Как двоюродные братья Мэн Лобстер выжили в «аквариуме»

Внешний вид танка акулы : 19 октября 2012 г.
Инвестор: Барбара Коркоран
Сделка: $ 55 000 за 15 процентов
Результаты: общий объем продаж увеличился с 150 000 до более 15 миллионов долларов.

Меню очень простое в продовольственных грузовиках «20 ​​Cousins ​​Maine Lobster» в 13 городах США. Нужны ли покупателям рулеты из лобстера классическим способом Мэн - охлажденные с оттенком майонеза? Или стиль Коннектикута - подается теплым с маслом и лимоном?

Для двоюродных братьев Джима Целикиса и Сабина Ломака, которые запустили Cousins ​​Maine Lobster в 2012 году на одном грузовике в Лос-Анджелесе, развитие их бизнеса потребовало гораздо более жестких решений. Для начала рассмотрим, стоит ли смотреть их выступление в октябре 2012 года в Shark Tank в Лос-Анджелесе, где базируется их бизнес, или в Портленде, штат Мэн, где они оба выросли и послужили источником вдохновения для их компании. В конце концов они выбрали Портленд: «С чего все началось», - говорит Целикис. Они вместе со 150 друзьями, членами семьи, омарами и другими поставщиками наблюдали за гигантским экраном в отеле Portland Regency.

И Целикис, и Ломак уволились с работы - Целикис продавал медицинские приборы, пока Ломак занимался недвижимостью, а Целикис переехал из Бостона в Лос-Анджелес. «Это началось как страстный проект, который Сэбин и я могли бы сделать вместе», - говорит Целикис. «Для небольших инвестиций у нас был кусок Мейна, катящийся по улицам Лос-Анджелеса. Мы подумали: если бы это принесло немного денег, это было бы здорово. Но как только продюсеры Shark Tank обратились к нам по поводу участия в шоу, мы поняли, что это была возможность для бизнеса поддержать нас двоих ».

Связанный: Как перейти от сотрудника к предпринимателю

После того, как их эпизод был показан на реалити-шоу ABC, получившем премию Эмми, Целикис и Ломак были наводнены предложениями, которые они оценили под умным руководством Барбары Коркоран, их инвестора в Shark Tank . Хотели ли они открыть место в том или ином торговом центре? Как насчет фуд-корт в аэропорту? «Барбара указала нам, что не все, что встречается на вашем пути, - это хорошо, - говорит Целикис. «И что некоторые из самых трудных решений - не делать что-то». Примите предложение принести своих вкусных ракообразных на премию Грэмми 2013 года. Целикис подумал, что если фотографии Тейлора Свифта или Бейонсе, скушавшего ролл с лобстером, станут вирусными, это будет бесценная реклама.

Коркоран обеспечил проверку реальности. «Мы должны были бы пожертвовать еду, около 500 или 600 порций, что было много для стартапа», - говорит Целикис. «Барбара указала, действительно ли A-listers появятся на мероприятии для сотен людей? Скорее всего, они отправятся в черный ход к более мелкому делу. Мы решили пройти ».

К началу 2014 года у двоюродных братьев был парк из четырех грузовиков в Южной Калифорнии. Но Corcoran настаивал на более широком плане расширения. Она настаивала на том, что будущее их компании - франчайзинг. «Она поднимала это как минимум 10 раз в течение следующего года», - говорит Целикис. Наконец они увидели мудрость ее совета. «Франчайзи - это тот, у кого в игре есть шкура, - говорит Целикис, - а не тот, кого вы нанимаете для управления грузовиком в другом городе и который может проснуться в воскресенье, прогуливаясь поудобнее, и убегать во время уборки, приготовления пищи или работы. »

Связанный: 5 Умных Подсказок для Нового Предпринимателя

Вместо того, чтобы самостоятельно следить за франчайзингом, двоюродные братья привлекли к работе группу по развитию франшизы. В то время как FDG проводит первоначальную проверку тысяч людей, которые проявляют интерес к приобретению франшизы, Целикис и Ломак проводят собеседование с перспективными кандидатами, сначала по телефону или по скайпу, а затем в «День открытий», когда потенциальные франчайзи летят в Лос-Анджелес и проводят время на грузовик.

Целикис говорит, что их решения о том, кому в конечном итоге дадут ключи от грузовика, представляют собой сочетание интуиции и анализа. «Джим и Сабин отлично принимают быстрые решения», - говорит Коркоран. «Нужно было принять много важных решений по пятам акульего танка, и они были достаточно умны, чтобы делать их быстро». Кузены задают себе три вопроса, когда оценивают потенциальных торговцев лобстерами:

1. Готовы ли они? «Я хочу видеть доказательства того, что они знают рынок и свою конкуренцию», - говорит Целикис. Бонусные баллы, если потенциальные франчайзи уже разобрались в самых прибыльных углах улиц, чтобы припарковать свои грузовики.

2. Они страстные? «Это утомительный бизнес, - говорит Целикис. «Это требует энергии и мотивации, чтобы работать сверхдлинные дни. Я не уверен, что кто-то подходит, если он не проявляет большой интерес к продукту и не хочет знать о нем все ».

3. Есть ли у них навыки продаж? «Для успешного грузовика с едой требуются сильные навыки продаж и общения», - говорит Целикис. «Если проходит большой музыкальный фестиваль или местный пивоваренный завод устраивает вечеринку с блоками, вам нужен ваш грузовик. Это означает построение отношений ». Двоюродные братья ищут предшествующий опыт продаж или, по крайней мере, общительную личность.

Еще пять грузовиков отправятся в путь до конца 2016 года, в результате чего общий парк будет увеличен до 25. Далее: франчайзинговые рестораны. Двоюродные братья открыли магазин в Западном Голливуде в июле 2015 года, предоставив почетное место возле входа на фотографию своего наставника Коркорана.

Эта статья первоначально появилась в ноябрьском выпуске журнала SUCCESS .