Давайте заключим сделку: продажи

Эффективные продавцы просят - и получают - обязательства. Чтобы развивать свой бизнес, вы заключаете сделки.

В прошлом компании прибегали к методам закрытия при обучении продавцов. Новобранцев почти наверняка научили бы «связывать свои перспективы» с помощью серии быстрых вопросов, на которые они могли ответить только «да». Их обучали задавать перспективам что-то вроде: «Вы согласитесь, что вам нужен этот продукт не так ли? »Сразу после этого« да »продавец продолжил:« И вы бы согласились, что то, что я вам сегодня показал, даст нужные вам результаты, не так ли? »Перед другим« да » «Вырвались из уст потенциальных клиентов, их ударили:« Тогда, пожалуйста, подпишите здесь. Жми сильно; есть три экземпляра ».

Эта тактика закрытия основана на психологическом принципе, согласно которому люди хотят, чтобы их действия соответствовали заявлениям, которые они делают (см. Великую книгу Роберта Чалдини « Влияние: психология убеждения» ). Поэтому, как только ваши перспективы согласились с вашими предыдущими заявлениями, им стало трудно действовать таким образом, который не соответствовал их ответам.

Тебя тоже бы научили или / или близко. «Хочешь что-нибудь красное? Или вы бы предпочли его синим цветом? ». Возможно, вы по-прежнему будете использовать его, когда будете искать сегодня, если вы спрашиваете:« Вам лучше 13:00 во вторник или 10:00 в среду? ». Этот предположительный метод предназначен для устранения возможности ответ «нет» основан на той же идее получения множества маленьких ответов «да», поэтому становится трудно сказать «нет» позже.

Подобные методы до сих пор иногда работают. Но ваши потенциальные клиенты мечты - где вы хотите заключать крупные сделки - находят их оскорбительными. Они не хотят чувствовать себя пойманными в ловушку или «сыгранными» в принятии плохого решения. Они не хотят, чтобы их принуждали.

И во многом благодаря Интернету им не приходится мириться с жесткими продажами. Это связано с тем, что покупатели теперь получают больше информации о том, что вы продаете, поэтому больше нет дисбаланса сил, которые делали эффективные методы закрытия старой школы. У клиентов также есть много альтернативных поставщиков (опять же Интернет!), Если им не нравится ваш подход.

Вы все еще должны закрыться, но прошлые методы запрещены. Они приносят больше вреда, чем пользы. Итак, как вы закрываете сейчас?

В прошлом слишком много времени и внимания уделялось обучению продавцов, а не тому, как создавать ценность для клиентов. Теперь продавцы отлично умеют создавать ценности, но их мало учили - если вообще что-нибудь - о закрытии. Если плохо использовать плохие методы закрытия, хуже вообще не закрываться. Вы должны спросить ваши перспективы для их бизнеса.

Вам нужна техника закрытия, которая укрепляет ваш статус надежного консультанта, которая позволяет вашему покупателю сотрудничать с вами на протяжении всего процесса покупки, и это позволяет вам легко получить обязательство. Вам не нужно использовать неудобный, неестественный или нарушающий доверие язык. И вам никогда не придется выглядеть так, как будто вы ориентированы на себя, как если бы вы совершали распродажу для своей выгоды, а не для клиента своей мечты. Хотя вы все равно должны просить о бизнесе, вы можете быть прямым, профессиональным и сотрудничать.

Вот примеры нового языка закрытия.

• Небольшая, простая продажа: в базовой сделке закрытие должно звучать так: «Я считаю, что мы знаем достаточно, чтобы двигаться вперед с предложенным нами решением. Я считаю, что на данном этапе имеет смысл начать работу, и я очень хотел бы иметь возможность поработать с вами. Есть ли что-то еще, что вам нужно сделать в первую очередь, или мы можем начать воплощать этот план в жизнь? ». Этот язык естественный, прямой и совместный. Если ваш клиент должен сделать какой-то другой шаг, вы дали ему или ей возможность поделиться этим с вами.

• Продажи между предприятиями (B2B) . Новое закрытие для более сложных сделок B2B может выглядеть примерно так: «Спасибо, что разрешили нам представить наше решение сегодня. То, что мы создали вместе, поможет вам достичь результатов, которыми вы поделились с нами в этом процессе. Я хочу, чтобы вы знали, что мы будем владеть и выполнять свою часть этих результатов. Нам очень хотелось бы иметь возможность работать с вами. Если мы сделали достаточно, чтобы заработать возможность сотрудничать с вами в этом проекте, можем ли мы приступить к реализации нашего плана? »

Перспективы вашей мечты-клиента подобны работе с кем-то, кто хочет их бизнеса. Они хотят объединиться с кем-то, кто понимает, что они несут ответственность за результаты, которые они продают. Прямой запрос - как и в двух предыдущих примерах - позволяет клиентам знать, что вы хотите их бизнеса, и что вы понимаете свою роль в получении результатов.

• Транзакционные продажи: это продажа, при которой клиент уже знает, что ему нужно, поэтому продавец мало или совсем не предоставляет ему знаний о продукте. В этой ситуации вы можете быстро закрыться для бизнеса (и даже более напрямую), потому что в ходе длительного процесса продаж не будет много ценности. Вы можете закончить, сказав что-то простое: «Есть ли у вас заказ, над которым я могу начать работать для вас сейчас?» В этих ситуациях ваши клиенты не подвергаются большому риску, поэтому один из лучших способов создать ценность для они делают сделку быстрой и эффективной.

Эти совместные прямые закрытия делают ваших клиентов комфортными и счастливыми. А счастливые клиенты - это повторение бизнеса.

Продавцам тоже нужны инструменты, чтобы добиться успеха. Читайте о необходимой посуде для эффективных продаж на SUCCESS.com.