он выделяется на фоне соседей, сделайте пометку, чтобы спросить их об этом. Что это говорит вам о них, если они делают работу сами или если им платят ландшафтный дизайнер? У них может быть страсть к этому. Или у них может быть больше денег, чем вы думали изначально.

Вальс добавляет: «Какие публикации они читают? Куда они идут (события, выставки и т. Д.)? Кого они слушают? Где они общаются в Интернете? »

Действительно, онлайн-исследования являются отличным инструментом, особенно в социальных сетях, где вы можете узнать все о человеке или группе, включая «размер обуви человека», говорит Фланаган. «Возможно, вам придется потратить время, но есть способы узнать о перспективах».

Ходить среди них

Следующий шаг в процессе обучения включает в себя создание сетей и непосредственное взаимодействие с вашей целевой группой, потому что, хотя фоновые исследования важны, ничто не сравнится с личным разговором.

«Хороший способ узнать об отрасли - это вступить в ассоциации этой конкретной отрасли», - говорит Фланаган. «Вы можете стать ассоциированным членом ассоциаций. Однако, как только вы присоединитесь, вы должны вовлечь себя в ассоциацию. Это не означает посещение собраний раз в месяц или квартал. Это означает добровольное участие в работе ассоциации или торговой организации ».

Или, если у группы есть важное ежегодное мероприятие, обязательно посетите его и сообщите им, что вы там. Вы не только узнаете больше о группе, но и примете к сведению ваш интерес.

Если вы пытаетесь достичь перспектив в рамках определенной демографической группы, исследуйте их хобби, развлечения и любимые благотворительные организации и принимайте участие. Ничто не разрушает барьеры лучше, чем общие интересы и причины.

Что приводит нас к последнему этапу: донести до перспективы, что вы понимаете его, ее или их, и что вы признаете их уникальные потребности. Позиционирование себя в качестве эксперта по их конкретным требованиям обеспечит вам большой авторитет и влияние, когда дело доходит до заключения сделки.

Хоган говорит, что отличный способ сделать это - создать свой собственный веб-сайт, который, вероятно, через вашу головную компанию, вы сможете использовать для продвижения своего успеха и опыта.

«Сайты, которые продвигают продавца как эксперта, помогут облегчить продажи», - говорит он. «Даже при том, что 10 других продавцов продают те же продукты с одинаковыми полномочиями, у каждого продавца есть уникальные личные характеристики, которые делают их суббрендами более крупной корпоративной структуры. Использование возможности суббренда отдельных продавцов не только повышает репутацию продавца, но и вызывает большую личную гордость и уважение к его работе и клиентской базе ».

С помощью отзывов и тематических исследований вы можете показать потенциальным клиентам, как вы помогли другим клиентам, таким же, как они, достичь своих целей. И поскольку потенциальный клиент может просматривать ваш сайт в частном порядке и в своем собственном темпе, это также снимает определенное давление с его плеч.

Вы также можете сконцентрировать то, что вы узнали - из исследований и опыта - в журнальной статье, эссе или блоге, предоставляя еще одно доказательство этой некогда чужой перспективы, что вы знаете их как свои пять пальцев.