«Самый большой подарок, который может иметь любой предприниматель, - это невежество»

Вы могли бы начать серьезные разногласия по поводу того, кто изобрел угги. Обувь из овчины была привычным явлением в Австралии и Новой Зеландии с тех пор, как пальцы пастухов похолодели, а угги - разговорная фраза для таких сапог. Но не так много споров о том, кто взял эту утилитарную рабочую одежду и направил ее на путь к чрезвычайно успешному глобальному модному бренду, UGG. Этим провидцем был Брайан Смит, хотя, когда он отправился в это путешествие в 1978 году, единственным видением, которым он обладал, было то, что он был полностью подготовленным бухгалтером, который ненавидел бухгалтерский учет.

Готовый к новой захватывающей карьере, 29-летний австралиец отправился в США, «откуда все классные вещи», в поисках прорывного объекта. В течение следующих трех месяцев потенциальный предприниматель вел жизнь бездельника, слоняясь вокруг Санта-Моники, Калифорния, занимаясь серфингом и ожидая вдохновения. Когда это наконец прибыло, это приняло форму объявления в журнале серфинга для австралийской компании, которая продала ботинки овчины по почте. Они стали дико популярными среди преданных серферов.

Q: Итак, вы увидели рекламу, и лампочка загорелась?

A: Абсолютно. Половина всех в Австралии носили эти ботинки, но они были здесь неизвестны. У американцев было совершенно неправильное впечатление о овчины. Они думали, что будет жарко, и что вы не можете носить их под дождем. Я позвонил производителю и убедил его позволить мне быть его дистрибьютором в Штатах. Я подумал, что мы станем миллионерами. Я одолжил 500 долларов, чтобы взять образцы, и отправился на обувную выставку в Манхэттен, где арендовал крошечную часть стола рядом с туалетами. Я не получил заказ.

Q: Вы не были обескуражены?

A: Величайший дар, который может иметь любой предприниматель, - это невежество или, по крайней мере, невинность. Потому что, если бы вы знали, с какими препятствиями вы столкнетесь, вы бы не стали беспокоиться. Мы не были обескуражены. Мы вернулись в Калифорнию, и, к счастью, серферы были рады видеть нас. Мы получили ботинки во всех магазинах для серфинга и хорошо провели время на свопах.

Q: Как долго это продолжалось?

A: Довольно много лет. Вы не можете начать большой бизнес больше, чем можете родить взрослого. Вы должны пройти каждый этап и терпеть растущие боли. Младенчество ужасно. У вас нет ресурсов, и вы даже не знаете, выживете ли вы. Молодость - это счастливая фаза - у вас есть некоторый успех, несколько последовательных заказов и вы настроены оптимистично. Подростковые годы опасны: вы хотите быть везде одновременно, есть много подводных камней, и обычно вы не знаете, чего не знаете.

Q: Что ты не знал?

A: Финансирование. Если у вас есть непопулярный продукт, это может вас убить, но успешный продукт может убить вас как мертвого. Чтобы продать одну пару ботинок размера 7, в магазине должны быть на складе размеры от 5 до 12. Поэтому вы приобретаете огромный инвентарь, чтобы продать что-либо, что вы должны заплатить в течение длительного времени, прежде чем деньги вернутся назад. Если бы я понял что, я бы нанял финансового эксперта. Также я не знал о сезонности. Можно подумать, что до меня дошло, что летом никто не покупал ботинки, но это не так. Год за годом мы зарабатывали по-настоящему хорошие деньги с сентября по декабрь, а к маю были настолько разбиты, что я соскребал лодки в Марина-дель-Рей, Калифорния, чтобы обойтись.

Q: Что изменило ситуацию?

О: Наши первые клиенты были серферами, поэтому мы наняли фотографа и несколько моделей и создали рекламу для журналов о серфинге. Они полностью обернулись. Наши модели выглядели неправильно. Мы слышали, как серферы говорили: «О, угги - это подделки». Мы подрывали наш собственный авторитет. Я нанял настоящих серферов и пошел в известные места для серфинга и сам снял новую рекламу. Они получили большие результаты. Продажи достигли 400 000 долларов. Все крутые дети хотели угги на Рождество.

В: Как вы пробились на национальном уровне?

A: Через несколько лет мы прочно обосновались среди серферов и сноубордистов, но к востоку от Скалистых гор не знали. Мы получили большой импульс, когда начали рекламу в газете Let's Play Hockey ; вдруг каждая хоккейная мама в Миннесоте захотела угги. Но настоящий ключ не пришел, пока мы не были в бизнесе в течение 15 лет.

Я видел фоторепортаж « Люди с актрисами». Все дело в том, какую одежду они носили. Я сказал: «Интересно, как мы можем получить там угги». Один из друзей сказал попробовать стилистов, имея в виду людей, которые делают прически, делают макияж и одевают знаменитостей и помогают им создавать свой образ. Я никогда не слышал о стилистах, но послал бесплатные ботинки 40 из них. Вскоре мы были на телевидении. Мы были в кино. Люди в Европе были по особому заказу. Мы даже слышали историю - возможно, апокрифическую - что Мадонна отправила помощника в Сидней на частном самолете, чтобы получить пару определенного цвета. Правда? Все, что я знаю, это то, что ты никогда не можешь сдаться. Случаются счастливые вещи. Если ты сдаешься, ты теряешь шанс стать счастливчиком.

В: Но вскоре после этого вы решили продать компанию. Почему?

A: Я взял новых партнеров. Этот опыт научил меня тому, что я хорош в начинающих компаниях, но не всегда хорош в их управлении. Я построил компанию, продажи которой достигли 15 миллионов долларов. Я был не из тех, кто брал это до 20 миллионов долларов. Я внезапно оказался на многих заседаниях комитета. Мы будем говорить о новом продукте, и я скажу: «Это круто. Давай сделаем это ». Но мои партнеры пришли бы к выводу, что предприятие было слишком рискованным. И я подумаю, Но это то, что я делаю! Я рискую! Они высасывали из меня жизнь.

Затем, однажды в аэропорту, я столкнулся с Дугом Отто из компании по производству сандалий Deckers и понял, что это идеальный матч. После того, как мы заключили сделку, я сделал смелый прогноз, что объем продаж новой компании составит 200 миллионов долларов. Ну, теперь у него есть 1 миллиард долларов, и конца этому не видно.

Q: У вас было много взлетов и падений с уггами. Есть ли урок, который вы можете пройти?

A: Степень, в которой вы можете принять риск, - это степень, в которой вы являетесь предпринимателем. Двадцать пять лет назад я читал книгу - религиозную книгу - и натолкнулся на отрывок длиной в четыре строки, который настолько поразил меня, что я записал их и положил в свой кошелек. Строки: «Праздник тревоги. Толстяк от разочарования. В восторге от очевидного поражения. Активизируйте при наличии трудностей ». Если вы сделаете это, вы никогда не будете вовлечены в игру жертвы. Когда что-то пойдет не так, прекратите это и переходите к следующему. Неопределенность - самая захватывающая часть работы в бизнесе.

Риск может быть тяжелым для ума позади идеи. Помните о 5 (стоит того) эмоциональных проблем, с которыми вы столкнетесь как предприниматель.